做房地產銷售技巧
【銷售話術】獻給(gei)所有房地(di)產(chan)銷售人員，如何打消客戶(hu)顧慮的(de)36計
1、客戶說(shuo)：我需要好好想想，怎么(me)辦？
2、客戶(hu)說：我只是隨(sui)便(bian)看看，怎(zen)么辦？
3、客戶說：我是替別人看(kan)房，怎么辦(ban)？
1、太貴了。（潛臺詞：不知(zhi)是否(fou)能(neng)把價格壓下來(lai)，或其它項目能(neng)買到便(bian)宜的(de)。）
答：我公司做過周(zhou)邊的(de)樓(lou)盤的(de)市場調查，在同等物業中，我們樓(lou)盤的(de)價格相(xiang)對較低，但規模與小(xiao)區周(zhou)邊配套(tao)設(she)施是最完(wan)善的(de)。
2、我想考慮一下借(jie)口。（潛臺詞：我如何脫身？我想剎(cha)車(che)，我沒想到會陷(xian)得這(zhe)么(me)深。）
答(da)：可以你考(kao)慮一下(xia)(xia)，但(dan)我(wo)們(men)的(de)項(xiang)目售賣情況很好，你看的(de)這種戶型是我(wo)們(men)銷售最好的(de)，如(ru)您考(kao)慮成熟，請(qing)您盡快(kuai)定，因為本期(qi)推廣的(de)戶型下(xia)(xia)一期(qi)就沒有了(le)。
3、我(wo)想比較一下異議(yi)。（潛臺詞：我(wo)動(dong)心了，我(wo)想買，但我(wo)想先看看市場(chang)情況。）
答：你不會(hui)接(jie)受(shou)某(mou)某(mou)位置的項(xiang)(xiang)目(mu)吧？您不會(hui)接(jie)受(shou)外墻涂料的項(xiang)(xiang)目(mu)吧？你不會(hui)接(jie)受(shou)沒有園林、水景的項(xiang)(xiang)目(mu)吧？（先抓住客(ke)戶的東(dong)西一定是你最顯(xian)眼、表像的東(dong)西：位置、規模、外觀、外墻、大廳等要素。）
4、我想先(xian)同我的律師商量一下異議。（潛臺(tai)詞(ci)：我動心了，但(dan)要(yao)看看合同。）
答：你有他的傳(chuan)真號(hao)嗎？我們可以傳(chuan)真給他。
5、我(wo)買(mai)不起異議、借口或(huo)條件。（潛臺(tai)詞：我(wo)喜歡它(ta)，我(wo)想買(mai)，但錢不夠。）
答，在(zai)做(zuo)八成二(er)十年(nian)按揭(jie)的情(qing)況下，你(ni)也買不(bu)起(qi)？（或回敬法：你(ni)買不(bu)起(qi)？）
6、你在給(gei)我施加壓力借口。（潛臺詞：幫幫我，我有點控(kong)制不(bu)住(zhu)了，我確實認為這(zhe)件產品很(hen)好。）
答：很抱歉，我(wo)沒有表達清楚，因為我(wo)認為這(zhe)個戶型很適合你(ni)，（松壓(ya)力(li)成交法）
7、我(wo)需要(yao)好好想(xiang)想(xiang)借(jie)口(kou)。（潛臺詞：在買之前(qian)，先讓我(wo)離開這里(li)。我(wo)需要(yao)認(ren)真想(xiang)一想(xiang)，看(kan)是否發現一些問題(ti)。）
答：可以(yi)，戶型(xing)圖你拿(na)回去好好考慮一下(xia)，但您(nin)看中的戶型(xing) 是銷售(shou)情況最好的，請你手抓住這次機會(hui)，考慮好后盡快下(xia)決心。
8、我回頭再來借口。（潛臺詞：我很喜歡(huan)這個推銷員，我不想傷害(hai)他的感(gan)情(qing)，但我對這個產品還缺(que)乏信心(xin)。）
答：可以(yi)，你也回去好好考(kao)慮(lv)一(yi)下，本樓盤現在(zai)熱賣中，考(kao)慮(lv)好后，請盡(jin)早下決(jue)心，請你不(bu)要錯過這個機會。
9、我不善(shan)于當場決策借口。（潛臺詞：我不想憑一時(shi)沖動作決策，以防出錯。）
答：你(ni)現在再猶豫，恐怕房(fang)子就(jiu)沒了。（給(gei)其(qi)施加壓力，幫(bang)他下決心。）
10、我心(xin)里沒底異議(yi)。（潛臺(tai)詞：我就要(yao)作出決策了，不過(guo)我還需要(yao)一些(xie)鼓勵。）
