汽(qi)車(che)(che)購買者(zhe)和(he)你(ni)我(wo)一(yi)樣，都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)，都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)人，都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)社會(hui)性(xing)動物，都(dou)(dou)(dou)受著互報(bao)心(xin)(xin)理(li)(li)的(de)(de)(de)影響。我(wo)們知道(dao)互報(bao)心(xin)(xin)理(li)(li)有(you)三個(ge)(ge)主要的(de)(de)(de)特征(zheng)，必須回報(bao)性(xing)，回報(bao)至少同等(deng)性(xing)和(he)強迫(po)有(you)效性(xing)，這三個(ge)(ge)特征(zheng)如(ru)同金(jin)箍(gu)罩(zhao)一(yi)樣，罩(zhao)在每一(yi)個(ge)(ge)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)頭上，甩都(dou)(dou)(dou)甩不掉。一(yi)旦被牟利者(zhe)所(suo)(suo)利用，我(wo)們就(jiu)會(hui)莫(mo)名其妙(miao)的(de)(de)(de)做出施(shi)咒(zhou)(zhou)者(zhe)所(suo)(suo)期望(wang)的(de)(de)(de)回報(bao)性(xing)行為(wei)。在汽(qi)車(che)(che)銷售(shou)中，掌握了互報(bao)心(xin)(xin)理(li)(li)策(ce)略的(de)(de)(de)孫(sun)(sun)佳(jia)佳(jia)和(he)所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)銷售(shou)顧問都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)如(ru)唐僧一(yi)樣的(de)(de)(de)施(shi)咒(zhou)(zhou)者(zhe)，而客(ke)戶(hu)就(jiu)是(shi)(shi)戴著金(jin)箍(gu)罩(zhao)的(de)(de)(de)孫(sun)(sun)悟空，不管他多厲(li)害，當緊箍(gu)咒(zhou)(zhou)念起(qi)時(shi)，他都(dou)(dou)(dou)要乖乖的(de)(de)(de)就(jiu)范。
孫佳(jia)佳(jia)提到的(de)問題是如何在(zai)汽車銷售中運用互報心(xin)理(li)策(ce)略，在(zai)回答這(zhe)個問題之前，我(wo)先把(ba)上面這(zhe)段說給(gei)她(ta)聽(ting)，然后再問她(ta)：“如果(guo)你(ni)(ni)過(guo)生日，而我(wo)剛好是你(ni)(ni)的(de)男(nan)朋友，你(ni)(ni)希望我(wo)給(gei)你(ni)(ni)送(song)一(yi)份什么樣的(de)禮物呢(ni)？”
“嗯，如(ru)果可(ke)以的(de)話，我希望你送一個單(dan)反數碼相機(ji)給我，最(zui)好(hao)是那種帶機(ji)身(shen)馬達的(de)。”
“哎(ai)呦，那可(ke)不便宜呀，做你(ni)的男朋友真燒錢。跟我說說，為什(shen)么你(ni)希(xi)望是單反數碼相機？”
“我(wo)從(cong)小(xiao)就(jiu)喜歡畫(hua)畫(hua)，畫(hua)畫(hua)的(de)人都喜歡攝影(ying)，而且讀(du)大學(xue)的(de)時(shi)候(hou)還專門學(xue)習過(guo)攝影(ying)課(ke)程，以前我(wo)買(mai)過(guo)一(yi)個單(dan)反相機，但是太老了，要(yao)淘汰(tai)了，現在正(zheng)想換一(yi)個新的(de)呢，我(wo)去徐家匯的(de)太平洋數(shu)碼廣場看(kan)了好幾次(ci)了，一(yi)直沒下手，我(wo)看(kan)好的(de)是一(yi)款尼康的(de)D800全畫(hua)幅單(dan)反，正(zheng)等(deng)它降價(jia)，降到1萬5以下我(wo)就(jiu)出手了。”
“真不錯，我(wo)(wo)(wo)也很(hen)喜歡這(zhe)(zhe)款相(xiang)(xiang)(xiang)機(ji)(ji)，也在(zai)(zai)網上看了好多次(ci)了，我(wo)(wo)(wo)正(zheng)打算在(zai)(zai)自(zi)己過生日(ri)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候給自(zi)己買一(yi)個(ge)呢。我(wo)(wo)(wo)也很(hen)喜歡尼康這(zhe)(zhe)個(ge)品牌，我(wo)(wo)(wo)已經(jing)用(yong)過兩(liang)個(ge)單反數碼相(xiang)(xiang)(xiang)機(ji)(ji)了，都是(shi)尼康的(de)(de)(de)(de)。看來(lai)我(wo)(wo)(wo)們倆的(de)(de)(de)(de)愛好很(hen)一(yi)致嘛。再(zai)說說看，在(zai)(zai)收到這(zhe)(zhe)份(fen)禮物(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)(ni)(ni)可能(neng)有兩(liang)種方(fang)式(shi)，第一(yi)種方(fang)式(shi)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)求我(wo)(wo)(wo)送之后(hou)，我(wo)(wo)(wo)帶著(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)塊到徐(xu)家(jia)匯太(tai)平洋(yang)數碼廣場去購買，然(ran)后(hou)歸你(ni)(ni)(ni)(ni)所有。