第一、專業的(de)心態(tai)
心(xin)(xin)態(tai)決(jue)定(ding)人(ren)生，心(xin)(xin)態(tai)決(jue)定(ding)成敗。此(ci)話雖(sui)過(guo)于(yu)絕(jue)對，但(dan)也(ye)不是(shi)(shi)全(quan)無道理。你無論是(shi)(shi)干什么(me)工作(zuo)，良好(hao)心(xin)(xin)態(tai)還是(shi)(shi)對工作(zuo)起著積極(ji)(ji)作(zuo)用的(de)，這是(shi)(shi)因為(wei)人(ren)的(de)行為(wei)是(shi)(shi)由思想決(jue)定(ding)的(de)，就例如你要想去(qu)(qu)東邊，不可能你的(de)腳(jiao)會自(zi)動走(zou)到西(xi)邊去(qu)(qu)一(yi)樣的(de)道理。我們說的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)心(xin)(xin)態(tai)是(shi)(shi)指干好(hao)某一(yi)種職業(ye)(ye)工作(zuo)所需的(de)、起著積極(ji)(ji)作(zuo)用的(de)心(xin)(xin)態(tai)。營銷人(ren)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)心(xin)(xin)態(tai)則有以(yi)下幾方面的(de)心(xin)(xin)態(tai)：
1、積極的心態
與積(ji)極(ji)心(xin)態相反(fan)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)消極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態，消極(ji)心(xin)態的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)通常是(shi)指只會看(kan)(kan)(kan)到(dao)困難(nan)(nan)、看(kan)(kan)(kan)到(dao)負(fu)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。“今(jin)天這(zhe)個(ge)客(ke)戶真是(shi)難(nan)(nan)纏，我煩死(si)了!”“今(jin)天這(zhe)個(ge)客(ke)戶真有挑戰性，與這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶打交(jiao)道真有意思！”同(tong)(tong)(tong)樣一件事，同(tong)(tong)(tong)樣一個(ge)客(ke)戶，不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)去(qu)面(mian)對，就會有不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)結果。同(tong)(tong)(tong)樣的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場，不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)去(qu)看(kan)(kan)(kan)待，肯(ken)定會得(de)出不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)結論。兩家鞋(xie)廠的(de)(de)(de)(de)(de)兩個(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)去(qu)非洲一個(ge)荒島去(qu)推(tui)銷鞋(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)故(gu)事就是(shi)一個(ge)很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)例子。積(ji)極(ji)心(xin)態的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)面(mian)對困難(nan)(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，總是(shi)看(kan)(kan)(kan)到(dao)機會，總是(shi)能(neng)克服(fu)困難(nan)(nan)，總是(shi)能(neng)排除困難(nan)(nan)，化(hua)腐朽為神奇，最后(hou)取得(de)好(hao)(hao)業(ye)績。
2、誠實(shi)的心態
一直以來，人(ren)(ren)(ren)們(men)都有一種偏見，認為做業(ye)(ye)(ye)務員需要(yao)(yao)狡(jiao)詐，需要(yao)(yao)欺(qi)騙(pian)(pian)，正如(ru)一位偉人(ren)(ren)(ren)所(suo)說：“戰爭(zheng)就是掠奪(duo)，商業(ye)(ye)(ye)就是欺(qi)騙(pian)(pian)。”其實不然，商業(ye)(ye)(ye)最需要(yao)(yao)誠(cheng)信，商業(ye)(ye)(ye)應該最講誠(cheng)信才(cai)對。否則(ze)，確實誠(cheng)信你(ni)將失去(qu)(qu)商業(ye)(ye)(ye)伙(huo)伴，失去(qu)(qu)商業(ye)(ye)(ye)合作。這就好比夫(fu)妻關系，你(ni)希(xi)望你(ni)的(de)愛人(ren)(ren)(ren)欺(qi)騙(pian)(pian)你(ni)嗎，肯定不會有誰會愿意(yi)給別人(ren)(ren)(ren)欺(qi)騙(pian)(pian)自己(ji)，除非(fei)傻瓜。我們(men)痛恨別人(ren)(ren)(ren)欺(qi)騙(pian)(pian)，我們(men)更不想別人(ren)(ren)(ren)欺(qi)騙(pian)(pian)自己(ji)，所(suo)以“己(ji)所(suo)不欲勿施于(yu)人(ren)(ren)(ren)”。誠(cheng)實是營銷人(ren)(ren)(ren)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)心態，商業(ye)(ye)(ye)的(de)成(cheng)功是留給有信譽的(de)人(ren)(ren)(ren)的(de)。
