我們在銷售(shou)的過程(cheng)中，總會遇到(dao)千變萬化的情況，做為(wei)一(yi)名專業的推銷員要沉(chen)著冷靜，有(you)”卒然臨之(zhi)而不驚(jing)，無故加之(zhi)而不怒”的大將風度，并能機智靈活化不利(li)因素為(wei)有(you)利(li)因素。這就是(shi)說(shuo)，要能隨(sui)機應變。怎樣隨(sui)機應變呢？下面(mian)四種(zhong)方法(fa)教你解(jie)開銷售(shou)尷尬(ga)！
1. 借題發揮應變法
我們(men)(men)這(zhe)里所說的(de)(de)(de)(de)借(jie)題發揮，是(shi)指推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)在(zai)銷(xiao)售流程中，借(jie)發生的(de)(de)(de)(de)問題來表(biao)達自己真正的(de)(de)(de)(de)主張。例如，有位推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)當著一(yi)(yi)(yi)(yi)大群顧(gu)客(ke)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)一(yi)(yi)(yi)(yi)種鋼化玻璃杯，他(ta)在(zai)進(jin)行完商(shang)品(pin)說明(ming)(ming)(ming)之后，便向顧(gu)客(ke)做商(shang)品(pin)示(shi)范(fan)。這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)示(shi)范(fan)就是(shi)，把一(yi)(yi)(yi)(yi)只(zhi)鋼化玻璃扔(reng)在(zai)地上(shang)而(er)(er)不會破(po)碎(sui)。可(ke)是(shi)他(ta)碰巧拿的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)只(zhi)質量沒過(guo)關的(de)(de)(de)(de)杯子。只(zhi)見他(ta)猛的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)扔(reng)，酒杯碎(sui)了(le)。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)事在(zai)他(ta)整個推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)酒杯的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中是(shi)前所未有的(de)(de)(de)(de)，大大出乎他(ta)的(de)(de)(de)(de)意料。他(ta)心里很(hen)吃(chi)驚(jing)，但(dan)沒流露出來。而(er)(er)顧(gu)客(ke)呢，則是(shi)目瞪口呆，因為他(ta)們(men)(men)本已(yi)(yi)相信了(le)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)說明(ming)(ming)(ming)，只(zhi)不過(guo)想親眼(yan)看看得到一(yi)(yi)(yi)(yi)個證明(ming)(ming)(ming)而(er)(er)已(yi)(yi)，結果(guo)，卻出現了(le)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個尷尬的(de)(de)(de)(de)場面。然而(er)(er)，僅過(guo)3秒(miao)鐘，就聽推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)不緊不慢地說：”你們(men)(men)看，像這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)杯子，我就不會賣給你們(men)(men)。”顧(gu)客(ke)笑(xiao)了(le)，沉默的(de)(de)(de)(de)氣氛變(bian)得活躍了(le)。接著，這(zhe)位推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)又扔(reng)了(le)5只(zhi)杯子，個個掉在(zai)地上(shang)完整無損(sun)。