第二種方(fang)式(shi)是(shi)，在(zai)(zai)與你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)(xiang)處中(zhong)我(wo)(wo)(wo)發現你(ni)(ni)(ni)(ni)特別期待(dai)擁有一(yi)臺單反數碼相(xiang)(xiang)(xiang)機(ji)(ji)，我(wo)(wo)(wo)剛好在(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)生日(ri)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)天，給你(ni)(ni)(ni)(ni)帶了一(yi)個(ge)包裝(zhuang)好的(de)(de)(de)(de)箱(xiang)子，讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)猜(cai)，而你(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)直(zhi)猜(cai)不中(zhong)，然(ran)后(hou)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)自(zi)己一(yi)層層的(de)(de)(de)(de)剝開(kai)包裝(zhuang)箱(xiang)，最(zui)后(hou)看到的(de)(de)(de)(de)就是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)直(zhi)夢寐以(yi)求的(de)(de)(de)(de)單反數碼相(xiang)(xiang)(xiang)機(ji)(ji)，我(wo)(wo)(wo)再(zai)告訴你(ni)(ni)(ni)(ni)，這(zhe)(zhe)是(shi)我(wo)(wo)(wo)送給你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)生日(ri)禮物(wu)(wu)。這(zhe)(zhe)兩(liang)種情況下，你(ni)(ni)(ni)(ni)都會獲(huo)得一(yi)個(ge)你(ni)(ni)(ni)(ni)最(zui)想要(yao)的(de)(de)(de)(de)禮物(wu)(wu)，哪一(yi)種方(fang)式(shi)最(zui)能(neng)讓(rang)你(ni)(ni)(ni)(ni)感動(dong)？”
“哈(ha)哈(ha)，如果(guo)是真的(de)(de)，不管哪種方式，我(wo)都會很感(gan)動的(de)(de)。如果(guo)非要讓我(wo)只能選一種方式的(de)(de)話，當然是第二種方式啦。”
“為什(shen)么？”
“第(di)(di)一種方式給(gei)我(wo)(wo)的(de)(de)感(gan)覺是我(wo)(wo)向你要來的(de)(de)，而(er)(er)不(bu)是你心甘情愿送給(gei)我(wo)(wo)的(de)(de)，而(er)(er)第(di)(di)二(er)種方式嘛(ma)，給(gei)我(wo)(wo)的(de)(de)感(gan)覺就是你非常在乎我(wo)(wo)，而(er)(er)且是投(tou)其(qi)所好的(de)(de)給(gei)我(wo)(wo)準備了禮物，你是主動的(de)(de)，真誠的(de)(de)，心甘情愿的(de)(de)，還給(gei)了我(wo)(wo)一個意外的(de)(de)驚喜。”
“非(fei)常好。還有另外一個(ge)(ge)問(wen)題，如(ru)果我(wo)(wo)告(gao)訴(su)你買(mai)相機的錢可能來自兩個(ge)(ge)方(fang)式(shi)，第一個(ge)(ge)方(fang)式(shi)是(shi)我(wo)(wo)家里人(ren)給我(wo)(wo)的，第二(er)個(ge)(ge)方(fang)式(shi)是(shi)我(wo)(wo)自己(ji)通過寫文(wen)章，一篇一篇的發表掙了稿費，攢了一年多之后才攢夠的，這兩種方(fang)式(shi)，哪一種方(fang)式(shi)更能讓(rang)你感動？”
“當然也是第二種方式啦。這(zhe)是你一(yi)年多努力(li)得來的心血呀，意義(yi)不一(yi)樣的。”
“如果這時候你(ni)男朋(peng)友讓你(ni)親他一下，你(ni)愿意嗎？”
“當然愿意(yi)啦，親一(yi)百下(xia)都(dou)愿意(yi)！哈哈！”孫佳佳說這話(hua)的(de)時候，一(yi)點羞(xiu)澀感(gan)都(dou)沒有的(de)樣子。
“哈哈！就一個相機，讓你沖動(dong)成這(zhe)樣(yang)子。好了(le)(le)，讓我們再回到你前(qian)面問(wen)過的問(wen)題上來，你說給客戶(hu)贈送禮(li)品的時候，客戶(hu)們不但覺得是理所(suo)當然的，還(huan)覺得你們送的太少了(le)(le)？”“是的，經常都是這(zhe)樣(yang)子的。”
“通過前(qian)面(mian)(mian)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那么(me)多案例(li)分析，你(ni)(ni)(ni)(ni)找到(dao)了(le)原因在(zai)什么(me)地方了(le)嗎？”“有(you)所啟發(fa)(fa)，但是(shi)思(si)(si)緒有(you)些(xie)(xie)亂(luan)，老師可(ke)以(yi)(yi)(yi)幫(bang)捋一(yi)(yi)(yi)(yi)捋嗎？”“我們(men)前(qian)面(mian)(mian)討(tao)論過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容，都(dou)(dou)是(shi)互(hu)(hu)報(bao)(bao)心理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)思(si)(si)想(xiang)，可(ke)以(yi)(yi)(yi)分成兩個(ge)(ge)(ge)層(ceng)面(mian)(mian)，第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)層(ceng)面(mian)(mian)是(shi)人們(men)為(wei)(wei)什么(me)受到(dao)互(hu)(hu)報(bao)(bao)心理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響，第(di)二個(ge)(ge)(ge)層(ceng)面(mian)(mian)是(shi)如(ru)何(he)運(yun)用(yong)互(hu)(hu)報(bao)(bao)心理(li)(li)策略去影響別(bie)人。除了(le)這兩個(ge)(ge)(ge)層(ceng)面(mian)(mian)之(zhi)(zhi)外(wai)，我們(men)等一(yi)(yi)(yi)(yi)下還會舉(ju)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)例(li)子來討(tao)論如(ru)何(he)把互(hu)(hu)報(bao)(bao)心理(li)(li)策略運(yun)用(yong)到(dao)汽車銷售中去。我們(men)現在(zai)先來總結一(yi)(yi)(yi)(yi)下在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)生(sheng)(sheng)(sheng)日(ri)(ri)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)相機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)案例(li)，看看如(ru)何(he)運(yun)用(yong)互(hu)(hu)報(bao)(bao)心理(li)(li)策略。