因馬云、雷(lei)軍、張(zhang)近東等(deng)人引發，目前，“新(xin)零(ling)售(shou)”已成為企業(ye)界意識領先(xian)群體的(de)關注重點。為此，*互聯網專家(jia)、資深(shen)戰略執行顧(gu)問(wen)(wen)何萬斌老(lao)師，寫作了(le)(le)《新(xin)零(ling)售(shou)三問(wen)(wen)》一文(wen)，深(shen)入淺出(chu)的(de)分(fen)析了(le)(le)“新(xin)零(ling)售(shou)為什(shen)么(me)?新(xin)零(ling)售(shou)是什(shen)么(me)?新(xin)零(ling)售(shou)怎么(me)做?”三個(ge)基本問(wen)(wen)題。近日(ri)，針(zhen)對企業(ye)新(xin)零(ling)售(shou)模式探索的(de)相關問(wen)(wen)題，他給出(chu)了(le)(le)如下解(jie)答(da)。
問：有人認為“新零售”是(shi)一種概念(nian)的炒作，對此您怎么看?
答(da)：新零售是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)概(gai)念(nian)，這個(ge)沒錯，但(dan)(dan)新零售不(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)用來炒(chao)(chao)作的(de)(de)概(gai)念(nian)。為什(shen)么?所謂的(de)(de)"炒(chao)(chao)作”，本質上(shang)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)“忽悠”，而“忽悠”能(neng)成功的(de)(de)一(yi)大前提，是(shi)(shi)(shi)“信息(xi)不(bu)對稱”，但(dan)(dan)互聯網(wang)天然是(shi)(shi)(shi)為“消除信息(xi)不(bu)對稱”而生的(de)(de)。因此，在互聯網(wang)的(de)(de)背景下，“炒(chao)(chao)作”的(de)(de)想法(fa)是(shi)(shi)(shi)反“互聯網(wang)思(si)維”的(de)(de)，從(cong)總(zong)體來看，“炒(chao)(chao)作”成功土(tu)壤已經(jing)不(bu)存在了。當(dang)然，從(cong)“道(dao)義”角度，“炒(chao)(chao)作”也(ye)是(shi)(shi)(shi)不(bu)應該的(de)(de)。
同時(shi)，特(te)別要(yao)提(ti)醒一下的(de)是(shi)(shi)(shi)，“概(gai)念”主要(yao)是(shi)(shi)(shi)用(yong)來(lai)(lai)“傳播”的(de)，不是(shi)(shi)(shi)用(yong)來(lai)(lai)“炒(chao)作”的(de)。特(te)別關(guan)鍵的(de)是(shi)(shi)(shi)，“概(gai)念”也(ye)不是(shi)(shi)(shi)用(yong)來(lai)(lai)“決策(ce)”的(de)，千萬不要(yao)以“概(gai)念”作為“決策(ce)依據”。
問：曾(ceng)經有媒體(ti)報道說您(nin)認為新零售的(de)本質是(shi)打通(tong)了線(xian)上線(xian)下，這是(shi)不是(shi)意味(wei)著”打通(tong)線(xian)上線(xian)下”會成(cheng)為新零售模式的(de)標準配(pei)置呢?
答：從結果(guo)來(lai)看，新零售的(de)本質(zhi)是(shi)(shi)“打通了(le)線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)”，這(zhe)是(shi)(shi)肯(ken)定(ding)的(de)。同時(shi)，在現(xian)有的(de)基礎和技術(shu)條件下(xia)，“打通線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)”是(shi)(shi)很容易(yi)實現(xian)的(de)事情(qing)。開通一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)微信(xin)公眾號、讓顧客(ke)(ke)掃(sao)碼關注，用戶用支付(fu)寶(bao)或者微信(xin)買(mai)單(dan)結算，基于“小程序(xu)”二維碼、掃(sao)碼了(le)解商品詳(xiang)情(qing)并(bing)下(xia)單(dan)購(gou)買(mai)、給予評價，線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)保持(chi)(chi)價格一(yi)(yi)(yi)致等等，都(dou)屬于“打通線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)”的(de)范疇(chou)。但是(shi)(shi)，要特別(bie)強(qiang)調的(de)一(yi)(yi)(yi)點(dian)是(shi)(shi)，企業做新零售模式設計時(shi)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)不(bu)能將“打通線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)”作為思(si)考(kao)(kao)的(de)起點(dian)，思(si)考(kao)(kao)的(de)起點(dian)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)我提出的(de)“一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)中(zhong)心、兩(liang)個(ge)(ge)(ge)基本點(dian)”，即以“顧客(ke)(ke)價值、顧客(ke)(ke)需求”為中(zhong)心，堅(jian)持(chi)(chi)“運營效率提升(sheng)”和“用戶體驗改善”兩(liang)個(ge)(ge)(ge)基本點(dian)。
問：企業具(ju)體(ti)該如何(he)做新(xin)零(ling)售模式的設計(ji)呢?
