思路決定(ding)(ding)出(chu)路，我一直堅信這(zhe)樣(yang)的(de)觀點。當我們出(chu)發(fa)在旅途中，我們一定(ding)(ding)要(yao)知道(dao)為什么(me)要(yao)出(chu)發(fa)？盲(mang)目和不切實際的(de)行動必(bi)遭(zao)失(shi)敗。多年的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)From EMKT.com.cn生涯(ya)，從最早接觸到(dao)推銷(xiao)(xiao)到(dao)現在的(de)顧問(wen)銷(xiao)(xiao)售，10余(yu)年過去了(le)。營(ying)銷(xiao)(xiao)從何而來？今天的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)是一種(zhong)什么(me)樣(yang)的(de)行為？面對你(ni)的(de)客戶(hu)，你(ni)用什么(me)來奉獻給他呢？而營(ying)銷(xiao)(xiao)思想的(de)回歸必(bi)將成為重(zhong)要(yao)的(de)起點。
為(wei)什(shen)么(me)(me)在(zai)(zai)今天這(zhe)樣一(yi)個變革和信(xin)息(xi)化(hua)的(de)(de)(de)(de)時(shi)代，還是(shi)要再次提起營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)思想。相(xiang)信(xin)很多(duo)從事營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)伙伴也(ye)知(zhi)道營銷(xiao)(xiao)(xiao)就是(shi)站在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)角度，幫助客(ke)戶(hu)(hu)解決問(wen)題，客(ke)戶(hu)(hu)就是(shi)上帝。但是(shi)在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)多(duo)年的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)中，我(wo)(wo)(wo)也(ye)看到很多(duo)人的(de)(de)(de)(de)行為(wei)上的(de)(de)(de)(de)誤區，根源在(zai)(zai)哪呢？我(wo)(wo)(wo)認(ren)為(wei)還是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)思想上，沒有真正內化(hua)，就好(hao)比(bi)是(shi)學員雖(sui)然(ran)記住老(lao)(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)觀點，當沒有感悟和融合成自己的(de)(de)(de)(de)東東。比(bi)如(ru)很多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員一(yi)見客(ke)戶(hu)(hu)就來(lai)老(lao)(lao)(lao)三(san)(san)(san)套(tao)。就好(hao)比(bi)我(wo)(wo)(wo)們(men)行業的(de)(de)(de)(de)一(yi)個化(hua)纖助劑老(lao)(lao)(lao)三(san)(san)(san)配這(zhe)個產(chan)品一(yi)樣。什(shen)么(me)(me)是(shi)老(lao)(lao)(lao)三(san)(san)(san)套(tao)呢？第一(yi)問(wen)候(hou)客(ke)戶(hu)(hu)，“某(mou)總(zong)，最近生意怎(zen)么(me)(me)樣？”；第二(er)句賣(mai)產(chan)品“我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品怎(zen)么(me)(me)好(hao)，采用什(shen)么(me)(me)技術，于同(tong)行相(xiang)比(bi)，，，，可以(yi)給(gei)你(ni)(ni)帶來(lai)，，，”第三(san)(san)(san)句強迫交易“要不給(gei)你(ni)(ni)先發點貨，你(ni)(ni)先用用，不好(hao)不要錢等(deng)等(deng)”。然(ran)后接下來(lai)就是(shi)胡聊，在(zai)(zai)折(zhe)磨客(ke)戶(hu)(hu)和浪費客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。接下來(lai)我(wo)(wo)(wo)們(men)來(lai)分析(xi)以(yi)上老(lao)(lao)(lao)三(san)(san)(san)套(tao)的(de)(de)(de)(de)話，都(dou)是(shi)從“我(wo)(wo)(wo)”的(de)(de)(de)(de)角度來(lai)思考(kao)，也(ye)就是(shi)傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售思路還在(zai)(zai)深深地影響著我(wo)(wo)(wo)們(men)。營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)思想本質是(shi)什(shen)么(me)(me)？又如(ru)何在(zai)(zai)實踐中來(lai)體現運用呢？
你是怎么樣看(kan)待(dai)營銷(xiao)的理解一，營銷(xiao)就是創造顧客價值
你(ni)(ni)(ni)有(you)什么那是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)的事，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)有(you)什么關系呢？客(ke)(ke)戶(hu)只關心自(zi)(zi)(zi)己的事情。有(you)很(hen)多的銷(xiao)(xiao)售(shou)員口才(cai)很(hen)好(hao)，但(dan)業績(ji)不好(hao)，為(wei)(wei)什么？因(yin)為(wei)(wei)過(guo)于在客(ke)(ke)戶(hu)面(mian)前展示自(zi)(zi)(zi)己和(he)自(zi)(zi)(zi)己的產品，甚至(zhi)還與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)辯論。試(shi)問假如(ru)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)喜(xi)(xi)歡與(yu)這(zhe)樣的銷(xiao)(xiao)售(shou)員打交道嗎(ma)？自(zi)(zi)(zi)己曾經在營(ying)銷(xiao)(xiao)中就犯過(guo)這(zhe)個錯誤(wu)。當客(ke)(ke)戶(hu)夸自(zi)(zi)(zi)己口才(cai)很(hen)好(hao)的時候，還曾沾(zhan)沾(zhan)自(zi)(zi)(zi)喜(xi)(xi)過(guo)，悲催啊！因(yin)為(wei)(wei)這(zhe)些行為(wei)(wei)本(ben)質是(shi)(shi)什么？是(shi)(shi)彰顯你(ni)(ni)(ni)自(zi)(zi)(zi)己，沒有(you)站在客(ke)(ke)戶(hu)的角度想，客(ke)(ke)戶(hu)要(yao)什么？而為(wei)(wei)什么營(ying)銷(xiao)(xiao)就是(shi)(shi)創造(zao)客(ke)(ke)戶(hu)價值呢？理(li)由(you)如(ru)下