3、老板(ban)的(de)心(xin)態(tai)
很(hen)多業務(wu)員(yuan)總以(yi)為(wei)跑業務(wu)是(shi)為(wei)老(lao)(lao)板而跑，拿訂單(dan)是(shi)為(wei)公司(si)而拿。其實，在這個(ge)商業世(shi)界上(shang)，從來就(jiu)沒(mei)有(you)免費的(de)(de)午餐，老(lao)(lao)板不給你(ni)工(gong)資，你(ni)愿(yuan)意跟隨他嗎？公司(si)沒(mei)有(you)給你(ni)前(qian)景、發展(zhan)空間，你(ni)還(huan)會(hui)逗留在這樣的(de)(de)公司(si)嗎？老(lao)(lao)板的(de)(de)心(xin)態就(jiu)是(shi)站在老(lao)(lao)板的(de)(de)角度(du)去(qu)看問題、思考問題、分析問題。老(lao)(lao)板心(xin)態的(de)(de)最重點的(de)(de)一(yi)個(ge)特征是(shi)投入(ru)與產出成正比例(li)關(guan)系，記住，沒(mei)有(you)那(nei)個(ge)老(lao)(lao)板愿(yuan)意做虧本生意。
4、雙贏的心態(tai)
在今(jin)天的(de)(de)(de)這(zhe)個年(nian)(nian)代(dai)(dai)，沒有(you)雙贏(ying)的(de)(de)(de)心態我估計(ji)(ji)已經很難在市場上立足了。廠家贏(ying)利，經銷商沒錢賺，生(sheng)意做(zuo)(zuo)不(bu)下(xia)去(qu)；經銷商有(you)錢賺，但業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)沒錢糊口，經銷商一(yi)樣做(zuo)(zuo)不(bu)下(xia)去(qu)。信息(xi)年(nian)(nian)代(dai)(dai)，誰(shui)都不(bu)是(shi)傻子，甭說是(shi)雙贏(ying)，更多時(shi)候(hou)還要考慮(lv)多贏(ying)，但應的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)(dai)早已一(yi)去(qu)不(bu)復返。我以(yi)前的(de)(de)(de)一(yi)位老板(ban)，他總是(shi)算計(ji)(ji)業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)賺多少(shao)，他很少(shao)計(ji)(ji)算自己(ji)賺多少(shao)，結果把業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)工資提成(cheng)減了又減，最后業務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)個一(yi)個地走完，當然公司也不(bu)可能再開(kai)下(xia)去(qu)了。
5、自(zi)信的心態
做業務員最重要(yao)一點就是(shi)一定要(yao)自(zi)(zi)(zi)信，自(zi)(zi)(zi)信的(de)人(ren)是(shi)對自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)肯定，沒有自(zi)(zi)(zi)信的(de)人(ren)永(yong)遠都(dou)不可能成功(gong)，除非別人(ren)叫你買彩(cai)票。自(zi)(zi)(zi)信是(shi)對事(shi)情的(de)把握，也(ye)是(shi)對旁(pang)人(ren)的(de)一種(zhong)影響力。假(jia)如你自(zi)(zi)(zi)己(ji)都(dou)不能對某件事(shi)情有信心，拿別人(ren)怎么可能對這(zhe)件事(shi)有信心？愛(ai)默生(sheng)說過：“自(zi)(zi)(zi)信是(shi)成功(gong)的(de)第(di)一秘(mi)訣”。
怎么樣才能(neng)有自信，我覺得(de)自信來(lai)源于你的專(zhuan)業形象、專(zhuan)業知識、專(zhuan)業技能(neng)和(he)專(zhuan)業習慣(guan)。
第二、專(zhuan)業的形象
我們常常看見某人(ren)辦事雷厲風行(xing)、果斷和執行(xing)力強(qiang)就說(shuo)這是軍人(ren)的(de)作(zuo)風，看見某服(fu)(fu)務員(yuan)的(de)服(fu)(fu)務無微不至、彬(bin)彬(bin)有禮(li)就說(shuo)這是空(kong)姐(jie)的(de)服(fu)(fu)務，這是一(yi)種專業的(de)形象(xiang)表(biao)現。軍人(ren)一(yi)切(qie)行(xing)動(dong)聽指揮，軍人(ren)目標(biao)明確(que)、行(xing)動(dong)迅速、服(fu)(fu)從第(di)一(yi)。空(kong)姐(jie)形象(xiang)一(yi)流、語(yu)言(yan)委婉(wan)、溫柔動(dong)聽、和藹可親。
營銷(xiao)人的(de)專業(ye)形象通(tong)包(bao)括(kuo)哪些？我(wo)認為主要(yao)包(bao)括(kuo)個人的(de)儀(yi)(yi)容(rong)、儀(yi)(yi)表、儀(yi)(yi)態(tai)、話(hua)術和行(xing)為。比如(ru)某公司(si)規定業(ye)務員的(de)儀(yi)(yi)容(rong)、儀(yi)(yi)表、儀(yi)(yi)態(tai)、話(hua)術和行(xing)為要(yao)按以下標準執行(xing)：
儀(yi)容：遵循整潔、干凈、衛生、簡約的基本原則(ze)。一(yi)律不(bu)留(liu)怪異發(fa)型、染發(fa)、不(bu)隨便理光頭(tou)，男員工不(bu)留(liu)長頭(tou)發(fa)、長胡子，女孩子不(bu)允許涂(tu)指甲(jia)油和化濃妝(zhuang)。
儀表(biao)：星期一(yi)到星期四一(yi)律(lv)穿西裝(zhuang)、打領帶、穿皮鞋上班，星期五可穿休閑裝(zhuang)，自主決定。