答：你真有(you)眼光，一(yi)看就(jiu)很專(zhuan)業(ye)，你是做地產的嗎？（夸獎對方以(yi)鼓勵。）
11、我年紀大了，我要(yao)是(shi)再(zai)年輕十歲……借(jie)口(kou)。（潛臺詞：你是(shi)個好孩子，干(gan)得不錯，不過我還是(shi)有(you)點不放心。）
答(da)：人勻這(zhe)里有(you)很多(duo)像您這(zhe)年(nian)紀的人買(mai)房，房子最適(shi)合您的身份。（或加一句(ju)在，你的成熟(shu)，身份、地位(wei)正與(yu)房子相配。）
12、我想同我的律師或財務商量一下異議或借(jie)口(kou)(潛臺(tai)詞：我想確認(ren)一下它在(zai)財務上是否合算(suan)，或者謝謝你……我要離開這里。）
答：可以(yi)(yi)，你是應該與(yu)財務商量一(yi)(yi)下，算(suan)一(yi)(yi)算(suan)怎樣付款(kuan)更(geng)合算(suan)，不過，如(ru)果您想(xiang)按(an)揭，我可以(yi)(yi)先幫你算(suan)一(yi)(yi)下。
13、我(wo)只是想隨便看看借口。（潛臺詞(ci)：不要(yao)管我(wo)，我(wo)害怕(pa)買東西。）
答：那您先(xian)看看，我可以簡單的(de)給(gei)您介紹一(yi)下(xia)我們的(de)項(xiang)目。（邊介紹邊有意(yi)無(wu)意(yi)地詢問客戶的(de)買意(yi)向。）
14、我(wo)要買的東西太(tai)多了我(wo)正(zheng)要買一輛新車等等，或幾乎是(shi)一個(ge)馬鈴薯。
（潛臺詞：我(wo)不愿用辛(xin)辛(xin)苦苦掙來的錢買房子。）
答：房子是(shi)固定資產(chan)，是(shi)可以升(sheng)值的，買房子是(shi)人生的第一件大(da)事。
15、我能(neng)(neng)買到比(bi)這更便宜的(de)異議。（潛臺詞：我動心(xin)了，但能(neng)(neng)不能(neng)(neng)再(zai)便宜一(yi)點。）
答：我們的房(fang)子已經是(shi)(shi)秀(xiu)優惠(hui)的了，所以原(yuan)則上是(shi)(shi)不允(yun)許再便宜了。再說(shuo)么好的房(fang)子，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)原(yuan)價買也值呀(ya)！。。。。。。。我看(kan)你是(shi)(shi)真心想買，我會(hui)盡(jin)我全(quan)力和公司協調，看(kan)看(kan)是(shi)(shi)否(fou)(fou)能再給您(nin)一點(dian)兒折(zhe)扣(kou)，但是(shi)(shi)就(jiu)(jiu)算可以，這個折(zhe)扣(kou)也不會(hui)太大，我只(zhi)能盡(jin)量去替您(nin)申請。（在(zai)買得多(duo)的情(qing)況下）那您(nin)看(kan)是(shi)(shi)否(fou)(fou)能馬上簽約呢？
16、我們剛結婚，我們太年輕借口。（潛臺詞：我不想買(mai)了。）
答：你們(men)可(ke)以按揭付款(kuan)呀(ya)！只需首付20%，以后慢慢還(huan)貸款(kuan)，既有新房住，又(you)不會占(zhan)用大量的資金(jin)。
17、我剛買了一套房子，經濟上有(you)困難。
答：那您(nin)(nin)看要(yao)是按揭付款呢？現(xian)在(zai)貸(dai)款買房很劃算，而且(qie)房子是固定資(zi)產，今后(hou)一定會(hui)升值，而且(qie)你要(yao)是現(xian)在(zai)做按揭，我們(men)可(ke)以給您(nin)(nin)一個98折的優(you)惠。
18、我想(xiang)同我的父母或家(jia)人商量一下異議或借(jie)口(kou)。
答：你不想給他們一(yi)個驚喜(xi)嗎？
19、我(wo)是在替(ti)別人看(kan)房借(jie)口。（釋義：我(wo)必須讓他摸(mo)不著頭腦。）
答：你(ni)已看了我們的樓盤，你(ni)喜歡它嗎？
20、太大(da)了，我(wo)不喜歡。
答：大房子住(zhu)著才(cai)舒服，買房子不光為改善住(zhu)房條件，也要符合您(nin)的身份才(cai)行。
