中小企(qi)業面臨著網(wang)絡及信(xin)息時(shi)代的(de)到來，既有(you)無限的(de)發展(zhan)機會(hui)，同時(shi)也(ye)帶來了嚴(yan)峻的(de)挑戰，市(shi)場(chang)競爭(zheng)日(ri)益激烈，暴露出(chu)我國中小企(qi)業在市(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)方面有(you)些落(luo)后，其中分銷(xiao)(xiao)渠道(dao)策略顯得尤為(wei)凸(tu)出(chu)，影響到了這(zhe)些企(qi)業的(de)健康、迅速發展(zhan)。
1.中(zhong)(zhong)間商(shang)的(de)(de)市場范圍(wei)。要考(kao)慮預定的(de)(de)中(zhong)(zhong)間商(shang)的(de)(de)經營范圍(wei)所(suo)包括的(de)(de)地(di)區與產品的(de)(de)預計銷(xiao)售地(di)區是(shi)否一致;其次，中(zhong)(zhong)間商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售對象是(shi)否是(shi)生產商(shang)所(suo)希(xi)望的(de)(de)潛在(zai)顧客，這是(shi)個最(zui)根(gen)本的(de)(de)條件(jian)。
2.中(zhong)間商的(de)產(chan)(chan)品(pin)政策(ce)。選擇時一要看(kan)中(zhong)間商有多少“產(chan)(chan)品(pin)線”，二要看(kan)各種經銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)組合關(guan)系，是競(jing)爭產(chan)(chan)品(pin)還是促銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)。一般認(ren)為應該避(bi)免選用經銷(xiao)競(jing)爭產(chan)(chan)品(pin)的(de)中(zhong)間商。
3.中間商的(de)地(di)理區(qu)位優(you)(you)勢(shi)。區(qu)位優(you)(you)勢(shi)即位置優(you)(you)勢(shi)。選(xuan)擇(ze)零(ling)售中間商最理想(xiang)的(de)區(qu)位應該(gai)是顧客流量(liang)較大的(de)地(di)點。批發(fa)中間商的(de)選(xuan)擇(ze)則要考(kao)慮(lv)它所處的(de)位置是否利于產品(pin)的(de)批量(liang)儲存與運輸。
4.中間(jian)(jian)商(shang)的(de)產(chan)(chan)品(pin)知識。許多中間(jian)(jian)商(shang)被規模(mo)巨大，而(er)且有名牌產(chan)(chan)品(pin)的(de)生產(chan)(chan)商(shang)選(xuan)中，往(wang)往(wang)是(shi)因(yin)為(wei)它們對銷(xiao)售某種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)有專門(men)(men)的(de)經驗。選(xuan)擇對產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售有專門(men)(men)經驗的(de)中間(jian)(jian)商(shang)就會很(hen)快地打開銷(xiao)路。因(yin)此(ci)生產(chan)(chan)企業應(ying)根(gen)據產(chan)(chan)品(pin)的(de)特征(zheng)選(xuan)擇有經驗的(de)中間(jian)(jian)商(shang)。
5.預期合(he)作(zuo)程度。中(zhong)間商與生(sheng)(sheng)產企業合(he)作(zuo)得(de)好會(hui)(hui)積極主動地推銷企業的(de)(de)產品，對(dui)雙方都有益處。有些中(zhong)間商希望(wang)生(sheng)(sheng)產企業也參(can)與促銷，擴大市場需(xu)求，并(bing)相信這樣會(hui)(hui)獲得(de)更高的(de)(de)利潤。生(sheng)(sheng)產企業應根據產品銷售的(de)(de)需(xu)要確定與中(zhong)間商合(he)作(zuo)的(de)(de)具(ju)體方式，然后再選擇最(zui)理想合(he)作(zuo)中(zhong)間商。
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