彭小東老師在(zai)做廣(guang)(guang)告媒(mei)介行銷(xiao)培訓時(shi)，很多廣(guang)(guang)告銷(xiao)售經(jing)理(li)(li) 及(ji)企業老總(zong)hr都問到；彭老師我(wo)們如(ru)何高效招(zhao)聘(pin)(pin)和(he)選(xuan)擇(ze)廣(guang)(guang)告銷(xiao)售人(ren)員 確(que)實廣(guang)(guang)告銷(xiao)售人(ren)員非常難招(zhao)更(geng)難選(xuan)擇(ze)，尤(you)其是(shi)現在(zai)招(zhao)聘(pin)(pin)廣(guang)(guang)告銷(xiao)售人(ren)員，有很多廣(guang)(guang)告傳媒(mei)公(gong)司在(zai)招(zhao)聘(pin)(pin)銷(xiao)售基本沒有人(ren)去(qu)面試(shi)；那(nei)么對(dui)許多廣(guang)(guang)告銷(xiao)售經(jing)理(li)(li)而言，選(xuan)擇(ze)合(he)適的廣(guang)(guang)告銷(xiao)售人(ren)員已成為工作中最棘(ji)手(shou)的部分。彭小東老師認為招(zhao)聘(pin)(pin)如(ru)此之難，原因大(da)致如(ru)下：
一.依賴(lai)單一信息來源。
有些廣告銷(xiao)(xiao)售經理認為(wei)，“最好跟著(zhu)感覺走，”因而過分相(xiang)信面試應聘(pin)者時的(de)(de)直覺，這種(zhong)狹隘的(de)(de)招聘(pin)方法往往在(zai)日(ri)后鑄成大錯。臨時抱佛腳。出現危(wei)機(ji)再去招聘(pin)，一(yi)定(ding)要在(zai)期限(xian)前招聘(pin)到人(ren)，但(dan)合格(ge)的(de)(de)人(ren)選寥寥無幾。這只會為(wei)今(jin)后埋下禍根(gen)。銷(xiao)(xiao)售經理可能僅僅是接觸幾個(ge)信息渠道，而未(wei)在(zai)招聘(pin)決(jue)策上投入足夠的(de)(de)時間與精力。這樣(yang)做(zuo)必(bi)定(ding)導致日(ri)后麻煩不斷。
二.招聘周期過(guo)長。
在聘用決策時花費時間太(tai)長，一些(xie)出類拔萃的人(ren)選就(jiu)會(hui)另謀高就(jiu)。許(xu)多經(jing)理往往為(wei)此后悔不迭。
三.代價(jia)昂貴的錯誤
質量管(guan)理(li)大師戴明(ming)（dewing）曾說(shuo)錯誤的(de)(de)成本(ben)既是(shi)(shi)“不為人知(zhi)(zhi)也是(shi)(shi)不可知(zhi)(zhi)的(de)(de)。”但(dan)招聘(pin)錯誤的(de)(de)成本(ben)卻是(shi)(shi)可以(yi)量化，至(zhi)少是(shi)(shi)在短(duan)期內如(ru)此(ci)，方(fang)法如(ru)下：
找出(chu)公(gong)(gong)司銷售代(dai)表第(di)一年的(de)總收(shou)入（注意總收(shou)入包括工資、傭金(jin)及各(ge)種(zhong)福利）。比方說4萬美(mei)元(yuan)吧。如果一年之內該(gai)銷售代(dai)表即跳槽而(er)去，據(ju)某些專家估(gu)計，那么你的(de)損失少(shao)則為4萬美(mei)元(yuan)，多則可(ke)達此數目(mu)的(de)3倍，即12萬美(mei)元(yuan)。其(qi)中(zhong)的(de)“不可(ke)知”部(bu)分(fen)(fen)是(shi)(shi)該(gai)銷售人員從現存客戶、潛在客戶和公(gong)(gong)司內部(bu)等(deng)方面(mian)可(ke)能帶(dai)來的(de)收(shou)益(yi)，這(zhe)部(bu)分(fen)(fen)成本是(shi)(shi)很(hen)難量化(hua)的(de)。
人們(men)(men)通常不(bu)怎(zen)么重(zhong)視這些成本，因而很(hen)少將(jiang)其(qi)在(zai)每月(yue)損益表(biao)中單列。但(dan)無(wu)(wu)論如何，它們(men)(men)依然是(shi)成本。當銷(xiao)(xiao)售經(jing)理忙于面試新(xin)的候選人員而無(wu)(wu)暇(xia)培養(yang)、領導其(qi)他員工時，這部分(fen)成本就(jiu)(jiu)顯露出(chu)來了。銷(xiao)(xiao)售經(jing)理在(zai)此(ci)的疏忽容易導致其(qi)它關鍵(jian)銷(xiao)(xiao)售人員的離隊，也就(jiu)(jiu)有(you)了更多的職(zhi)位空缺需(xu)要去填補(bu)。
當為某(mou)一銷售職位招聘人員時(shi)，不(bu)妨(fang)考慮(lv)下面(mian)三個關鍵問題(ti)：
