銷售的本質
銷售的本(ben)質是什么？在前段時間給一(yi)家保險機構的(de)培訓中，我(wo)也問(wen)了學員這(zhe)樣(yang)的(de)問(wen)題。其實這(zhe)個(ge)本(ben)質就(jiu)(jiu)是(shi)規(gui)律，就(jiu)(jiu)是(shi)道。我(wo)們做(zuo)銷售(shou)很久了，但(dan)很多伙伴卻熱(re)衷與人脈，銷售(shou)技巧，各種(zhong)公(gong)共手段的(de)應用。思路決定(ding)處(chu)理(li)，認識本(ben)質規(gui)律也就(jiu)(jiu)是(shi)回(hui)歸簡單來思考。
銷售就是創造顧(gu)客(ke)的(de)(de)價(jia)值(zhi)。價(jia)值(zhi)又是什(shen)么？價(jia)值(zhi)就是顧(gu)客(ke)需(xu)要(yao)的(de)(de)一種滿(man)足。那么什(shen)么是需(xu)要(yao)呢？一般人都兩種需(xu)要(yao)，精神(shen)和物(wu)質。好，認識到(dao)這點，我們就很清楚的(de)(de)知道顧(gu)客(ke)想要(yao)的(de)(de)是什(shen)么？
那么(me)(me)銷售(shou)無非就(jiu)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)和服務。那你(ni)所(suo)銷售(shou)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)在顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值鏈里面占多少的(de)(de)(de)份額呢？決定顧(gu)客(ke)(ke)采(cai)購決策最關鍵的(de)(de)(de)三點要(yao)(yao)(yao)素是(shi)(shi)什么(me)(me)呢？這(zhe)個(ge)就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)結合行業(ye)和競(jing)爭來整(zheng)合思考。比如我司目前的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)對于(yu)下游(you)是(shi)(shi)輔助產(chan)品(pin)，下游(you)企業(ye)單位成品(pin)為10000元，而我司產(chan)品(pin)只占其價(jia)(jia)值構成的(de)(de)(de)1%，即單耗100元不(bu)到，各位想一(yi)想，我司產(chan)品(pin)價(jia)(jia)格對客(ke)(ke)戶采(cai)購來講不(bu)是(shi)(shi)最重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)因素。產(chan)品(pin)質量穩(wen)定性(xing)(xing)，差異化(hua)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶第(di)(di)一(yi)要(yao)(yao)(yao)關注的(de)(de)(de)。那客(ke)(ke)戶為什么(me)(me)要(yao)(yao)(yao)殺(sha)我們(men)(men)價(jia)(jia)格呢？從人(ren)(ren)(ren)性(xing)(xing)來講，這(zhe)個(ge)壓(ya)價(jia)(jia)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)本性(xing)(xing)，誰(shui)都(dou)(dou)不(bu)喜歡接(jie)受別人(ren)(ren)(ren)給出的(de)(de)(de)條件，而與(yu)我們(men)(men)接(jie)觸的(de)(de)(de)基本兩種(zhong)職位的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，第(di)(di)一(yi)客(ke)(ke)戶老板，他(ta)就(jiu)讓你(ni)感覺(jue)他(ta)要(yao)(yao)(yao)征服你(ni)，這(zhe)是(shi)(shi)心理所(suo)使。第(di)(di)二(er)是(shi)(shi)采(cai)購者，他(ta)有(you)(you)需(xu)求，采(cai)購的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)不(bu)會對他(ta)工作有(you)(you)麻煩(fan)，還有(you)(you)壓(ya)價(jia)(jia)讓他(ta)在老板眼里看起來很忠(zhong)誠(cheng)并有(you)(you)工作能力(li)。其實這(zhe)都(dou)(dou)是(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)詮釋啊。可(ke)惜實踐(jian)中，很多的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)沒有(you)(you)認識到這(zhe)點。不(bu)是(shi)(shi)說價(jia)(jia)格不(bu)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)，但*不(bu)是(shi)(shi)第(di)(di)一(yi)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)！
在(zai)(zai)消費品或保(bao)險行業，我(wo)(wo)也看(kan)到(dao)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)一種推(tui)廣(guang)模式，比如“我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)產品其(qi)實(shi)不貴，你(ni)看(kan)一天才要1元錢，，，，等等”這(zhe)種化整為(wei)(wei)(wei)0的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)(si)路。其(qi)實(shi)我(wo)(wo)個人是(shi)不認(ren)可的(de)(de)(de)(de)(de)。因為(wei)(wei)(wei)沒有立足于行業本質和(he)銷售本質來思(si)(si)考。我(wo)(wo)想大部分決定顧客是(shi)否買保(bao)險的(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)因為(wei)(wei)(wei)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售話術(shu)。保(bao)險本質是(shi)保(bao)障，或投資。再比如化妝(zhuang)品本質是(shi)一種漂亮的(de)(de)(de)(de)(de)追求和(he)夢想，希望。這(zhe)些是(shi)需要在(zai)(zai)推(tui)廣(guang)產品前要思(si)(si)考清楚的(de)(de)(de)(de)(de)。
關于本質上(shang)對(dui)需求必須了(le)(le)解。比如我做培(pei)訓課程(cheng)(cheng)推廣，我總是(shi)講我可以(yi)為你(ni)企業(ye)做一些什么什么課程(cheng)(cheng)，可以(yi)幫助你(ni)達到什么什么。但我叩問內心(xin)，我了(le)(le)解客(ke)(ke)戶的需求了(le)(le)嗎？所(suo)以(yi)推廣培(pei)訓不要(yao)直(zhi)接這樣說，必須了(le)(le)解顧客(ke)(ke)的問題和需求。因為有(you)時候你(ni)給的不一定是(shi)對(dui)方需要(yao)的。
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