儀(yi)態：站(zhan)姿(zi)(zi)挺拔(ba)；坐(zuo)姿(zi)(zi)端正(zheng)；伏(fu)案(an)書(shu)寫或(huo)辦理業務(wu)時要姿(zi)(zi)態端正(zheng)，不傾(qing)斜，不趴在(zai)桌子或(huo)半(ban)躺半(ban)坐(zuo)；行姿(zi)(zi)矯健。
話術(shu)：與人交談禮字為先(xian)。在(zai)辦公室說話要(yao)禮字當先(xian)“請(qing)，謝(xie)謝(xie)，抱歉”；接、打電話簡潔(jie)明了，有(you)禮有(you)節：
（1）在接聽(ting)電(dian)話時必須先(xian)講“您好，XX單位，有什么可以幫您。”
（2）公務拔打電話接通(tong)后(hou)，應主動問(wen)候，報明(ming)自己的身份、姓名，隨即轉入正(zheng)題。
（3）通話結束前要禮貌道別(bie)，接電話一方要待對方掛上(shang)話機后再放下話筒。
（4）誤拔號碼時應主動致(zhi)歉，請求諒解。若接到錯(cuo)打(da)電(dian)話，則就(jiu)以禮相(xiang)待，向對方(fang)說明(ming)后(hou)輕放(fang)話筒。
（5）電話鈴(ling)聲不(bu)宜設置過于大聲，并注意控制談話音量，不(bu)應影響其他人(ren)的工作(zuo)。
行為：上班要做到“六不”、“四要”。
“六不”指的是：
（1）不隨(sui)意對他(ta)人評頭論足；
（2）不談(tan)論個人薪金(jin)；
（3）不(bu)要(yao)倭(wo)過(guo)給同事(shi)；
（4）上(shang)班不干私活；
（5）不偷聽(ting)他人電(dian)話(hua)；
（6）不打聽探究(jiu)別(bie)人(ren)隱私。
“四(si)要”指的是：
（1）衛生要(yao)主動(dong)搞；
（2）個人桌面要整潔；
（3）同事見面要問好；
（4）顧(gu)客要熱情(qing)接待(dai)。
專業的形(xing)象還包括(kuo)遞交(jiao)名片規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，接待(dai)客人規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，用餐規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，喝酒規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，上下樓梯規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，出入電梯規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，KTV點歌唱歌規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)、跳舞規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，上下車接待(dai)規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)，拜訪客戶規(gui)(gui)(gui)(gui)范(fan)等等。
第三、專業知(zhi)識
什么(me)是(shi)專業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)？專業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)指(zhi)的(de)是(shi)在(zai)某(mou)個專業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)域范疇里必(bi)(bi)須掌(zhang)握的(de)某(mou)方面(mian)的(de)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)。業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員的(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)包括企業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)、產(chan)(chan)(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)流程基本(ben)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)、行業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)、營(ying)銷(xiao)(xiao)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)等。如(ru)生(sheng)(sheng)活用(yong)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員就(jiu)必(bi)(bi)須掌(zhang)握的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)有：產(chan)(chan)(chan)品(pin)分類、產(chan)(chan)(chan)品(pin)構造(zao)、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)原(yuan)理，好紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)與(yu)壞(huai)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)鑒(jian)別(bie)，什么(me)樣(yang)(yang)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)加了熒光劑，手帕紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)、面(mian)巾(jin)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)、衛生(sheng)(sheng)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)、餐(can)巾(jin)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)和(he)擦手紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)區(qu)別(bie)，哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)原(yuan)木漿紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)原(yuan)生(sheng)(sheng)漿紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？