銷售的挑(tiao)戰是什(shen)么
在今天(tian)變革的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代下(xia)，銷(xiao)售(shou)(shou)越來(lai)(lai)越難做了。營銷(xiao)銷(xiao)售(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素是(shi)什(shen)么(me)呢(ni)？這也是(shi)多(duo)次和學員交流(liu)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題(ti)。有(you)企業內部(bu)如產(chan)品(pin)，管(guan)(guan)理，人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)；有(you)外部(bu)如競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，環(huan)境，市場，客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)。商場上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)(zheng)史不(bu)流(liu)血的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰爭(zheng)(zheng)，同樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)殘(can)酷(ku)。21世(shi)紀對于中國(guo)企業來(lai)(lai)講(jiang)，競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)是(shi)什(shen)么(me)？在這樣一(yi)(yi)個信息容(rong)易獲取(qu)，資源越來(lai)(lai)越緊缺(que)，市場越來(lai)(lai)越困(kun)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)，一(yi)(yi)切(qie)必須圍(wei)繞管(guan)(guan)理展開。而銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理是(shi)承(cheng)接企業營銷(xiao)戰略與落(luo)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)橋梁。21世(shi)紀競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)就(jiu)是(shi)管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，不(bu)在乎(hu)你有(you)什(shen)么(me)優異的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才，產(chan)品(pin)。如果沒有(you)合理有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理，一(yi)(yi)切(qie)皆(jie)(jie)空(kong)。天(tian)下(xia)熙熙，皆(jie)(jie)為(wei)利(li)來(lai)(lai)；天(tian)天(tian)嚷嚷，皆(jie)(jie)為(wei)利(li)往。在這樣一(yi)(yi)個目標導向下(xia)，管(guan)(guan)理重(zhong)要性就(jiu)體現無疑。到底(di)在新(xin)環(huan)境下(xia)，我們面臨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)挑戰是(shi)什(shen)么(me)？
銷售(shou)的(de)挑戰是什么一、理念的(de)變化
1、4P營銷
4P是什(shen)么(me)？就(jiu)是有高品(pin)質的產品(pin)；有競(jing)爭力(li)(li)的價格(ge)；強有力(li)(li)地分銷渠(qu)道；靈活的促銷手段。
4P對中(zhong)(zhong)國(guo)營銷(xiao)(xiao)在企業(ye)發展階段起(qi)了(le)(le)很大的(de)(de)作用(yong)。特別是廣(guang)告促(cu)銷(xiao)(xiao)模式，在中(zhong)(zhong)國(guo)成就了(le)(le)一片企業(ye)，也毀(hui)了(le)(le)一片企業(ye)。很多企業(ye)以為(wei)這就是營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)本質(zhi)。我們看(kan)到(dao)的(de)(de)三株，90年代央視的(de)(de)標王秦池等。今天(tian)的(de)(de)腦白金做的(de)(de)非常不錯，和廣(guang)告宣傳，理念的(de)(de)傳播有非常大的(de)(de)幫助。
