京東(dong)、淘寶的(de)盛行(xing)，也(ye)讓平臺(tai)這個(ge)概念隨行(xing)就市(shi)，甚至(zhi)火得(de)有些一(yi)塌(ta)糊(hu)涂(tu)。我見過(guo)幾個(ge)銷(xiao)售千萬級的(de)經銷(xiao)商，言必及平臺(tai)，話(hua)必提大(da)勢(shi)。問(wen)到準備怎么干，一(yi)番無外乎做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)不(bu)痛不(bu)癢(yang)之論調。
當我們還是一頭豬時，卻硬撐(cheng)著扮老虎(hu)嚇人，無論這(zhe)豬的個頭多大(da)，越大(da)其實越危(wei)險，做(zuo)經銷商的尤要以此(ci)為戒！
先說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)，什么(me)是我們現在(zai)火得一(yi)塌(ta)糊涂的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)概念？籠(long)統地(di)說(shuo)(shuo)，平(ping)臺(tai)就是為(wei)商家和(he)用戶(hu)、商家和(he)商家、用戶(hu)和(he)用戶(hu)之間搭建渠(qu)道(dao)，而(er)且(qie)這個渠(qu)道(dao)有正向(xiang)激勵的(de)(de)(de)特(te)質，交易的(de)(de)(de)一(yi)方越多，越能夠刺激交易的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)方快速(su)增(zeng)長。就如“電話效應”，電話使用的(de)(de)(de)人越少，電話網絡的(de)(de)(de)價值越低，當使用的(de)(de)(de)人越多的(de)(de)(de)時候，也對其他人的(de)(de)(de)進入產生(sheng)了強刺激力。更(geng)為(wei)重要(yao)的(de)(de)(de)是，這種(zhong)高效的(de)(de)(de)自我繁殖，對平(ping)臺(tai)成本的(de)(de)(de)增(zeng)加幾乎可(ke)以忽略不計，這也正是平(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)魅力所(suo)在(zai)。
那什么是(shi)(shi)經銷模式(shi)的平臺(tai)呢？其實說穿(chuan)了，就是(shi)(shi)搭(da)建一個(ge)類似于(yu)為(wei)廠(chang)家(jia)和(he)消費者(zhe)、廠(chang)家(jia)和(he)廠(chang)家(jia)、消費者(zhe)和(he)消費者(zhe)的連接平臺(tai)，而且這個(ge)平臺(tai)要(yao)具(ju)備以下兩個(ge)特質：第一個(ge)是(shi)(shi)（區域的）*性或者(zhe)*優勢、第二個(ge)是(shi)(shi)成本不隨交易數量(liang)的增加而增加或者(zhe)是(shi)(shi)增加很(hen)少。
很顯然(ran)，如果(guo)真(zhen)能實現，消費者(zhe)買東西一(yi)(yi)定(ding)會第一(yi)(yi)時間來這(zhe)個(ge)平臺，廠家要進入這(zhe)個(ge)區域市場，不借(jie)助這(zhe)個(ge)力量來做，基本就是(shi)九死(si)一(yi)(yi)生。這(zhe)活(huo)生生一(yi)(yi)個(ge)升(sheng)級版門戶經銷商(shang)的胚(pei)子，這(zhe)也是(shi)無數經銷商(shang)夢寐以求的東西。
殘酷的(de)是(shi)，更多的(de)經銷商(shang)是(shi)倒在了(le)平(ping)臺需要具備的(de)第(di)二(er)個(ge)特質上：成(cheng)(cheng)本不隨交易(yi)數量的(de)增加(jia)而增加(jia)或者是(shi)增加(jia)很少。實體平(ping)臺擴大(da)卻不增加(jia)成(cheng)(cheng)本，這似乎是(shi)一(yi)個(ge)違反常理的(de)思(si)考方式。
所以(yi)有(you)些經(jing)(jing)銷商(shang)選擇學淘寶、學天(tian)貓，也弄個網(wang)站，做個軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)什么(me)(me)的(de)(de)(de)，曾(ceng)有(you)福建的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)，早年賺了些錢，什么(me)(me)都不(bu)懂的(de)(de)(de)情況下，花大價錢做了一(yi)(yi)套門店信息導(dao)航系統的(de)(de)(de)軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)，結果自己(ji)(ji)根(gen)本沒(mei)有(you)推(tui)廣能(neng)力，無奈半路(lu)折戟。有(you)南京(jing)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)開發了一(yi)(yi)套門店產(chan)品陳列與(yu)演示軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)，并通過進貨獎勵平(ping)板電腦的(de)(de)(de)方式，為(wei)(wei)自己(ji)(ji)下轄的(de)(de)(de)網(wang)點進行(xing)軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)標配(pei)。結果因為(wei)(wei)無力解決后期產(chan)品的(de)(de)(de)維護和更新出現的(de)(de)(de)新問題，這套軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)也是草(cao)草(cao)收場。外行(xing)人做內行(xing)事，一(yi)(yi)哄而(er)上(shang)的(de)(de)(de)平(ping)臺，大多是一(yi)(yi)哄而(er)散的(de)(de)(de)結局(ju)。
那(nei)么，對于經(jing)銷(xiao)商而言，經(jing)銷(xiao)模式的平(ping)臺是不是就根本不存在呢？