哪(na)(na)些(xie)(xie)是(shi)再生(sheng)(sheng)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)？這(zhe)些(xie)(xie)都(dou)是(shi)最(zui)基本(ben)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)。生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)流程包括紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)怎么(me)樣(yang)(yang)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)出(chu)(chu)來的(de)，通(tong)過哪(na)(na)些(xie)(xie)步(bu)驟、哪(na)(na)些(xie)(xie)流程、哪(na)(na)些(xie)(xie)機器生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)出(chu)(chu)來。行業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)包括紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)來源，中(zhong)國生(sheng)(sheng)活用(yong)紙(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)近幾(ji)十年的(de)變(bian)遷，行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)競(jing)爭對(dui)手、幾(ji)大巨頭(tou)，國家對(dui)行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)一(yi)些(xie)(xie)政(zheng)策，目前和(he)未來幾(ji)年的(de)產(chan)(chan)(chan)能(neng)變(bian)化，行業(ye)(ye)(ye)(ye)競(jing)爭程度，市場(chang)份額，市場(chang)容量等。營(ying)銷(xiao)(xiao)知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)包括消費者的(de)分析，產(chan)(chan)(chan)品(pin)定位(wei)，渠道知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)(shi)和(he)推銷(xiao)(xiao)的(de)一(yi)些(xie)(xie)基本(ben)原(yuan)理和(he)技巧。
第四(si)、專(zhuan)業技能
有人總(zong)結出業(ye)務(wu)員要具備六大(da)技(ji)能：“想、寫、聽、說、做、教。”
1、“想”，即(ji)業務員應(ying)該具備一定的市場(chang)策劃(hua)能力(li)。就是針對某區域市場(chang)有一個整體的市場(chang)規劃(hua)，包(bao)括階段性(xing)銷售目(mu)標、銷售網絡布局(ju)、選擇什(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)的客戶、以什(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)的產(chan)品和價格組合切入(ru)、采(cai)取什(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)的促銷方式(shi)等，做什(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)的活動(dong)。
; 2、“聽”，即業(ye)務(wu)員(yuan)應該具備傾聽的(de)(de)(de)能力。在開發(fa)客(ke)戶的(de)(de)(de)過程中，很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)業(ye)務(wu)員(yuan)不(bu)(bu)管客(ke)戶愿不(bu)(bu)愿意聽，上門就嘰(ji)哩呱(gua)啦地說了一(yi)大篇：自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)產品(pin)是(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)好(hao)，自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)產品(pin)功能是(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)齊全(quan)，自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)公司(si)是(shi)(shi)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)優秀，產品(pin)能帶(dai)來多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)多(duo)(duo)(duo)(duo)么(me)豐(feng)厚的(de)(de)(de)利(li)益，這(zhe)種(zhong)產品(pin)能帶(dai)來多(duo)(duo)(duo)(duo)少(shao)好(hao)處。