4P的(de)(de)問題(ti)在哪里？今(jin)天競爭激(ji)勵，因為資(zi)(zi)源與欲望(wang)的(de)(de)矛盾(dun)必然導致。在中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)經濟不斷創新改革的(de)(de)進程(cheng)中。市(shi)(shi)場(chang)越來越理性，消費(fei)者信息獲取越來越對(dui)等(deng)了(le)(le)，選擇余(yu)地更(geng)大了(le)(le)。消費(fei)者的(de)(de)需(xu)求(qiu)也(ye)在變。而4P主(zhu)要是(shi)從自己的(de)(de)資(zi)(zi)源角度出發來實施(shi)的(de)(de)策略。也(ye)就(jiu)是(shi)所謂的(de)(de)賣點。但客戶(hu)開始(shi)不買(mai)你的(de)(de)帳了(le)(le)。比如男孩(hai)追(zhui)女孩(hai)：我很帥（產品）我很有(you)錢（價格）約(yue)會請吃(chi)飯(fan)（渠道）送(song)禮品獻殷勤(qin)（促銷(xiao)）但女孩(hai)就(jiu)一定(ding)嫁給他嗎？特別是(shi)對(dui)于工業品的(de)(de)營銷(xiao)，僅(jin)僅(jin)靠4P理論來指導，你和你的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)與需(xu)求(qiu)就(jiu)不能再同一個(ge)頻道上(shang)產生對(dui)接，何來業務(wu)呢？
2、4C營銷
4C是(shi)什(shen)么？就是(shi)需求，成(cheng)本，溝通，便利。 4C開(kai)始關注(zhu)市場的需求和變化。核心是(shi)滿足客戶的需求。
（1）需(xu)求：什么是需(xu)求？
需求就是(shi)問題(ti)，就是(shi)現狀與標準或預期的(de)(de)(de)差(cha)距(ju)。比如我現在餓的(de)(de)(de)，我的(de)(de)(de)需求是(shi)什么？把肚子填飽，這個時候你說再好看的(de)(de)(de)電影(ying)，我都不會(hui)有興趣。
一次(ci)重(zhong)慶機(ji)場等飛機(ji)，剛到餐廳，一銷售(shou)優惠機(ji)票卡妹妹在想(xiang)我推銷，被我趕走(zou)了，為什么呢？當(dang)下我需要解決吃(chi)飯的(de)需求。
所以你(ni)的(de)產(chan)品和(he)服務不是(shi)你(ni)說好，你(ni)說能給客戶帶來什么？必須是(shi)要考慮客戶的(de)需(xu)要。如何了解需(xu)求并(bing)引導客戶的(de)需(xu)求呢？在我的(de)狼性營(ying)銷(xiao)實戰課程(cheng)會(hui)和(he)學員(yuan)做精彩(cai)的(de)分(fen)享。
（2）成本
那么客(ke)戶有(you)需求就一定(ding)會成交嗎？我(wo)(wo)冷買衣服(fu)，2000元的(de)(de)波(bo)司登在促銷(xiao)，很(hen)實惠，但我(wo)(wo)不(bu)(bu)會買？因為我(wo)(wo)只想買一件(jian)普通(tong)品牌的(de)(de)就可(ke)以(yi)了(le)。我(wo)(wo)會考慮我(wo)(wo)的(de)(de)支(zhi)付成本，而不(bu)(bu)是你(ni)產品的(de)(de)價格(ge)實惠。很(hen)多銷(xiao)售人員往往走入誤區，打(da)價格(ge)戰，客(ke)戶一定(ding)和(he)你(ni)業務，不(bu)(bu)一定(ding)的(de)(de)。
（3）溝通(tong)
為什么關注(zhu)溝(gou)(gou)通(tong)，溝(gou)(gou)通(tong)就是加強信任(ren)，在(zai)互(hu)動(dong)快樂(le)(le)的氛圍中(zhong)進行交(jiao)易。今天的社會壓(ya)(ya)力(li)都大(da)，良好的溝(gou)(gou)通(tong)能夠緩解壓(ya)(ya)力(li)，讓客(ke)戶快樂(le)(le)的與你成交(jiao)。
溝通是貫徹(che)銷售整個過(guo)程(cheng)，是一(yi)個了解消費者(zhe)的過(guo)程(cheng)。比如客(ke)戶買了你的產品，是否有后續的溝通交流(liu)了解使用情況呢(ni)？
（4）便利