我想(xiang)強(qiang)調(diao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，實體模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)不(bu)是(shi)(shi)靠學虛擬經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)能夠一(yi)蹴而(er)就的(de)(de)(de)(de)，實體經濟(ji)有其自身的(de)(de)(de)(de)運行規(gui)律和特點(dian)。在信息(xi)時代，一(yi)味地(di)(di)追(zhui)求(qiu)做(zuo)大做(zuo)強(qiang)，不(bu)如將經銷環節細分，在信息(xi)最容易被(bei)(bei)曲解(jie)、服務未(wei)被(bei)(bei)充分滿足的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)方，專注下去，堅持下去，形(xing)成門檻(jian)和優勢，打造經銷模(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)獨特平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)。如果經銷商不(bu)明白自己(ji)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)價值，不(bu)用平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)思維(wei)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)來構(gou)建競(jing)爭力，而(er)只是(shi)(shi)一(yi)味地(di)(di)模(mo)仿(fang)，或者貿(mao)然介(jie)入到(dao)自己(ji)不(bu)熟(shu)悉的(de)(de)(de)(de)領域建平(ping)(ping)(ping)臺(tai)(tai)，通(tong)常都會死得比較難看。
我們僅從售(shou)后服務、倉儲、銷(xiao)售(shou)三個方面，做一些嘗試性的介(jie)紹。
經銷(xiao)(xiao)商門店核心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值就(jiu)是(shi)“實”實物、實店、實人，支付電(dian)子（虛擬）化是(shi)出于(yu)便(bian)捷，交易(yi)虛擬化就(jiu)會帶(dai)來(lai)無數(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費隱患(huan)。消費者需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)絕不(bu)是(shi)買(mai)和賣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)動作，而是(shi)更傾向于(yu)享(xiang)受(shou)配(pei)套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)。經銷(xiao)(xiao)商如(ru)果(guo)想清楚這個(ge)問題，就(jiu)是(shi)要考慮自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)成為為各類(lei)商品(pin)提供配(pei)套服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺，下轄網點能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)成為服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觸角(jiao)？比(bi)如(ru)，對于(yu)家電(dian)產(chan)(chan)品(pin)，我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上門安裝(zhuang)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)或者維修服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)給(gei)沒有經銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌也提供同類(lei)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)？我提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)針對家電(dian)產(chan)(chan)品(pin)安裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)延伸產(chan)(chan)品(pin)（服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員(yuan)增(zeng)加技能(neng)(neng)），比(bi)如(ru)燈(deng)具？下轄網點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯動服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，如(ru)何(he)(he)支持，如(ru)何(he)(he)結算？當你(ni)定位自(zi)己是(shi)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)平(ping)(ping)臺，你(ni)就(jiu)得成為區域大量水電(dian)工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聚集平(ping)(ping)臺、其他(ta)同類(lei)產(chan)(chan)品(pin)網絡發(fa)(fa)貨(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)代收平(ping)(ping)臺、售后服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)承攬平(ping)(ping)臺。你(ni)需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)利用現有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)科技手(shou)段把他(ta)們串起來(lai)，從(cong)這些方面去(qu)構建競爭力，而不(bu)是(shi)去(qu)投(tou)錢(qian)搞什么軟件開發(fa)(fa)。