不(bu)(bu)妨注意一(yi)下(xia)，以(yi)這(zhe)種(zhong)方(fang)(fang)式推銷產品(pin)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)，大部分(fen)都是(shi)(shi)無功而返。實際上，不(bu)(bu)管是(shi)(shi)開發(fa)客(ke)戶還是(shi)(shi)處理客(ke)戶投訴(su)，傾聽比說更重要(yao)。為什么(me)呢？一(yi)是(shi)(shi)傾聽可(ke)以(yi)使(shi)(shi)你弄清(qing)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)性格、愛好(hao)與興趣(qu)；二(er)是(shi)(shi)傾聽可(ke)以(yi)使(shi)(shi)你了解對(dui)方(fang)(fang)到底在想(xiang)什么(me)、對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)真(zhen)正意圖是(shi)(shi)什么(me)；三是(shi)(shi)傾聽可(ke)以(yi)使(shi)(shi)對(dui)方(fang)(fang)感覺到你很(hen)尊重他、很(hen)重視他的(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)，使(shi)(shi)他放(fang)開包袱與顧慮；四是(shi)(shi)當對(dui)方(fang)(fang)對(dui)你公司(si)有(you)(you)很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)抱(bao)怨(yuan)時，傾聽可(ke)以(yi)使(shi)(shi)對(dui)方(fang)(fang)發(fa)泄(xie)，消除對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)怒氣；五是(shi)(shi)傾聽可(ke)以(yi)使(shi)(shi)你有(you)(you)充分(fen)的(de)(de)(de)時間思(si)考如何策略性地回復對(dui)方(fang)(fang)。有(you)(you)人說過，上帝給我們(men)“兩只眼睛、兩個耳(er)朵、一(yi)個嘴巴“就是(shi)(shi)叫我們(men)多(duo)(duo)(duo)(duo)看、多(duo)(duo)(duo)(duo)聽而少(shao)說。
3、“寫(xie)(xie)”，即業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)應該(gai)具備撰(zhuan)寫(xie)(xie)一(yi)(yi)般公文的(de)(de)能(neng)力。很多銷售(shou)領(ling)導可能(neng)都有這(zhe)樣的(de)(de)經歷：經常(chang)有業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)以電話的(de)(de)方式向你匯報(bao)，這(zhe)個(ge)競(jing)爭(zheng)對(dui)手在搞促(cu)銷，那個(ge)競(jing)爭(zheng)對(dui)手在降價，請求你給予他(ta)政策上的(de)(de)支(zhi)持。當你要他(ta)寫(xie)(xie)一(yi)(yi)個(ge)書面(mian)報(bao)告(gao)時，銷售(shou)員(yuan)要么是(shi)(shi)(shi)不能(neng)按時將報(bao)告(gao)傳回，要么就(jiu)是(shi)(shi)(shi)寫(xie)(xie)回來的(de)(de)報(bao)告(gao)層次不清，意圖不明確。為什么會(hui)(hui)出現(xian)(xian)這(zhe)種情況呢？因為很多銷售(shou)員(yuan)根本不會(hui)(hui)寫(xie)(xie)報(bao)告(gao)或者寫(xie)(xie)不好報(bao)告(gao)。做好計劃和總結是(shi)(shi)(shi)最(zui)能(neng)體現(xian)(xian)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)書面(mian)寫(xie)(xie)作能(neng)力的(de)(de)基本工作。
4、“說”，即業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)應該具備一(yi)定的(de)(de)說服(fu)(fu)能力(li)。業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)是公(gong)司(si)的(de)(de)代表，公(gong)司(si)的(de)(de)基本情況、產(chan)品特(te)點(dian)都是通過業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)向客戶傳遞的(de)(de)。業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)最重要的(de)(de)能力(li)就(jiu)是溝通能力(li)，沒有溝通能力(li)的(de)(de)人是很(hen)難(nan)說服(fu)(fu)客戶的(de)(de)，你(ni)說服(fu)(fu)不了客戶你(ni)又如何能推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品？