便(bian)利就(jiu)是方便(bian)，快速。如果(guo)你(ni)(ni)買一瓶(ping)水，你(ni)(ni)是去你(ni)(ni)家(jia)樓下的小店還是多跑500米去超市呢，超市價(jia)格便(bian)宜2毛。所(suo)以價(jia)格不(bu)是*的理由。我曾經(jing)在寧波(bo)的客戶(hu)，就(jiu)說雖然(ran)你(ni)(ni)的價(jia)格是便(bian)宜點，但寧波(bo)本地(di)有供應商，一個電話，下午就(jiu)到貨。客戶(hu)比較關注這個。大的汽車制造廠為什(shen)么對(dui)采購的物料有300KM的半(ban)徑路程呢？其實考慮的就(jiu)是便(bian)利
便(bian)(bian)利害體現在你的產(chan)品(pin)使用便(bian)(bian)利上。比如包(bao)裝，我(wo)是做(zuo)化工的，我(wo)的產(chan)品(pin)在客(ke)戶生產(chan)線使用，就(jiu)要考(kao)慮(lv)操作(zuo)工是否方便(bian)(bian)使用，所以包(bao)裝，標(biao)示(shi)就(jiu)根據客(ke)戶需要，杭州某客(ke)戶要求把硅(gui)油第4組(zu)分包(bao)裝定制，就(jiu)是從(cong)這個角(jiao)度考(kao)慮(lv)。
3、4R
4R營(ying)銷理論(lun)是由*學者唐·舒(shu)爾(er)茨在(zai)4C營(ying)銷理論(lun)的基礎(chu)上(shang)提出(chu)的新營(ying)銷理論(lun)。4R：關聯、反應，關系，回報。該營(ying)銷理論(lun)認為，隨著市(shi)場的發展，企業需要從(cong)更(geng)高層(ceng)次上(shang)以更(geng)有效的方式(shi)在(zai)企業與(yu)顧(gu)客之間建立起(qi)有別于(yu)傳統的新型的主動性關系。
（1）緊密(mi)聯系顧客(ke)
企(qi)業(ye)必須通過某些(xie)有效的(de)方式在業(ye)務、需求等方面與(yu)顧(gu)(gu)客(ke)建(jian)立關聯，形成(cheng)一(yi)種互(hu)助(zhu)、互(hu)求、互(hu)需的(de)關系(xi)，把(ba)顧(gu)(gu)客(ke)與(yu)企(qi)業(ye)聯系(xi)在一(yi)起(qi)，減少顧(gu)(gu)客(ke)的(de)流失，以此來(lai)提高顧(gu)(gu)客(ke)的(de)忠(zhong)誠度，贏得長期而(er)穩定(ding)的(de)市場。
（2）提高對市場的反應速(su)度
多數公司傾向于說(shuo)給(gei)顧(gu)客聽(ting)，卻(que)往往忽略了傾聽(ting)的(de)重要性。在(zai)相(xiang)互(hu)滲(shen)透(tou)、相(xiang)互(hu)影響的(de)市場中(zhong)，對企業來(lai)說(shuo)最現實(shi)的(de)問題(ti)不在(zai)于如何制定、實(shi)施計劃(hua)和控制，而在(zai)于如何及(ji)(ji)時地(di)傾聽(ting)顧(gu)客的(de)希望、渴望和需(xu)求，并及(ji)(ji)時做出(chu)反應來(lai)滿足(zu)顧(gu)客的(de)需(xu)求。這樣才利于市場的(de)發展。
（3）重視與顧客的互動關(guan)系(xi)
4R營銷理論認為(wei)，如(ru)今搶占市場的(de)關(guan)鍵(jian)已轉變(bian)(bian)為(wei)與顧客建(jian)立(li)長期而穩固的(de)關(guan)系，把交易轉變(bian)(bian)成一(yi)種(zhong)責任，建(jian)立(li)起(qi)和顧客的(de)互動關(guan)系。而溝通是(shi)建(jian)立(li)這種(zhong)互動關(guan)系的(de)重要手段。
（4）回報(bao)是(shi)營銷(xiao)的源泉
由(you)于(yu)營銷(xiao)(xiao)目標必須注重(zhong)產出，注重(zhong)企(qi)業在營銷(xiao)(xiao)活動(dong)中的(de)回(hui)報，所以(yi)企(qi)業要滿(man)足客戶(hu)需求(qiu)，為客戶(hu)提供(gong)價值，不能做無(wu)用的(de)事情。一(yi)方面，回(hui)報是(shi)維持(chi)市場關系的(de)必要條件；另(ling)一(yi)方面，追(zhui)求(qiu)回(hui)報是(shi)營銷(xiao)(xiao)發展的(de)動(dong)力，營銷(xiao)(xiao)的(de)最終價值在于(yu)其是(shi)否給企(qi)業帶來短期或長(chang)期的(de)收入能力。
當然，4R營銷(xiao)同(tong)任何(he)理論一樣，也(ye)有其不足和缺陷。如與顧(gu)客建立關聯(lian)、關系，需(xu)要(yao)實(shi)力基礎或某些特殊(shu)條件，并不是(shi)(shi)任何(he)企業可以輕(qing)易做(zuo)到的(de)。但(dan)不管(guan)怎樣，4R營銷(xiao)提供了很好(hao)的(de)思路，是(shi)(shi)經營者(zhe)和營銷(xiao)人員應該(gai)了解和掌握(wo)的(de)。