推(tui)銷員(yuan)的隨機應變能力博得了(le)顧客的好感，5個完整無損的酒杯贏得了(le)客戶(hu)信任(ren)。推(tui)銷員(yuan)很快推(tui)銷出(chu)幾(ji)十打酒杯。試想，如果推(tui)銷員(yuan)不能隨機應變解(jie)開(kai)尷尬，顧客肯定會(hui)拂袖而去。
2. 幽默詼諧應變(bian)法
所(suo)謂幽默(mo)詼諧法(fa)(fa)，就是(shi)在行銷的(de)(de)過(guo)程中，如(ru)果遇(yu)到意外的(de)(de)變(bian)故，可(ke)用(yong)幽默(mo)詼諧的(de)(de)方法(fa)(fa)來擺脫窘(jiong)境(jing)。例如(ru)，美國有一家大(da)百貨(huo)商店，門(men)口豎著一塊廣(guang)告牌，上面寫(xie)著：”無貨(huo)不備(bei)，如(ru)有缺貨(huo)，愿罰10萬。”
有(you)個法國(guo)人很想得到(dao)這(zhe)10萬(wan)元，便去見(jian)經理。他開口就(jiu)問：”潛小(xiao)艇(ting)在什么(me)地方？”經理把他領(ling)到(dao)22層樓，那兒(er)真有(you)一艘潛水艇(ting)。
法(fa)國(guo)(guo)人(ren)又說：”我還(huan)要看(kan)看(kan)飛(fei)船。”經理將他(ta)帶(dai)到了第九層。只(zhi)見(jian)一(yi)只(zhi)飛(fei)行船停放在那里。法(fa)國(guo)(guo)人(ren)并不(bu)罷休，問道“可有肚臍眼生在腳(jiao)下面的人(ren)？”
你(ni)以為這樣一(yi)(yi)問，經理(li)肯定被(bei)難住(zhu)了。誰(shui)知，經理(li)卻(que)不動聲色(se)，平淡地(di)對旁(pang)邊的店員(yuan)說：”你(ni)來一(yi)(yi)個倒(dao)立給這位先生(sheng)看(kan)看(kan)！”
這位經理明知那個法(fa)國人是有意刁難他(ta),但他(ta)卻(que)能隨機應變，以幽默(mo)的方(fang)法(fa)接(jie)待了這位顧客。如(ru)此一來，既可不損失10萬元，又(you)給顧客留下(xia)了深(shen)刻的印象。
3. 巧用語境應變法
語(yu)境，就是語(yu)言(yan)的(de)環境，它包括行銷談判的(de)時間、地點、社會環境、自然環境等(deng)。在行銷過程中，如果(guo)你能巧(qiao)妙地利用語(yu)境，就能收(shou)到意想(xiang)不(bu)到的(de)效果(guo)。例如：
電視劇《茅(mao)臺(tai)(tai)酒(jiu)的(de)傳說》中(zhong)，有這樣一段情節：青年(nian)茅(mao)臺(tai)(tai)酒(jiu)題鄭淳(chun)歷(li)盡千辛(xin)萬(wan)(wan)苦，釀(niang)制山(shan)”鄭家(jia)(jia)茅(mao)臺(tai)(tai)。”當(dang)時，巴(ba)拿(na)馬成(cheng)國(guo)博覽會(hui)(hui)在上海主持中(zhong)國(guo)展(zhan)品(pin)薦選工作的(de)是該會(hui)(hui)的(de)理事貝當(dang)先(xian)生，鄭淳(chun)所(suo)在的(de)茅(mao)臺(tai)(tai)鎮的(de)偽鎮長李(li)尚廉，是個欺世盜名的(de)家(jia)(jia)伙，他利用(yong)各種(zhong)卑劣(lie)的(de)手段，將”借來”的(de)”鄭家(jia)(jia)茅(mao)臺(tai)(tai)”換成(cheng)自己(ji)的(de)”萬(wan)(wan)福茅(mao)臺(tai)(tai)”商標(biao)，并利用(yong)金錢打通關(guan)系，企圖鉆進巴(ba)拿(na)馬萬(wan)(wan)國(guo)博覽會(hui)(hui)去(qu)沽名釣譽(yu)。
鄭淳又釀(niang)制出(chu)更好的茅臺酒(jiu)。但怎么才能讓貝(bei)當先生了(le)(le)解這美酒(jiu)呢(ni)？鄭淳陷入了(le)(le)困境(jing)。后(hou)來，在實(shi)業家夏(xia)明兄妹(mei)的幫助下，他在李尚廉宴請貝(bei)當的鄰處(chu)，將裝滿(man)茅臺酒(jiu)的瓶子摔(shuai)到(dao)地上。酒(jiu)瓶砰然碎裂，酒(jiu)味溢散(san)四(si)方。摔(shuai)瓶聲驚動了(le)(le)四(si)座(zuo)，茅臺酒(jiu)香醉(zui)倒了(le)(le)眾人，終于引來了(le)(le)貝(bei)當先生。不用說?quot;鄭家茅臺”征服了(le)(le)貝(bei)當，也征服了(le)(le)巴拿馬(ma)萬國博覽(lan)會，在博覽(lan)會上榮獲了(le)(le)大獎，從(cong)此名(ming)揚天下。
