對于從事銷(xiao)售(shou)工作的(de)(de)人(ren)來說，也許我們曾經(jing)接觸(chu)過的(de)(de)學習(xi)、培訓都是教你(ni)(ni)如(ru)何(he)說“YES”，然而，今(jin)天(tian)筆者是要(yao)告訴(su)你(ni)(ni)如(ru)何(he)說“*”。因此(ci)，讀(du)者第一會懷疑自己的(de)(de)眼光，第二會懷疑我的(de)(de)水平，是不(bu)是這個老(lao)師搞(gao)錯了。以前的(de)(de)老(lao)師不(bu)是教我們如(ru)何(he)迎合(he)客(ke)戶，討好客(ke)戶嗎？怎么(me)現在要(yao)我們否(fou)定客(ke)戶呢？
因為(wei)銷售是一門心理學，而且(qie)多(duo)數客(ke)戶(hu)(hu)有(you)逆(ni)反(fan)心理.一個業務(wu)員如(ru)果處處討好(hao)客(ke)戶(hu)(hu)，遷就客(ke)戶(hu)(hu)，客(ke)戶(hu)(hu)反(fan)而會懷疑(yi)你的動機，懷疑(yi)你的產(chan)(chan)品(pin).因為(wei)只(zhi)有(you)你的產(chan)(chan)品(pin)有(you)問題，你才會急于(yu)想拖手(shou)。要不(bu)你怎么(me)這么(me)好(hao)說話，好(hao)產(chan)(chan)品(pin)還(huan)擔心賣不(bu)出(chu)去(qu)嗎？所以銷售員要敢于(yu)說“不(bu)”。哪(na)怕你心理已經認同了(le)對(dui)方，也不(bu)能急于(yu)表現出(chu)來。因為(wei)你急，對(dui)方就不(bu)急，他(ta)會感覺(jue)(jue)自己(ji)吃虧了(le)。你不(bu)急，對(dui)方反(fan)而急，因為(wei)他(ta)感覺(jue)(jue)自己(ji)占便(bian)宜(yi)了(le)。
其實，有時(shi)產品(pin)的(de)價(jia)錢值(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)值(zhi)(zhi)(zhi)，不(bu)是產品(pin)本身的(de)質量值(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)值(zhi)(zhi)(zhi)，而(er)(er)是當(dang)時(shi)購(gou)買的(de)感覺值(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)值(zhi)(zhi)(zhi)。對(dui)于客戶(hu)認同的(de)產品(pin)，你越(yue)降(jiang)價(jia)他反而(er)(er)越(yue)覺得不(bu)值(zhi)(zhi)(zhi)，你越(yue)不(bu)降(jiang)價(jia)他反而(er)(er)越(yue)覺得值(zhi)(zhi)(zhi)。客戶(hu)只有對(dui)好不(bu)容(rong)易得到的(de)東西，他們才會更加(jia)珍惜。
關于(yu)這(zhe)(zhe)一點，女(nv)孩(hai)子比男(nan)孩(hai)子更聰明，一個(ge)女(nv)孩(hai)即使(shi)心理喜歡(huan)某(mou)一個(ge)男(nan)孩(hai)，她也(ye)不會(hui)(hui)急(ji)于(yu)表現(xian)出來，而是(shi)(shi)尋找機會(hui)(hui)讓你去追求她，這(zhe)(zhe)樣(yang)就無(wu)形中提(ti)升(sheng)了自己的(de)(de)價值。即使(shi)她答應了做你的(de)(de)女(nv)朋友，也(ye)不會(hui)(hui)輕易(yi)讓你得(de)逞。因為男(nan)人(ren)(ren)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)犯賤的(de)(de)，越(yue)容(rong)易(yi)得(de)到的(de)(de)愛情越(yue)不會(hui)(hui)珍(zhen)惜。當(dang)然，這(zhe)(zhe)不僅僅是(shi)(shi)指男(nan)人(ren)(ren)。其(qi)實，只(zhi)要是(shi)(shi)人(ren)(ren)都有這(zhe)(zhe)種心理。女(nv)孩(hai)也(ye)一樣(yang)，一個(ge)男(nan)人(ren)(ren)過份地討(tao)好(hao)一個(ge)女(nv)生(sheng)，女(nv)生(sheng)并不會(hui)(hui)對他有好(hao)感。
而(er)我們(men)今天面對(dui)的(de)(de)客戶(hu)(hu)同(tong)樣如(ru)此，除非你(ni)(ni)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)(de)產品沒有信心，否(fou)則(ze)你(ni)(ni)為什么一定要遷就(jiu)客戶(hu)(hu)呢？銷(xiao)售(shou)(shou)員越是有原則(ze)，有底氣，越能(neng)獲得(de)客戶(hu)(hu)的(de)(de)信賴(lai)。問題的(de)(de)關鍵就(jiu)是大家不(bu)(bu)知道如(ru)何把(ba)握這(zhe)個度。萬一我們(men)說“不(bu)(bu)”，客戶(hu)(hu)不(bu)(bu)買了怎么辦？這(zhe)是大多數銷(xiao)售(shou)(shou)員所擔心的(de)(de)問題。事實(shi)上，你(ni)(ni)說“YES”，有時客戶(hu)(hu)反(fan)而(er)不(bu)(bu)會(hui)跟你(ni)(ni)成(cheng)(cheng)交。因為現在(zai)的(de)(de)客戶(hu)(hu)越來(lai)越成(cheng)(cheng)熟，越來(lai)越精明(ming)。如(ru)果原則(ze)上的(de)(de)問題你(ni)(ni)都(dou)讓(rang)步，他(ta)們(men)就(jiu)會(hui)懷疑你(ni)(ni)的(de)(de)產品有問題。所以一個銷(xiao)售(shou)(shou)員，不(bu)(bu)管你(ni)(ni)心理多么希望成(cheng)(cheng)交，都(dou)不(bu)(bu)要輕(qing)易(yi)把(ba)底牌露出來(lai)，否(fou)則(ze)你(ni)(ni)自(zi)己(ji)就(jiu)沒有退路。