21、我(wo)不(bu)喜歡，我(wo)確實不(bu)想買。
答：你可以(yi)不買，但是錯過之么一套好房子(zi)實在(zai)太可惜(xi)了(le)。
22、我希望能有(you)折扣異議(yi)。
答：可以給您像征性打點(dian)兒折，但不會太多，也就(jiu)是幾十(shi)元錢而(er)已。
23、我今天不(bu)買。（不(bu)愿冒險。）
答：我們的房子賣得很好，恐怕您(nin)今天不定明(ming)就(jiu)沒了。
24、我們沒有這么大(da)預算借口。
答(da)：買房子是置業，無(wu)論到什么時侯都(dou)是一(yi)種資產，您 要(yao)是覺得一(yi)次性購買錢(qian)太(tai)多，可以做按(an)揭。
25、我(wo)拿點資料(liao)，回(hui)去(qu)看看，到時候再說。
答：沒(mei)問題，不過；這(zhe)我可以先(xian)給您(nin)做一個簡單的介(jie)紹(shao)，你先(xian)請坐。
26、我(wo)有一個(ge)朋(peng)友，也是(shi)干(gan)這行的，我(wo)想咨詢(xun)一下。
答(da)：是(shi)嗎？那(nei)太好了，我(wo)們的項目在(zai)同行中也是(shi)反(fan)映最好的。
27、我(wo)(wo)一點也不(bu)著(zhu)急。（釋義：不(bu)要給(gei)我(wo)(wo)打(da)電話，我(wo)(wo)打(da)給(gei)你(ni)吧。）
：好(hao)！我不(bu)會(hui)經(jing)常給(gei)您打電話，只是工程或有事(shi)時(shi)再隨時(shi)通(tong)知(zhi)您。
28、我身上沒帶定金，回頭再(zai)說。
答：沒(mei)關(guan)系(xi)，你可(ke)以先留點錢，把房號定了，否則房子就(jiu)被別人挑走。
29、我的一個(ge)朋友(you)買(mai)了(le)你的房子，要退。
答：是嗎？什(shen)么原因要退？
30、我(wo)什么也(ye)不(bu)想(xiang)買。（釋義：我(wo)不(bu)想(xiang)買，但如果客(ke)戶在(zai)推銷時就說(shuo)這句話，他就是在(zai)迷惑你，他想(xiang)在(zai)交(jiao)易中占上風，他不(bu)愿被你說(shuo)服。）
答：不(bu)買沒關系，既然來(lai)了，聽聽我們項目的情況，也好給您(nin)的朋友推薦(jian)一下，讓他們買套(tao)房子。
31、我回頭再來，先給我留著(zhu)。
答：對不(bu)起，我們有(you)規定，如果你沒有(you)交(jiao)定金的(de)話，房(fang)子是(shi)不(bu)能留的(de)。
32、我們單(dan)位要(yao)確權(quan)，你的工期不行，我想要(yao)的你沒有。
答：所有的(de)文件加上合同，不是空口(kou)無憑的(de)，有法(fa)律，有公證，再說請你考慮我們發(fa)展商的(de)實力。
33、我(wo)關心的是(shi)……我(wo)怎能知道你(ni)說的是(shi)不是(shi)真的？（釋義：這是(shi)很大的一個臺階，我(wo)怎么信任你(ni)呢？）
答：（通過聊(liao)天讓(rang)客戶(hu)相信(xin)我(wo)）我(wo)們大部(bu)分客戶(hu)都。。。。。
34、我不喜歡它(ta)。（釋(shi)義：頑固、下次再碰運氣。）
答：您對它(ta)哪里不滿意能(neng)說說嗎？以便我們進一步改進完善。
35、我今(jin)天是不會簽字的。（釋義：我害怕(pa)花錢(qian)。）
答：您(nin)要是(shi)今天(tian)不(bu)定只怕會失去機會，不(bu)過您(nin)很有眼光，能買到這(zhe)么(me)值(zhi)的房子。
36、我不愿做(zuo)按揭，但錢(qian)又不夠。
答：你(ni)可(ke)(ke)以(yi)先從(cong)朋友那里借(jie)點兒(er)，如(ru)果不(bu)多的(de)話，您做按揭(jie)只(zhi)需(xu)要先付總款的(de)20%，先住房子(zi)再慢慢還錢，沒有壓力，而且(qie)還可(ke)(ke)以(yi)把余出的(de)錢做其它。
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