能讓你(ni)(ni)(ni)(ni)感動(dong)(dong)到(dao)親一(yi)(yi)(yi)(yi)百(bai)(bai)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)禮(li)方式(shi)有(you)5個(ge)(ge)(ge)關鍵：一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)應(ying)時(shi)應(ying)景而贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，也就(jiu)(jiu)是(shi)選擇在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)過生(sheng)(sheng)(sheng)日(ri)(ri)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，而不(bu)是(shi)在(zai)平時(shi)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，在(zai)平時(shi)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)和(he)在(zai)生(sheng)(sheng)(sheng)日(ri)(ri)當(dang)天贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，收到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果是(shi)決(jue)然(ran)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)；二是(shi)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)你(ni)(ni)(ni)(ni)夢(meng)寐以(yi)(yi)(yi)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西，相機(ji)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)夢(meng)寐以(yi)(yi)(yi)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西；三是(shi)以(yi)(yi)(yi)令你(ni)(ni)(ni)(ni)感到(dao)意外(wai)驚喜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，而不(bu)是(shi)在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)提出明確(que)要(yao)(yao)求(qiu)之(zhi)(zhi)后才(cai)(cai)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)；四是(shi)通過個(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)努力之(zhi)(zhi)后以(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名義(yi)來贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，買相機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)是(shi)男朋(peng)友攢了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)年之(zhi)(zhi)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勞動(dong)(dong)成果；五是(shi)在(zai)行(xing)為(wei)(wei)發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)之(zhi)(zhi)前(qian)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)，也就(jiu)(jiu)是(shi)說，送(song)(song)(song)(song)(song)(song)禮(li)物(wu)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)希望你(ni)(ni)(ni)(ni)收到(dao)禮(li)物(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候能產生(sheng)(sheng)(sheng)感動(dong)(dong)，并且愿意親一(yi)(yi)(yi)(yi)百(bai)(bai)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)，在(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)這些(xie)(xie)行(xing)為(wei)(wei)之(zhi)(zhi)前(qian)就(jiu)(jiu)已經把禮(li)物(wu)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)了(le)，而不(bu)是(shi)讓你(ni)(ni)(ni)(ni)親了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)百(bai)(bai)下之(zhi)(zhi)后才(cai)(cai)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。是(shi)不(bu)是(shi)這樣？”“是(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，難道(dao)還有(you)先要(yao)(yao)求(qiu)親一(yi)(yi)(yi)(yi)百(bai)(bai)下之(zhi)(zhi)后才(cai)(cai)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)禮(li)物(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)？那不(bu)就(jiu)(jiu)等同于(yu)赤裸裸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易了(le)嘛(ma)。”