如果你(ni)(ni)(ni)(ni)把自己(ji)定位為倉(cang)儲(chu)平(ping)臺，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)要想想你(ni)(ni)(ni)(ni)到底有什么(me)能(neng)(neng)力成為倉(cang)儲(chu)平(ping)臺。我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)租金成本是(shi)不(bu)是(shi)有優(you)(you)勢？我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉(cang)儲(chu)管理(li)是(shi)不(bu)是(shi)最有效(xiao)益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗎？我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉(cang)儲(chu)管理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)是(shi)從家鄉帶過來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那個阿弟嗎？還(huan)是(shi)競(jing)爭上崗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)聘(pin)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)？我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)途和(he)(he)在(zai)(zai)倉(cang)貨物的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例是(shi)最優(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嗎？我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)(ku)應(ying)發和(he)(he)應(ying)收(shou)合理(li)嗎？你(ni)(ni)(ni)(ni)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)就(jiu)不(bu)是(shi)再(zai)去(qu)招(zhao)什么(me)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)面(mian)導購、優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)，或者是(shi)建什么(me)最漂(piao)亮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)面(mian)，而是(shi)要花在(zai)(zai)倉(cang)庫(ku)(ku)管理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)(ren)(ren)(ren)才上面(mian)。你(ni)(ni)(ni)(ni)得研(yan)究怎么(me)讓更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家愿(yuan)意在(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)(ku)里(li)“租”上一(yi)畝三分地(di)(di)，由你(ni)(ni)(ni)(ni)來輻射所在(zai)(zai)區域；怎樣才能(neng)(neng)有更(geng)(geng)多下(xia)轄網點需(xu)要品(pin)牌時，第一(yi)時間找(zhao)到你(ni)(ni)(ni)(ni)這兒來；怎樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列和(he)(he)擺放，才能(neng)(neng)讓自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)(ku)里(li)容納下(xia)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌？相信我(wo)，倉(cang)庫(ku)(ku)是(shi)經銷商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)萬惡之源，倉(cang)庫(ku)(ku)里(li)同樣也能(neng)(neng)掃出黃金。當然(ran)，前提(ti)是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)得找(zhao)人(ren)(ren)(ren)(ren)學會高效(xiao)地(di)(di)利用(yong)某些專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)軟(ruan)件。