小結：傳統(tong)營(ying)銷到顧問營(ying)銷核心三個區別：第一從我出發變從客(ke)戶(hu)出發；第二賣(mai)(mai)點(dian)到客(ke)戶(hu)的(de)賣(mai)(mai)點(dian)；第三銷售角色從推(tui)銷到客(ke)戶(hu)顧問。
銷售的挑戰是什么(me)二、不確定因素增加
1、十(shi)年來的市(shi)場環境(jing)霧(wu)里看花
從2003年非典(dian)，04年禽流感影響了一大批(pi)企(qi)業。而(er)05年后的上(shang)游原材料(liao)漲價，國(guo)家加(jia)強用工(gong)的保護措(cuo)施，勞動力(li)成本增加(jia)，環保壓力(li)，通貨影響等，一下把(ba)中(zhong)國(guo)傳統制造(zao)型企(qi)業推到市場的浪(lang)尖上(shang)。企(qi)業紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)尋找(zhao)(zhao)新的出路，尋找(zhao)(zhao)管理(li)變革，尋找(zhao)(zhao)商業模式的創新。
2、客(ke)戶多樣(yang)性變(bian)化
（1）緊(jin)迫性(xing)：要(yao)求(qiu)你快速(su)出單(dan)(dan)。如(ru)果(guo)不能做(zuo)到，這一(yi)單(dan)(dan)就(jiu)飛了，因為(wei)客戶的下游客戶也是這樣要(yao)求(qiu)客戶。
（2）個(ge)性(xing)化：以(yi)前一(yi)(yi)種產(chan)品打(da)天下，現在(zai)呢？就像(xiang)八(ba)九十年代(dai)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)服裝花樣(yang)(yang)上(shang)，現在(zai)是(shi)五花八(ba)門(men)。因為(wei)需求(qiu)(qiu)個(ge)性(xing)化了。個(ge)性(xing)化的(de)客(ke)戶需求(qiu)(qiu)對企(qi)業產(chan)品成本，研發(fa)帶(dai)來(lai)了新的(de)挑戰。企(qi)業如果沒有技術(shu)與(yu)市場(chang)對接(jie)的(de)研發(fa)模式是(shi)要(yao)被淘(tao)汰的(de)。比如很多(duo)化纖企(qi)業客(ke)戶建立了技術(shu)研發(fa)部門(men)就說明(ming)這一(yi)(yi)點(dian)。
（3）、客(ke)戶的渠道的選擇多(duo)樣化
近年來(lai)(lai)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)營銷的發展(zhan)打破了傳統(tong)的營銷渠道模式(shi)，特別是一(yi)些消(xiao)費(fei)品(pin)，越來(lai)(lai)越多(duo)的消(xiao)費(fei)者喜(xi)歡網(wang)(wang)(wang)購(gou)，還有在(zai)實體店看好，然后(hou)在(zai)網(wang)(wang)(wang)上訂購(gou)，
3、客戶(hu)忠誠度(du)成為挑戰(zhan)
關(guan)于營銷有(you)一(yi)個所(suo)謂的(de)(de)專(zhuan)家(jia)說法，開發新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)維護老客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)5倍成本。現在(zai)維護老客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)其(qi)實(shi)也不(bu)容易，有(you)時(shi)候比你(ni)開發新客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)還要難。為什(shen)么呢？客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)選擇和需求多樣性，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)同樣在(zai)他的(de)(de)行(xing)業面臨(lin)強大的(de)(de)競(jing)爭，他很難與你(ni)忠誠(cheng)。要想獲(huo)得這個所(suo)謂的(de)(de)忠誠(cheng)，你(ni)必(bi)須(xu)不(bu)斷(duan)比你(ni)對(dui)手在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求上(shang)領先一(yi)步。