“有(you)呀，你(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)在(zai)賣車給(gei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)(jiu)是(shi)這樣子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)呀。你(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)答(da)應(ying)給(gei)客(ke)戶(hu)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)座椅套(tao)，方向盤套(tao)，還有(you)腳墊(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候都(dou)(dou)是(shi)這樣子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，都(dou)(dou)是(shi)在(zai)客(ke)戶(hu)要(yao)(yao)求(qiu)價格優惠得不(bu)到(dao)滿足(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候才(cai)(cai)勉強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)答(da)應(ying)贈(zeng)送(song)(song)(song)(song)(song)(song)給(gei)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。難道(dao)不(bu)是(shi)這樣子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗎？”
“確實是(shi)這(zhe)樣子的(de)，我們的(de)原(yuan)則是(shi)能不(bu)送，盡量(liang)不(bu)送，省(sheng)下(xia)來的(de)就是(shi)為(wei)公司(si)賺(zhuan)到的(de)。”
“所(suo)以你(ni)們(men)給客(ke)戶的感覺就是(shi)赤裸(luo)(luo)裸(luo)(luo)的交易，既然是(shi)交易就不(bu)可能有感動，更不(bu)可能有感激和愧疚之情了，也必然會覺得理所(suo)當(dang)然和不(bu)滿足咯。”“那，老師(shi)，我(wo)們(men)應該怎么(me)做呢？”
“前面說過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5個(ge)(ge)關鍵(jian)(jian)呀。一(yi)(yi)要(yao)應時應景，二要(yao)投(tou)其(qi)所好(hao)，三(san)要(yao)制(zhi)造意(yi)(yi)外(wai)驚(jing)喜，四要(yao)以(yi)個(ge)(ge)人(ren)名義，五要(yao)在行為發生之前。這(zhe)5個(ge)(ge)關鍵(jian)(jian)策略，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)互報(bao)心(xin)理起作用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5個(ge)(ge)緊箍咒，你(ni)(ni)至少要(yao)滿足三(san)個(ge)(ge)以(yi)上，贈送禮物(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候才能讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)遵守互報(bao)心(xin)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原則，而給你(ni)(ni)帶來(lai)意(yi)(yi)料(liao)之中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)回報(bao)。給你(ni)(ni)舉(ju)個(ge)(ge)在汽(qi)車銷(xiao)(xiao)售(shou)實踐中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子吧(ba)。去(qu)年8月(yue)份(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，我在廣州(zhou)參(can)加了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)試乘試駕(jia)活動，來(lai)他(ta)(ta)們店(dian)參(can)加試乘試駕(jia)活動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)都(dou)(dou)(dou)能獲得(de)一(yi)(yi)份(fen)(fen)(fen)禮物(wu)(wu)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)禮物(wu)(wu)有兩種，一(yi)(yi)種是(shi)(shi)(shi)(shi)普通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)個(ge)(ge)人(ren)都(dou)(dou)(dou)獲得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)車座椅套，另(ling)一(yi)(yi)種是(shi)(shi)(shi)(shi)汽(qi)車座椅套外(wai)加一(yi)(yi)個(ge)(ge)廣州(zhou)市(shi)*糕(gao)(gao)點店(dian)制(zhi)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生日蛋(dan)糕(gao)(gao)。這(zhe)個(ge)(ge)生日蛋(dan)糕(gao)(gao)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)來(lai)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)都(dou)(dou)(dou)能獲得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)那(nei)(nei)些生日剛好(hao)都(dou)(dou)(dou)在8月(yue)份(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)，當(dang)時有12位客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生日剛好(hao)在8月(yue)份(fen)(fen)(fen)，也就(jiu)(jiu)領走了(le)(le)12個(ge)(ge)蛋(dan)糕(gao)(gao)，而且(qie)蛋(dan)糕(gao)(gao)上都(dou)(dou)(dou)刻著客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)姓名。