筆者曾總(zong)結了十種(zhong)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)語(yu)言(yan)(yan)(yan)：善(shan)(shan)用(yong)數(shu)字語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)邏輯語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)體(ti)態語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)客戶語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)故事(shi)語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)價值語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)幽默語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)職場語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)暗示語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、善(shan)(shan)用(yong)贊(zan)美(mei)語(yu)言(yan)(yan)(yan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)。
5、“做(zuo)”，即業務員應該(gai)具備很強(qiang)的(de)(de)(de)執行能力。執行力強(qiang)的(de)(de)(de)業務員一般都具有(you)清(qing)晰的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)，包括年度銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)、月度銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)、每天的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)；二是養成(cheng)做(zuo)計(ji)劃的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)，特別是日工(gong)作(zuo)計(ji)劃，當(dang)天晚上就(jiu)確定好第二天的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃，計(ji)劃好什(shen)么(me)時候(hou)、花多(duo)長時間、到(dao)哪里去拜訪(fang)什(shen)么(me)客戶(hu)、與(yu)客戶(hu)達成(cheng)什(shen)么(me)共識等；三是具有(you)立即行動的(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)，說做(zuo)就(jiu)做(zuo)，不會拖延；四是善(shan)于(yu)總結，總結當(dang)天工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)得與(yu)失，亮(liang)點與(yu)暗點；五是善(shan)于(yu)學習(xi)(xi)，不斷提高自己的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)技(ji)能。
6、“教(jiao)”，即業務(wu)員(yuan)應該具(ju)備(bei)(bei)一定(ding)的教(jiao)導(dao)能(neng)力(li)。優秀的業務(wu)員(yuan)都(dou)具(ju)有(you)很好的教(jiao)導(dao)能(neng)力(li)，他不(bu)但自己會(hui)(hui)做，還(huan)能(neng)教(jiao)會(hui)(hui)別人(ren)會(hui)(hui)做，因(yin)為(wei)現代銷(xiao)(xiao)售(shou)不(bu)可能(neng)靠單(dan)干完(wan)成銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)，必須是(shi)團隊作(zuo)戰(zhan)(zhan)，團隊作(zuo)戰(zhan)(zhan)就要(yao)你(ni)教(jiao)會(hui)(hui)你(ni)的同伙也會(hui)(hui)做。其(qi)實，“教(jiao)”就是(shi)培訓(xun)能(neng)力(li)，很多大(da)公司都(dou)要(yao)求提拔(ba)業務(wu)主管(guan)時一定(ding)要(yao)看這個業務(wu)員(yuan)是(shi)否具(ju)備(bei)(bei)培訓(xun)能(neng)力(li)。
當然，具體的(de)(de)專(zhuan)業技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)包括客戶(hu)開(kai)發技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、演(yan)講(jiang)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、談判技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、賬款回(hui)收技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、市場規劃(hua)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、鋪貨技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、價格管(guan)理(li)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、合(he)同簽訂技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、處理(li)客戶(hu)異議技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)，商(shang)業寫作(zuo)(zuo)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、計算機操作(zuo)(zuo)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、產品特點總(zong)結和(he)推介技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、利益說(shuo)服技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、客戶(hu)選擇技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、訂單處理(li)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)、庫存(cun)管(guan)理(li)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)和(he)個人時(shi)間(jian)管(guan)理(li)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)。