答：當我(wo)們(men)探討新零(ling)售模式(shi)(shi)時(shi)，我(wo)們(men)要(yao)理(li)解零(ling)售的(de)(de)要(yao)素(su)是(shi)什么。阿(a)里巴(ba)巴(ba)CEO張(zhang)勇認(ren)為(wei)零(ling)售的(de)(de)三要(yao)素(su)是(shi)“人、貨、場(chang)”，這是(shi)一個非(fei)常好的(de)(de)總(zong)結(jie)。同時(shi)，如果(guo)從企(qi)業一線實(shi)操的(de)(de)角度來總(zong)結(jie)的(de)(de)話，我(wo)認(ren)為(wei)零(ling)售要(yao)素(su)可(ke)以(yi)認(ren)為(wei)是(shi)“貨(商品(pin)(pin)(pin)(pin))、店(dian)(店(dian)面)、價(jia)(價(jia)格)”。基于此(ci)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)將已有的(de)(de)模式(shi)(shi)總(zong)結(jie)為(wei)兩類，第一類叫(jiao)“品(pin)(pin)(pin)(pin)牌模式(shi)(shi)”，即“品(pin)(pin)(pin)(pin)牌貨+品(pin)(pin)(pin)(pin)牌店(dian)+品(pin)(pin)(pin)(pin)牌價(jia)”，意思就是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)質好，形象好，價(jia)格高。第二(er)類叫(jiao)“山(shan)(shan)寨模式(shi)(shi)”，即“山(shan)(shan)寨貨+山(shan)(shan)寨店(dian)+山(shan)(shan)寨價(jia)”，意思就是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)質差(cha)、形象差(cha)、價(jia)格低。品(pin)(pin)(pin)(pin)牌模式(shi)(shi)*的(de)(de)痛點是(shi)什么?價(jia)格高，很多顧客會因為(wei)預算問題而(er)不得不忍痛割愛。山(shan)(shan)寨模式(shi)(shi)*的(de)(de)痛點是(shi)什么?品(pin)(pin)(pin)(pin)質差(cha)，滿足不了消(xiao)費升級的(de)(de)需要(yao)。
新(xin)零售(shou)模式(shi)(shi)(shi)該(gai)如(ru)(ru)何設計(ji)?一個(ge)重要的(de)(de)思考方向是：解決已(yi)有(you)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)痛點，融合已(yi)有(you)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)優點。有(you)這樣(yang)的(de)(de)模式(shi)(shi)(shi)嗎?事實上，國外的(de)(de)COSTCO(好市多(duo))、優衣庫，國內的(de)(de)小米之家、名創優品(pin)，就(jiu)(jiu)(jiu)是這樣(yang)的(de)(de)模式(shi)(shi)(shi)。這個(ge)新(xin)零售(shou)模式(shi)(shi)(shi)的(de)(de)三(san)要素就(jiu)(jiu)(jiu)是：品(pin)牌貨+品(pin)牌店+山寨價。那么，如(ru)(ru)何做到(dao)既品(pin)質(zhi)好又(you)價格(ge)低呢?總(zong)的(de)(de)指導(dao)思想就(jiu)(jiu)(jiu)是：從產品(pin)的(de)(de)角度來講，就(jiu)(jiu)(jiu)是如(ru)(ru)何打造一個(ge)個(ge)*的(de)(de)單(dan)品(pin)。從銷(xiao)售(shou)的(de)(de)角度來講，就(jiu)(jiu)(jiu)是如(ru)(ru)何提高(gao)整(zheng)個(ge)銷(xiao)售(shou)系統的(de)(de)運作效(xiao)率，關注(zhu)用戶的(de)(de)后端(duan)價值。
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