如果(guo)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)那(nei)(nei)個(ge)(ge)獲得(de)生日蛋(dan)糕(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)心(xin)里(li)(li)會(hui)怎么想？如果(guo)你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)另(ling)外(wai)那(nei)(nei)些生日不(bu)(bu)在8月(yue)份(fen)(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)看到(dao)那(nei)(nei)12個(ge)(ge)人(ren)都(dou)(dou)(dou)領到(dao)了(le)(le)生日蛋(dan)糕(gao)(gao)，心(xin)里(li)(li)又(you)會(hui)怎么想？你(ni)(ni)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)很(hen)(hen)羨慕他(ta)(ta)們？下次輪到(dao)你(ni)(ni)過(guo)生日的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，剛好(hao)接(jie)到(dao)這(zhe)個(ge)(ge)4S店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)試乘試駕(jia)邀請，你(ni)(ni)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)很(hen)(hen)樂意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)參(can)加他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活動？”
“肯定樂意(yi)參加呀，他們(men)太用心(xin)了(le)(le)，如果(guo)我是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，我也會很感動的(de)(de)(de)(de)(de)。”“還有(you)，上個(ge)月(yue)我到(dao)(dao)浙江溫州(zhou)培訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，一(yi)(yi)(yi)個(ge)溫州(zhou)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)顧(gu)問(wen)跟我講了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)案例(li)(li)，在(zai)(zai)(zai)5月(yue)份的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，一(yi)(yi)(yi)天下(xia)(xia)午，他接了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)50多歲的(de)(de)(de)(de)(de)男(nan)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，4S店(dian)都準(zhun)備(bei)要(yao)開晚例(li)(li)會下(xia)(xia)班了(le)(le)。銷售(shou)員(yuan)很熱情的(de)(de)(de)(de)(de)接待了(le)(le)他，給(gei)他講了(le)(le)十(shi)多分鐘的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對產品(pin)也很滿意(yi)，當時(shi)(shi)因為只是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)來(lai)(lai)(lai)，自己做(zuo)不了(le)(le)決定，還要(yao)回去(qu)和家人(ren)商量商量，最后(hou)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)只拿了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)份資料和銷售(shou)顧(gu)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)名片就(jiu)(jiu)(jiu)離店(dian)回去(qu)了(le)(le)。之后(hou)，銷售(shou)顧(gu)問(wen)就(jiu)(jiu)(jiu)隔三差五的(de)(de)(de)(de)(de)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)打電話(hua)，邀(yao)請他來(lai)(lai)(lai)店(dian)，但每次客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都說資金(jin)沒到(dao)(dao)位，要(yao)么(me)就(jiu)(jiu)(jiu)說沒時(shi)(shi)間來(lai)(lai)(lai)店(dian)。這(zhe)樣跟蹤了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個(ge)多月(yue)之后(hou)都沒有(you)什么(me)進(jin)展。后(hou)來(lai)(lai)(lai)他改變了(le)(le)策略，給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)打電話(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)不跟他聊車(che)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)事情，而是(shi)關心(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)和生(sheng)(sheng)活，從(cong)中了(le)(le)解到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)愛好，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)在(zai)(zai)(zai)周末的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候會陪同(tong)生(sheng)(sheng)意(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)友一(yi)(yi)(yi)塊去(qu)釣(diao)魚，了(le)(le)解到(dao)(dao)這(zhe)個(ge)信息(xi)之后(hou)，他如獲至寶(bao)，興奮不已。