這里，鄭淳獲勝的關(guan)鍵，在于他隨機應變摔(shuai)破了(le)(le)(le)(le)酒瓶(ping)，巧妙(miao)地利用了(le)(le)(le)(le)語境條件，化解了(le)(le)(le)(le)尷尬，為與貝當先生(sheng)的直接接觸(chu)打通了(le)(le)(le)(le)道(dao)路，為茅臺(tai)酒出國參展打通了(le)(le)(le)(le)道(dao)路，從而醉倒了(le)(le)(le)(le)天下。
4. 應付(fu)周(zhou)旋應變法
在行銷(xiao)過程中，如果你遇到(dao)下面(mian)的情況，你怎么處理(li)？
正在(zai)(zai)與一(yi)(yi)位(wei)新顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)洽談(tan)(tan)生意，突(tu)然(ran)，一(yi)(yi)位(wei)老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)打(da)來了電話(hua)。他(ta)告訴你說(shuo)，撤銷(xiao)(xiao)以前(qian)答應(ying)你的購買(mai)許諾。不(bu)用說(shuo)，這(zhe)時，你肯定(ding)有著(zhu)雙重的壓力(li)，既想(xiang)跟(gen)老(lao)主(zhu)顧(gu)(gu)(gu)挽回敗局(ju)，又怕在(zai)(zai)新顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)那里泄漏推銷(xiao)(xiao)失利的信息。面(mian)對(dui)(dui)(dui)此種(zhong)局(ju)面(mian)，如果(guo)你驚謊失措，或對(dui)(dui)(dui)著(zhu)電話(hua)與老(lao)主(zhu)顧(gu)(gu)(gu)大叫大嚷，叱責他(ta)言而(er)信，那就是太(tai)愚(yu)蠢了。結果(guo)只能是留不(bu)住老(lao)顧(gu)(gu)(gu)，又趕跑了新顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，雞飛蛋打(da)。我想(xiang)，聰明(ming)的你絕不(bu)會(hui)(hui)(hui)這(zhe)么(me)做。你肯定(ding)會(hui)(hui)(hui)客(ke)(ke)(ke)氣(qi)地(di)對(dui)(dui)(dui)老(lao)主(zhu)顧(gu)(gu)(gu)說(shuo)：”這(zhe)沒關系，不(bu)過(guo)，我現在(zai)(zai)正在(zai)(zai)與一(yi)(yi)位(wei)朋友談(tan)(tan)要緊事，我們明(ming)天見面(mian)再詳細談(tan)(tan)談(tan)(tan)你看怎(zen)樣？”這(zhe)的確是一(yi)(yi)種(zhong)理智而(er)聰明(ming)的做法，我們稱之為”應(ying)付周旋(xuan)法。”這(zhe)種(zhong)做法的高明(ming)之處(chu)在(zai)(zai)于：左(zuo)右逢源(yuan)。通常(chang)情(qing)況下，聽你這(zhe)樣一(yi)(yi)說(shuo)，老(lao)主(zhu)顧(gu)(gu)(gu)是不(bu)會(hui)(hui)(hui)跟(gen)你在(zai)(zai)電話(hua)中繼續糾纏的，他(ta)會(hui)(hui)(hui)答應(ying)你的請求，如此一(yi)(yi)來，你就又有了一(yi)(yi)個跟(gen)他(ta)談(tan)(tan)判，以期維持原有交易的機(ji)會(hui)(hui)(hui)；而(er)另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)，新顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)不(bu)僅(jin)會(hui)(hui)(hui)為你重視他(ta)而(er)高興，也會(hui)(hui)(hui)為你因(yin)他(ta)而(er)拒(ju)絕一(yi)(yi)次約會(hui)(hui)(hui)而(er)感到歉意，這(zhe)非(fei)常(chang)有益于你與他(ta)達成(cheng)交易，真是一(yi)(yi)箭三(san)雕的銷(xiao)(xiao)售策略。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/422.html