1，競爭(zheng)不是(shi)你的(de)(de)行(xing)(xing)業激烈，你的(de)(de)下游(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)行(xing)(xing)業一(yi)般同(tong)樣如(ru)此。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)往往是(shi)被(bei)迫(po)的(de)(de)比較多。需求(qiu)需要(yao)我(wo)(wo)們(men)來滿(man)足和幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)解(jie)決。我(wo)(wo)們(men)幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)解(jie)決問題也(ye)就(jiu)是(shi)創造了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)價值，讓我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)在他(ta)的(de)(de)行(xing)(xing)業競爭(zheng)中更有(you)競爭(zheng)力。所以我(wo)(wo)們(men)找(zhao)準客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)點(dian)非常(chang)重要(yao)。那(nei)怎么(me)(me)找(zhao)呢？銷售的(de)(de)80%時間是(shi)做溝通，那(nei)就(jiu)是(shi)多問，問出需求(qiu)，多看(kan)，看(kan)什么(me)(me)，看(kan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)生產現場，看(kan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)一(yi)些數(shu)據。
2，今天(tian)對于客戶來(lai)講，我不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)他*的菜。今天(tian)的客戶看著(zhu)(zhu)碗里(li)的，吃著(zhu)(zhu)鍋里(li)的，甚至抱怨(yuan)還是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)好吃，缺了(le)點(dian)(dian)什么，很正常。很多同(tong)行抱怨(yuan)說現在客戶忠誠度不(bu)(bu)(bu)高。其實(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)客戶的錯，是(shi)(shi)我嗎自(zi)己不(bu)(bu)(bu)夠(gou)有魅力呀，就(jiu)(jiu)(jiu)好比(bi)一(yi)個(ge)女(nv)人(ren)(ren)抱怨(yuan)自(zi)己的男(nan)人(ren)(ren)一(yi)樣(yang)，其實(shi)女(nv)人(ren)(ren)自(zi)己是(shi)(shi)否在不(bu)(bu)(bu)斷創造男(nan)人(ren)(ren)的價值(zhi)呢？讓男(nan)人(ren)(ren)愛你永遠，就(jiu)(jiu)(jiu)必須不(bu)(bu)(bu)斷創造那個(ge)價值(zhi)，對于男(nan)人(ren)(ren)也一(yi)樣(yang)，要不(bu)(bu)(bu)斷為自(zi)己的老婆(po)創造價值(zhi)。雖這說話似(si)乎不(bu)(bu)(bu)道德，但(dan)事實(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這樣(yang)。我認(ren)為沒有其他的理由(you)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)以上(shang)兩點(dian)(dian)。因為今天(tian)大家是(shi)(shi)在一(yi)個(ge)充分競(jing)爭(zheng)的市場，真(zhen)正的同(tong)在祖國(guo)一(yi)片藍(lan)天(tian)下。當然以上(shang)觀點(dian)(dian)對于90年(nian)代的中(zhong)國(guo)銷售也適合，只(zhi)不(bu)(bu)(bu)過是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)充分的競(jing)爭(zheng)掩飾了(le)本質(zhi)而已。就(jiu)(jiu)(jiu)像海(hai)水退(tui)去的時候才知道你是(shi)(shi)否在光身游泳呢。
你是怎么樣看待營銷的理解二，從賣(mai)產品到賣(mai)思(si)想
賣(mai)(mai)(mai)產品(pin)很好(hao)(hao)理(li)解(jie)，我(wo)們賣(mai)(mai)(mai)了(le)(le)幾十年就是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣干(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)。何(he)(he)為(wei)賣(mai)(mai)(mai)思(si)想(xiang)呢？這(zhe)(zhe)個世界(jie)有2難，一是(shi)(shi)(shi)把(ba)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)錢裝進(jin)(jin)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)口袋，二是(shi)(shi)(shi)把(ba)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)裝進(jin)(jin)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)腦袋。而真正的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)高手就是(shi)(shi)(shi)屬于第二種。舉例，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)家用(yong)什么空(kong)(kong)調，海(hai)爾(er)(er)嗎？還是(shi)(shi)(shi)格(ge)力？我(wo)們先看(kan)海(hai)爾(er)(er)怎(zen)么賣(mai)(mai)(mai)？其實(shi)空(kong)(kong)調質量都差(cha)不多，關鍵(jian)看(kan)服(fu)務(wu)。瞧，海(hai)爾(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)在做什么？他在引導(dao)(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)，引導(dao)(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)標準，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)按照他的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)中計了(le)(le)，因(yin)(yin)(yin)為(wei)海(hai)爾(er)(er)的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)點(dian)是(shi)(shi)(shi)服(fu)務(wu)。再來看(kan)格(ge)力的(de)(de)(de)(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)美眉(mei)，其實(shi)啊(a)空(kong)(kong)調最(zui)關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)質量，就是(shi)(shi)(shi)核心技(ji)術(shu)(shu)了(le)(le)，最(zui)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)是(shi)(shi)(shi)不要服(fu)務(wu)。同樣在引導(dao)(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)吧(ba)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)相信(xin)嗎？