1.此(ci)候選人銷售潛力(li)如(ru)何？
2.他需要多長時間才會(hui)充分發揮其潛(qian)力？
3.要(yao)使(shi)他充分發揮其潛力(li)，需要(yao)投入(ru)多(duo)少時(shi)間、精力(li)、財(cai)力(li)和其它資源？
當(dang)你(ni)對(dui)上述三個問題的(de)(de)答案了然于胸時，就可以作(zuo)出有(you)根有(you)據(ju)的(de)(de)決策了。
四.萬全的聘用程序(xu)
當然對廣告(gao)銷售經理而(er)言(yan)，理想的招聘方法(fa)因人而(er)異(yi)。但(dan)在廣告(gao)銷售經理致(zhi)力(li)于完善(shan)其甄別程(cheng)序時，不(bu)妨考慮下面幾個因素(su)：
1.隨時招聘。隨時隨地留意理想的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人才。某個公司(si)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)俊杰即是在他等待(dai)餐位時被(bei)慧(hui)眼發現的。
2.遵(zun)守面(mian)試(shi)“三字經”。面(mian)試(shi)人數至(zhi)少三人，面(mian)試(shi)次(ci)數至(zhi)少三次(ci)，面(mian)試(shi)場合(he)至(zhi)少三種。面(mian)試(shi)三個人令你(ni)有(you)了比(bi)較的(de)基(ji)礎(chu)，面(mian)試(shi)三次(ci)能(neng)給你(ni)更(geng)多的(de)信息(xi)，在(zai)不同(tong)場合(he)面(mian)試(shi)（例如辦公室、午餐時、喝咖啡時）令你(ni)對候選人能(neng)有(you)一個全方位的(de)了解。
3.從推(tui)薦人(ren)(ren)那全面地(di)了(le)(le)解(jie)情況(kuang)。應聘人(ren)(ren)只會將那些會給予他(ta)們好評的人(ren)(ren)作(zuo)為推(tui)薦人(ren)(ren)。即使這樣，仍可以(yi)打(da)電話(hua)給這些推(tui)薦人(ren)(ren)以(yi)了(le)(le)解(jie)情況(kuang)，并(bing)向他(ta)們詢問(wen)還有誰對應聘人(ren)(ren)員的專業或是人(ren)(ren)品有所(suo)了(le)(le)解(jie)。然后，再給這些人(ren)(ren)打(da)電話(hua)詢問(wen)以(yi)期更深(shen)入(ru)地(di)了(le)(le)解(jie)應聘人(ren)(ren)的情況(kuang)。
4.讓你的(de)團隊也參與招牌過(guo)程。公司前臺(tai)人(ren)員(yuan)對應(ying)聘(pin)者的(de)第一印象，在很(hen)大程度上(shang)即可昭(zhao)示此應(ying)聘(pin)者接(jie)觸潛(qian)在顧客的(de)情形。如(ru)果這個應(ying)聘(pin)者不夠(gou)精明，無法給人(ren)留下很(hen)好的(de)印象來獲(huo)此職位，那么你怎么能指望(wang)他拜訪客戶時能表(biao)現(xian)得更出色呢？
5.回答關鍵問題。一(yi)旦你已(yi)經發(fa)現了(le)最適合(he)的(de)(de)人選(xuan)，不妨再問問自己下面(mian)幾個更深入的(de)(de)問題：從現在到(dao)20年后與此人共事我的(de)(de)感覺會(hui)是如何？現在我是否有理(li)由相信日后我會(hui)后悔聘用(yong)了(le)此人？
能順(shun)利(li)通過(guo)上述程序(xu)的候選(xuan)人，就(jiu)是你的理想人選(xuan)。
同時彭小東老師還強調了兩點:
第一(yi)，作為一(yi)個公司(si)，如(ru)果不是考慮如(ru)何把廣告銷(xiao)售人員(yuan)培養起來，而是一(yi)直擴大外援(yuan)，其實是一(yi)件得不償失(shi)的工作。銷(xiao)售團隊的建(jian)設(she)、培訓、管理，在整個公司(si)的管理工作中，尤其重要(yao)。
第二，彭小東老(lao)師認為一(yi)個人優秀的(de)或者是(shi)可以(yi)(yi)成為優秀的(de)廣告銷售員應該(gai)具備以(yi)(yi)下素質：靈(ling)活(huo)而不呆板，善于(yu)(yu)(yu)動腦；熱情而不冷漠，善于(yu)(yu)(yu)交際；良好(hao)的(de)語言表達能力；得體大方的(de)形體語言親和力；另外(wai)，彭老(lao)師想很特別的(de)是(shi)，善于(yu)(yu)(yu)學習，做事不乏有自己(ji)的(de)一(yi)套思路(lu)和行動方案。
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