專(zhuan)業技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)要經過業務員不斷地(di)學習、不斷地(di)摸索、不斷地(di)總(zong)結、不斷地(di)訓練才(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)掌(zhang)握。從知識到(dao)技(ji)能(neng)(neng)(neng)(neng)要有時(shi)間(jian)的(de)(de)沉淀，最好是(shi)有老師的(de)(de)指(zhi)導(dao)。
第五、專(zhuan)業的習慣
有(you)一位(wei)哲(zhe)人(ren)曾說(shuo)過：人(ren)們的行動(dong)，多半(ban)取(qu)決于(yu)習慣(guan)。一切天性和諾言，都不如(ru)習慣(guan)有(you)力(li)，在這一點上(shang)，也(ye)許只有(you)宗(zong)教(jiao)的狂熱可與之(zhi)相比。個人(ren)的生活(huo)受(shou)(shou)習慣(guan)支(zhi)配，而(er)社會的習慣(guan)，則是一種可怕的力(li)量。古印度(du)教(jiao)徒為了遵(zun)守宗(zong)教(jiao)慣(guan)例，可以(yi)引火(huo)自焚，他們美(mei)麗(li)的妻(qi)子，也(ye)心甘情愿跟著跳入火(huo)坑；古斯巴達(da)青年(nian)，每(mei)年(nian)要(yao)在神壇上(shang)受(shou)(shou)鞭笞(chi)，以(yi)鍛(duan)煉(lian)堅忍(ren)的耐力(li)。而(er)伊麗(li)莎白初期，一個愛(ai)爾(er)蘭死刑(xing)犯(fan)受(shou)(shou)絞(jiao)刑(xing)前，要(yao)求用(yong)荊條，不是繩(sheng)索——那(nei)是他們民族的習慣(guan)。
孔老(lao)夫子也曾說(shuo)過：“少成(cheng)若天性，習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)如(ru)自然。”世界(jie)著(zhu)名(ming)心理(li)學家威廉•詹姆士(shi)有段名(ming)言更加精彩：“播下(xia)一個(ge)行動(dong)，收(shou)獲(huo)(huo)一種(zhong)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)；播下(xia)一種(zhong)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)，收(shou)獲(huo)(huo)一種(zhong)性格；播下(xia)一種(zhong)性格，收(shou)獲(huo)(huo)一種(zhong)命運(yun)。”可見(jian)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)(de)力量是(shi)(shi)無窮的(de)(de)(de)(de)，也是(shi)(shi)成(cheng)功(gong)與(yu)失敗的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)原因。那么，業(ye)(ye)務(wu)員應該培養什么習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)？筆者認為業(ye)(ye)務(wu)員要(yao)培養以下(xia)幾方面(mian)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)：學習(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、記日記的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、鍛煉身體(ti)的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、立即行動(dong)的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、注意傾聽的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、請教(jiao)的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、提建議的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)、請示(shi)與(yu)回(hui)報(bao)的(de)(de)(de)(de)習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)。這(zhe)些習(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)都是(shi)(shi)業(ye)(ye)務(wu)員必(bi)須具備的(de)(de)(de)(de)，它們與(yu)業(ye)(ye)務(wu)開展和業(ye)(ye)務(wu)員的(de)(de)(de)(de)進步有著(zhu)密不可分的(de)(de)(de)(de)關系(xi)。
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