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要信(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)，同樣，又中計了(le)(le)，因(yin)(yin)(yin)為(wei)格(ge)力的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)點(dian)是(shi)(shi)(shi)技(ji)術(shu)(shu)領先科技(ji)。這(zhe)(zhe)才是(shi)(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)(de)(de)高手啊(a)，在引導(dao)(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)，在往自己產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢去引導(dao)(dao)。這(zhe)(zhe)種方(fang)法適(shi)合任何(he)(he)產品(pin)與服(fu)務(wu)。比(bi)如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做工(gong)業品(pin)銷(xiao)售，同樣可以賣(mai)(mai)(mai)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)想(xiang)。假如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)與同行的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)點(dian)是(shi)(shi)(shi)環保更好(hao)(hao)。那就是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣賣(mai)(mai)(mai)：“某某客(ke)戶，其實(shi)質量都差(cha)不多，關鍵(jian)看(kan)是(shi)(shi)(shi)否環保，，，”這(zhe)(zhe)就叫賣(mai)(mai)(mai)思(si)想(xiang)，改變和影響(xiang)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)評價因(yin)(yin)(yin)素(su)的(de)(de)(de)(de)(de)權重。
在(zai)于客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)交(jiao)(jiao)往中，產品是(shi)(shi)一(yi)種媒介而已，而與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)打交(jiao)(jiao)道的(de)(de)(de)(de)我(wo)們(men)本身(shen)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)有(you)思(si)(si)想的(de)(de)(de)(de)人(ren)，又如何(he)做(zuo)呢？其(qi)實(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)不應該(gai)過(guo)于強調什么(me)技巧，比如2折1法，化(hua)整為(wei)零(ling)法，什么(me)異議(yi)的(de)(de)(de)(de)處理絕招等(deng)等(deng)，簡直是(shi)(shi)忽悠(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。從思(si)(si)想層(ceng)面(mian)(mian)講(jiang)，銷(xiao)(xiao)售(shou)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)理解你的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，傳遞(di)一(yi)種信念和信任，關心你的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)并幫助(zhu)他解決問題。那么(me)你如何(he)做(zuo)人(ren)做(zuo)事的(de)(de)(de)(de)觀(guan)點，怎么(me)為(wei)你的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)承擔(dan)責(ze)任就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)種思(si)(si)想上的(de)(de)(de)(de)傳遞(di)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)源于此(ci)，才敢和你成交(jiao)(jiao)啊。如果沒有(you)這(zhe)些，一(yi)來就(jiu)(jiu)(jiu)老三(san)套(tao)。你死定了(le)，下次(ci)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)不想見你！好，剛(gang)才是(shi)(shi)從產品與人(ren)的(de)(de)(de)(de)角度來講(jiang)賣思(si)(si)想。在(zai)來看，如果是(shi)(shi)工業(ye)品營(ying)銷(xiao)(xiao)，很(hen)多屬于連續采(cai)購的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)。就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在(zai)公司(si)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)價(jia)值觀(guan)方面(mian)(mian)，在(zai)管理，文化(hua)方面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)流和溝通。這(zhe)里我(wo)接觸過(guo)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)中傳化(hua)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)最好。一(yi)次(ci)給傳化(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)授課，一(yi)個(ge)經理聊天就(jiu)(jiu)(jiu)說：“我(wo)們(men)傳化(hua)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)會(hui)講(jiang)故事”我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)問“講(jiang)什么(me)故事呢？”他說，我(wo)們(men)講(jiang)我(wo)們(men)傳化(hua)怎么(me)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)，講(jiang)老板從2000元(yuan)如何(he)創業(ye)的(de)(de)(de)(de)等(deng)等(deng)，很(hen)好這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)文化(hua)。其(qi)實(shi)每(mei)個(ge)企業(ye)都(dou)有(you)，要整理出發，發給自(zi)己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)。這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)賣思(si)(si)想，獲(huo)得(de)對方的(de)(de)(de)(de)信任，自(zi)然(ran)你的(de)(de)(de)(de)生意就(jiu)(jiu)(jiu)不用很(hen)愁了(le)。
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