所謂銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售力(li)(li)，顧(gu)名思義就是(shi)一個(ge)人(ren)達成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的綜合能(neng)力(li)(li)。在(zai)眼(yan)下眾(zhong)多(duo)的營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊培(pei)(pei)訓(xun)中，很多(duo)培(pei)(pei)訓(xun)機構(gou)都把(ba)培(pei)(pei)訓(xun)核心集中在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售流(liu)程、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技巧、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售話術及銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售管理等層面上，而忽(hu)略了最(zui)基(ji)本的產品能(neng)力(li)(li)和專業能(neng)力(li)(li)的培(pei)(pei)養。真正有能(neng)力(li)(li)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售力(li)(li)提(ti)升的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售培(pei)(pei)訓(xun)課程實際很少，真正有創意(yi)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售培(pei)(pei)訓(xun)更是(shi)鳳毛麟(lin)角。
這(zhe)(zhe)幾(ji)天為一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)營銷團隊做技能培(pei)訓(xun)，在(zai)培(pei)訓(xun)之前，我嘗試(shi)著(zhu)想讓參訓(xun)者一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)介紹(shao)一(yi)(yi)(yi)下自己的(de)產(chan)品(pin)，試(shi)圖了解一(yi)(yi)(yi)下銷售人員對(dui)產(chan)品(pin)的(de)熟(shu)悉程(cheng)(cheng)度及產(chan)品(pin)能力，但是，在(zai)幾(ji)個(ge)(ge)上臺演練的(de)人員中(zhong)，居然(ran)沒(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人能夠完(wan)整(zheng)地在(zai)規定時(shi)間介紹(shao)完(wan)自己的(de)產(chan)品(pin)。而且在(zai)產(chan)品(pin)介紹(shao)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)，這(zhe)(zhe)些學員一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)目不轉睛地盯著(zhu)屏幕，視全場人員于無(wu)物(wu)一(yi)(yi)(yi)般，語氣呆板(ban)、言語平淡，而且毫(hao)無(wu)邏輯，象學生背書一(yi)(yi)(yi)般，整(zheng)個(ge)(ge)過(guo)程(cheng)(cheng)沒(mei)有(you)互動、也不去(qu)關注(zhu)他人感受。說白了，這(zhe)(zhe)就是對(dui)產(chan)品(pin)不熟(shu)悉、缺乏專業能力所致。
眾所周(zhou)知，人(ren)的(de)(de)第一(yi)印象(xiang)最重要，不管是(shi)(shi)(shi)男(nan)女之間相識也好(hao)，還是(shi)(shi)(shi)商務銷(xiao)(xiao)售(shou)活動也好(hao)，第一(yi)印象(xiang)不好(hao)的(de)(de)很(hen)難再有(you)(you)機會(hui)接觸到對(dui)方，我們常說(shuo)的(de)(de)“一(yi)見(jian)鐘(zhong)情(qing)”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)如(ru)此。也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說(shuo)，在(zai)商務活動中，一(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)要是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)辦法在(zai)前5分(fen)鐘(zhong)之內讓客戶對(dui)你感興趣(qu)，幾乎就(jiu)不再可(ke)能有(you)(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)成功的(de)(de)機會(hui)。而這關鍵的(de)(de)五(wu)分(fen)鐘(zhong)，首(shou)先就(jiu)來(lai)源于銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)專業能力(li)。因為，這五(wu)分(fen)鐘(zhong)，你可(ke)能還沒(mei)有(you)(you)任何機會(hui)去運用或施展你所學到的(de)(de)“銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)和話(hua)術(shu)”。
在(zai)管理(li)咨(zi)詢行業(ye)中，有(you)一(yi)種(zhong)常見的(de)(de)現象(xiang)，很多(duo)管理(li)咨(zi)詢師(shi)、培訓(xun)師(shi)從(cong)(cong)(cong)來都沒學過(guo)銷(xiao)售(shou)，也(ye)從(cong)(cong)(cong)來沒有(you)做過(guo)銷(xiao)售(shou)，可是(shi)這(zhe)些人(ren)談單時卻一(yi)談一(yi)個準，導致現在(zai)的(de)(de)很多(duo)咨(zi)詢培訓(xun)客戶(hu)不(bu)見老(lao)(lao)師(shi)不(bu)下單，銷(xiao)售(shou)人(ren)員能(neng)單獨直接談成單的(de)(de)幾乎(hu)很少。就(jiu)(jiu)我本人(ren)而(er)言，也(ye)經常幫助(zhu)市場人(ren)員去談咨(zi)詢訂(ding)單，但只(zhi)要一(yi)出(chu)面，幾乎(hu)無一(yi)例外地都是(shi)在(zai)與客戶(hu)見面前(qian)5分(fen)鐘(zhong)就(jiu)(jiu)把訂(ding)單敲(qiao)定(ding)了，幾乎(hu)從(cong)(cong)(cong)沒失誤過(guo)，根本不(bu)用任何銷(xiao)售(shou)技巧和話術(shu)，為什么？就(jiu)(jiu)是(shi)因為咨(zi)詢老(lao)(lao)師(shi)能(neng)迅速地回答客戶(hu)提出(chu)的(de)(de)任何管理(li)問題(ti)，老(lao)(lao)師(shi)說出(chu)的(de)(de)話幾乎(hu)都是(shi)老(lao)(lao)板(ban)(ban)想說但說不(bu)出(chu)的(de)(de)話，老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)思(si)維不(bu)僅接近老(lao)(lao)板(ban)(ban)思(si)維甚至還超越了他，這(zhe)就(jiu)(jiu)讓老(lao)(lao)板(ban)(ban)不(bu)得不(bu)服(fu)，這(zhe)份功(gong)力，其實就(jiu)(jiu)來自老(lao)(lao)師(shi)多(duo)年積(ji)攢(zan)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)能(neng)力，這(zhe)種(zhong)專(zhuan)業(ye)能(neng)力在(zai)這(zhe)里就(jiu)(jiu)是(shi)銷(xiao)售(shou)力。
當(dang)然，任何一(yi)個(ge)銷(xiao)售人員都(dou)(dou)不(bu)可(ke)能(neng)具(ju)有(you)(you)(you)老(lao)師那樣的(de)(de)專(zhuan)業能(neng)力和程度。但是(shi)(shi)(shi)，一(yi)個(ge)具(ju)有(you)(you)(you)銷(xiao)售力的(de)(de)人必(bi)定對自己(ji)(ji)的(de)(de)產品(pin)了(le)如指掌。熟悉到隨時隨地(di)都(dou)(dou)能(neng)用(yong)自己(ji)(ji)的(de)(de)語(yu)言流暢(chang)地(di)描述出來，而(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)照本宣(xuan)科(ke)。要(yao)通過這種對產品(pin)的(de)(de)描述讓客戶(hu)對你刮目相看，從(cong)而(er)(er)把你的(de)(de)銷(xiao)售力透過產品(pin)傳遞過去。很難想象(xiang)，一(yi)個(ge)無法用(yong)自己(ji)(ji)語(yu)言描述產品(pin)的(de)(de)人能(neng)夠(gou)銷(xiao)售成功(gong)，就是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)，可(ke)能(neng)也如賣彩票中獎一(yi)樣的(de)(de)概率了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/309.html