在(zai)(zai)(zai)之后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)第二個(ge)周末，他了(le)(le)解到(dao)(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)又準(zhun)備(bei)陪同(tong)一(yi)(yi)(yi)位生(sheng)(sheng)意(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)朋(peng)友去(qu)釣(diao)魚，于是(shi)他就(jiu)(jiu)(jiu)到(dao)(dao)花鳥(niao)市場去(qu)買了(le)(le)兩包專用的(de)(de)(de)(de)(de)釣(diao)魚魚餌作為禮物贈送給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，開著(zhu)試(shi)乘(cheng)試(shi)駕(jia)車(che)去(qu)給(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)做(zuo)接待用車(che)，還做(zuo)了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)天的(de)(de)(de)(de)(de)專用司(si)機。他陪了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)天之后(hou)，第二天客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)帶著(zhu)定金(jin)到(dao)(dao)店(dian)里面來(lai)(lai)(lai)跟他買了(le)(le)車(che)子(zi)，而且(qie)在(zai)(zai)(zai)價格上并(bing)沒有(you)做(zuo)太多的(de)(de)(de)(de)(de)糾(jiu)纏(chan)。現在(zai)(zai)(zai)4個(ge)月(yue)過去(qu)了(le)(le)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)已經為他介(jie)紹了(le)(le)3個(ge)朋(peng)友過來(lai)(lai)(lai)買車(che)了(le)(le)。”
我在(zai)講這些案例(li)(li)(li)的(de)(de)時候，孫佳佳聽(ting)得非常入神(shen)，張大(da)眼睛(jing)，專注(zhu)的(de)(de)聽(ting)，還不時的(de)(de)點點頭。講完之(zhi)后，我問(wen)她(ta)：“聽(ting)了(le)(le)這兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)案例(li)(li)(li)，有什么啟發沒(mei)有？第(di)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)案例(li)(li)(li)里(li)面用(yong)到(dao)了(le)(le)5個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵(jian)策略里(li)面的(de)(de)多少(shao)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)？第(di)二個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)案例(li)(li)(li)里(li)面又用(yong)到(dao)了(le)(le)多少(shao)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵(jian)策略？”“嗯，我覺得第(di)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)案例(li)(li)(li)里(li)面的(de)(de)4S店用(yong)到(dao)了(le)(le)應時應景、制造意外驚(jing)喜和(he)在(zai)行為發生之(zhi)前3個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵(jian)策略。第(di)二個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)案例(li)(li)(li)里(li)面的(de)(de)銷售顧問(wen)用(yong)到(dao)了(le)(le)應時應景、投其所好、制造意外驚(jing)喜、以個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人名(ming)義和(he)在(zai)行為發生之(zhi)前，5個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)關(guan)鍵(jian)策略都用(yong)上了(le)(le)。”
“冰雪聰明的(de)(de)孫(sun)佳(jia)佳(jia)，領悟(wu)的(de)(de)很(hen)快嘛。那么(me)，你前面向我提出的(de)(de)問(wen)題(ti)，找到答(da)案了(le)(le)(le)沒有？”“找到了(le)(le)(le)，太感謝趙(zhao)老師了(le)(le)(le)，我的(de)(de)疑惑頓時煙消云散了(le)(le)(le)。嗯……趙(zhao)老師，我還(huan)有一(yi)個問(wen)題(ti)。”孫(sun)佳(jia)佳(jia)停頓了(le)(le)(le)一(yi)下，繼續問(wen)道：“我們在銷售中(zhong)還(huan)發(fa)現，客戶們總(zong)(zong)是(shi)(shi)不(bu)太相信我們說(shuo)的(de)(de)話，總(zong)(zong)覺得(de)我們是(shi)(shi)存心要(yao)欺騙他(ta)們似的(de)(de)，也就是(shi)(shi)說(shuo)，我們如何(he)取(qu)得(de)客戶的(de)(de)信任呢？”
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