如(ru)果你(ni)(ni)(ni)把(ba)自(zi)己(ji)定位為(wei)銷(xiao)售平臺，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)得舍得在銷(xiao)售網(wang)(wang)點(dian)的(de)拓展上花(hua)血本，而不再是(shi)等著(zhu)(zhu)廠家來幫你(ni)(ni)(ni)開(kai)疆拓土；你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)得花(hua)心思把(ba)這些(xie)網(wang)(wang)點(dian)，甚(shen)至網(wang)(wang)點(dian)背后的(de)網(wang)(wang)點(dian)（很多(duo)行業(ye)、很多(duo)網(wang)(wang)點(dian)都(dou)是(shi)七大姑(gu)、八(ba)大姨的(de)關系）變成你(ni)(ni)(ni)的(de)鐵桿粉絲；你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)得想著(zhu)(zhu)每個(ge)消(xiao)費(fei)者進店(dian)后，是(shi)不是(shi)要(yao)千方百計努力建立客戶檔(dang)案，或者把(ba)他微(wei)到你(ni)(ni)(ni)的(de)消(xiao)費(fei)者群(qun)里去？你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)得想著(zhu)(zhu)，作為(wei)消(xiao)費(fei)者，是(shi)更信賴一(yi)個(ge)形(xing)象專(zhuan)業(ye)、訓練(lian)有素的(de)經銷(xiao)商人(ren)員，還是(shi)一(yi)個(ge)大米(mi)和空調混裝在一(yi)起(qi)的(de)快遞小哥(ge)？你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)得想著(zhu)(zhu)，怎(zen)樣(yang)才能在你(ni)(ni)(ni)的(de)店(dian)里陳列更多(duo)的(de)商品，實物和虛(xu)擬(ni)的(de)商品能和諧(xie)共(gong)處(chu)？要(yao)做好這些(xie)，你(ni)(ni)(ni)可(ke)能需(xu)要(yao)借(jie)助外部成熟的(de)軟件或者廠家的(de)店(dian)面軟件，而不是(shi)自(zi)己(ji)開(kai)發。要(yao)做好這些(xie)，只(zhi)是(shi)要(yao)求你(ni)(ni)(ni)將注意力放在某一(yi)環節(jie)上，并日臻完善和提高，以此形(xing)成你(ni)(ni)(ni)真正的(de)平臺影響力。
對于(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商而言(yan)，想要建立京東、淘寶那樣一(yi)本(ben)萬利(li)(li)(li)的(de)(de)平臺(tai)，或者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)國(guo)(guo)美、蘇寧(ning)那樣的(de)(de)實(shi)(shi)體(ti)平臺(tai)，其(qi)實(shi)(shi)已經(jing)(jing)跳出了經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商依靠(kao)價格(ge)差賺錢的(de)(de)路子，是(shi)(shi)另外一(yi)種生(sheng)意模式。這(zhe)(zhe)種模式和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商制(zhi)有著兩個不可調和的(de)(de)內在(zai)沖(chong)突：一(yi)是(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商是(shi)(shi)區(qu)域(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)為(wei)(wei)前提，通(tong)過(guo)(guo)區(qu)域(yu)保(bao)護或者(zhe)(zhe)(zhe)區(qu)域(yu)的(de)(de)差異運(yun)營，形成(cheng)盈利(li)(li)(li)前提；而平臺(tai)則是(shi)(shi)需要無邊界的(de)(de)拓展銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，通(tong)過(guo)(guo)邊際成(cheng)本(ben)降低(di)甚(shen)至忽(hu)略不計，成(cheng)為(wei)(wei)盈利(li)(li)(li)前提。二是(shi)(shi)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)盈利(li)(li)(li)一(yi)定是(shi)(shi)來源消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)，通(tong)過(guo)(guo)為(wei)(wei)消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)提供(gong)服務，獲取渠(qu)道(dao)增(zeng)值(zhi)；而平臺(tai)盈利(li)(li)(li)模式多是(shi)(shi)第三方買單，分食賣方的(de)(de)利(li)(li)(li)益，壓縮賣家空間，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一(yi)個非常危險的(de)(de)信號(hao)，這(zhe)(zhe)也是(shi)(shi)虛擬平臺(tai)模式建立的(de)(de)電子商務，多為(wei)(wei)人(ren)詬病和爭論的(de)(de)地方。國(guo)(guo)美蘇寧(ning)先行一(yi)步，京東、淘寶則發(fa)揮(hui)到*，以致(zhi)后(hou)來者(zhe)(zhe)(zhe)居上(shang)，這(zhe)(zhe)種恐懼情緒可能摧(cui)毀(hui)實(shi)(shi)體(ti)平臺(tai)，更可能掏(tao)空虛擬平臺(tai)。
當(dang)所有(you)人貪(tan)婪(lan)的(de)時候(hou)，學會恐懼；當(dang)所有(you)人恐懼的(de)時候(hou)，開始貪(tan)婪(lan)，巴菲特這句投(tou)資(zi)名言，其實(shi)也是挺適(shi)合用來進(jin)行經銷商定位的(de)平臺(tai)思維。
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