特別是一些無形資產的(de)產品(pin)，有(you)(you)時(shi)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)10000元，有(you)(you)人也說(shuo)值(zhi)，有(you)(you)是你(ni)(ni)(ni)說(shuo)1000元，有(you)(you)人也說(shuo)不(bu)(bu)值(zhi)。因(yin)(yin)為產品(pin)本(ben)身的(de)價(jia)值(zhi)無法衡量，關鍵在(zai)于雙方的(de)感覺。客戶的(de)信(xin)心不(bu)(bu)可能超(chao)過(guo)銷售(shou)員(yuan)的(de)信(xin)心。你(ni)(ni)(ni)越(yue)自信(xin)，他(ta)們越(yue)覺得(de)值(zhi)；你(ni)(ni)(ni)越(yue)不(bu)(bu)自信(xin)，他(ta)們越(yue)認為不(bu)(bu)值(zhi)。所(suo)以客戶提(ti)出的(de)過(guo)份要(yao)(yao)求(qiu)，銷售(shou)員(yuan)一定(ding)要(yao)(yao)勇(yong)敢地說(shuo)“不(bu)(bu)”。因(yin)(yin)為客戶在(zai)考(kao)驗(yan)你(ni)(ni)(ni)，如果你(ni)(ni)(ni)是貨真價(jia)實，就(jiu)會經(jing)得(de)起考(kao)驗(yan)，不(bu)(bu)會隨便答應客戶的(de)無理要(yao)(yao)求(qiu)。反之(zhi)答應了(le)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)輸了(le)。
其實，商場很多人就(jiu)已(yi)經摸索(suo)到到這個(ge)規(gui)律(lv)了(le)。當然(ran)，消(xiao)(xiao)費者也(ye)越(yue)來越(yue)精明了(le)。一(yi)(yi)個(ge)本身(shen)想買(mai)，一(yi)(yi)個(ge)本身(shen)想賣，可(ke)是(shi)雙方都(dou)不做(zuo)讓(rang)步。因為(wei)誰先(xian)讓(rang)步誰先(xian)輸(shu)。所以成(cheng)熟的(de)消(xiao)(xiao)費者采取(qu)離開(kai)的(de)方式，考(kao)驗(yan)銷(xiao)售(shou)(shou)員。這時候，銷(xiao)售(shou)(shou)員沉不住(zhu)氣了(le)，就(jiu)會(hui)說“過來過來，我賣了(le)”。而(er)有(you)的(de)老練銷(xiao)售(shou)(shou)員，不急，他知(zhi)道這個(ge)客(ke)戶(hu)會(hui)再來。所以客(ke)戶(hu)離開(kai)了(le)他也(ye)不會(hui)叫(jiao)你。這樣(yang)消(xiao)(xiao)費者反而(er)有(you)失(shi)落感，只要他們看好的(de)東西，必定會(hui)返(fan)過來再買(mai)回(hui)去。
筆者曾經做過一次地板銷(xiao)售，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)本來出的價錢我(wo)們就可(ke)以銷(xiao)售了(le)，但是(shi)我(wo)沒有答應他。可(ke)把(ba)店老(lao)板急了(le)，他說這么好的價錢你怎么不賣呢？因為我(wo)知道客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)回頭(tou)的，結果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)下午(wu)就來了(le)拉貨。所以銷(xiao)售員要(yao)想做好銷(xiao)售，不但要(yao)懂(dong)得迎(ying)合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，同(tong)時也要(yao)懂(dong)得拒(ju)絕客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。
當然，什么時候(hou)說(shuo)*，什么時候(hou)說(shuo)YES，就看銷(xiao)售員(yuan)的洞察力了(le)(le)。如果(guo)客(ke)戶(hu)認(ren)同了(le)(le)產(chan)品的價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你不(bu)降(jiang)價(jia)他照樣(yang)買。如果(guo)客(ke)戶(hu)不(bu)認(ren)同產(chan)品的價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你即使降(jiang)價(jia)他也一樣(yang)不(bu)要。因為金錢(qian)是價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的交換，你否(fou)定(ding)了(le)(le)價(jia)格(ge)，實質上就是在否(fou)定(ding)產(chan)品的價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你堅守了(le)(le)價(jia)格(ge)底(di)線，就是強調(diao)了(le)(le)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)產(chan)品。而一個認(ren)同產(chan)品價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的人，一般不(bu)會太在乎價(jia)格(ge)的。所以銷(xiao)售員(yuan)一定(ding)要敢于說(shuo)“不(bu)”，你的銷(xiao)售業績才能做得更好
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/328.html