我(wo)在帶團隊的(de)時(shi)候，大家普遍的(de)感觸就是這一單了了，下一單何(he)時(shi)再了了。今天(tian)用你(ni)產(chan)品，明天(tian)用你(ni)產(chan)品，但是后天(tian)呢？不(bu)一定，因為(wei)(wei)你(ni)不(bu)是他惟一的(de)菜(cai)。在講狼性營銷課程中，我(wo)經常用夫妻(qi)婚姻來(lai)舉(ju)例，為(wei)(wei)什(shen)么離(li)婚，為(wei)(wei)什(shen)么小(xiao)三(san)市(shi)場很大，因為(wei)(wei)那個你(ni)的(de)他或她不(bu)能(neng)為(wei)(wei)你(ni)連續創(chuang)造多(duo)一點(dian)點(dian)的(de)價值。信(xin)任度成為(wei)(wei)空談(tan)。
銷售(shou)的(de)挑戰是什么三、競爭(zheng)的(de)演變
1、競爭(zheng)將(jiang)長期存在
市場經(jing)濟本(ben)質就是競爭經(jing)濟，資源與欲望的(de)矛盾是競爭的(de)原因。你(ni)(ni)以為(wei)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品客戶用了(le)就沒問題(ti)嗎？其實要知道有(you)多少雙眼睛在盯著你(ni)(ni)。我(wo)在拜訪客戶的(de)時(shi)候，經(jing)常遇到(dao)同行(xing)，有(you)時(shi)候你(ni)(ni)前腳跨出客戶門口，你(ni)(ni)的(de)對手就到(dao)了(le)，那種感覺是什么(me)(me)？情敵相見，各(ge)位，你(ni)(ni)說(shuo)是什么(me)(me)感覺呢？
2、競爭的(de)焦點
開始從(cong)產(chan)品(pin)價格，質量到銷售服務一路殺(sha)來。但是你(ni)能(neng)做(zuo)到，你(ni)的對手也(ye)會做(zuo)到的時候，靠(kao)什么贏得市場呢？
第一(yi)(yi)速(su)(su)度競爭，快(kuai)(kuai)于對(dui)手。比如新產(chan)品上市；行情變化(hua)時(shi)候價格(ge)快(kuai)(kuai)速(su)(su)升或減。案例曾經福建(jian)一(yi)(yi)個(ge)化(hua)纖客戶2010年15天虧損2000萬，就是因(yin)為沒有(you)(you)及時(shi)調整(zheng)銷售策略造成(cheng)。速(su)(su)度滲(shen)透每(mei)一(yi)(yi)個(ge)環節，如服務(wu)(wu)快(kuai)(kuai)速(su)(su)，有(you)(you)些產(chan)品使(shi)用客戶有(you)(you)問(wen)題(ti)一(yi)(yi)個(ge)電話(hua)來(lai)就搞定(ding)，接下來(lai)企業內部(bu)快(kuai)(kuai)速(su)(su)組成(cheng)應對(dui)小組，快(kuai)(kuai)速(su)(su)解決(jue)問(wen)題(ti)。我有(you)(you)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)體驗，在用某知名品牌筆記本電腦(nao)，歲電腦(nao)業有(you)(you)快(kuai)(kuai)速(su)(su)服務(wu)(wu)代(dai)碼，但是有(you)(you)問(wen)題(ti)咨詢時(shi)，那個(ge)請說(shuo)中文或ENGLISSING請按(an)1，，，你(ni)本來(lai)情緒(xu)、不好，會(hui)讓(rang)(rang)你(ni)火冒7,8帳。而(er)電信10000號的(de)(de)服務(wu)(wu)多(duo)塊啊。一(yi)(yi)次在給電信學(xue)員講課(ke)，問(wen)他們的(de)(de)營銷服務(wu)(wu)特色時(shi)候，學(xue)員說(shuo)公司的(de)(de)10000號的(de)(de)特色。所(suo)以快(kuai)(kuai)速(su)(su)讓(rang)(rang)客戶不斷的(de)(de)會(hui)追誰你(ni)。
第(di)二競爭不(bu)再(zai)是(shi)個人與個人，企業與企業，是(shi)產業鏈(lian)的(de)競爭。企業的(de)銷(xiao)售工作靠團隊(dui)(dui)來完成，這里我想說的(de)是(shi)牛真(zhen)的(de)整合團隊(dui)(dui)資源(yuan)了嘛？從銷(xiao)售上講關鍵是(shi)2點(dian)，企業內部團隊(dui)(dui)配合，還有就(jiu)是(shi)外部虛(xu)擬非競爭聯(lian)盟團隊(dui)(dui)。從產業鏈(lian)看是(shi)需(xu)要(yao)你上下(xia)游(you)互動的(de)。你不(bu)能只關注(zhu)你的(de)下(xia)游(you)客戶，更(geng)要(yao)關注(zhu)上游(you)供應商。原材料的(de)新技(ji)術，價(jia)格，服務隊(dui)(dui)自己產品都是(shi)有影響的(de)。
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