如果說把培(pei)訓(xun)師(shi)比(bi)喻成演(yan)員。演(yan)員有很多(duo)種，有的(de)演(yan)員只會對著(zhu)劇(ju)本演(yan)戲，投(tou)入感(gan)情尚淺，難以(yi)融入角色，而有的(de)演(yan)員可以(yi)把他所演(yan)繹的(de)人物刻畫生(sheng)動，讓觀眾不僅記住(zhu)(zhu)你(ni)所演(yan)的(de)角色，更記住(zhu)(zhu)你(ni)本人。只會講課(ke)的(de)培(pei)訓(xun)師(shi)就相當(dang)于前者，他們(men)(men)長于演(yan)講技巧、氣氛調動，一堂培(pei)訓(xun)課(ke)熱熱鬧(nao)鬧(nao)地收場，師(shi)生(sheng)皆大(da)歡喜。有的(de)演(yan)員一專多(duo)能，就像電影界的(de)姜(jiang)文，自(zi)導自(zi)演(yan)的(de)不也樂乎。會寫教材、會講課(ke)的(de)培(pei)訓(xun)師(shi)，大(da)多(duo)功底深厚，實(shi)戰經驗豐富，講課(ke)的(de)風格偏(pian)重于智慧分享、方(fang)法(fa)探討，也許講課(ke)并(bing)不熱鬧(nao)，可愛學之人卻(que)受益匪淺。這(zhe)類(lei)培(pei)訓(xun)師(shi)，就是我們(men)(men)掛(gua)在嘴(zui)邊的(de)“咨詢式培(pei)訓(xun)師(shi)”。
咨詢式培訓(xun)師(shi)的(de)(de)特質究竟如何呢？我認為(wei)，他好比一只球(qiu)隊(dui)的(de)(de)隊(dui)長兼教練，能說會干，親身示(shi)范，是(shi)咨詢式培訓(xun)師(shi)的(de)(de)獨(du)特之處。演(yan)員式培訓(xun)師(shi)說的(de)(de)是(shi)流行話(hua)，過(guo)(guo)嘴不過(guo)(guo)心。而咨詢式培訓(xun)師(shi)，緊扣問題(ti)的(de)(de)實質，提出切合實際的(de)(de)解決方案，而非嘩(hua)眾取寵地(di)亂扔概(gai)念。
從(cong)目前的(de)(de)(de)培訓市(shi)場來看，咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)式培訓師(shi)(shi)的(de)(de)(de)春(chun)天剛(gang)剛(gang)到來。有(you)(you)遠見的(de)(de)(de)培訓公司，也在紛紛像(xiang)有(you)(you)潛(qian)質的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)式培訓師(shi)(shi)拋橄欖枝。不過，這里有(you)(you)一個小小的(de)(de)(de)誤區。不是(shi)做過咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)培訓師(shi)(shi)，就可(ke)以(yi)自(zi)動成為(wei)咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)式培訓師(shi)(shi)。做過咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)，就像(xiang)某人在某地呆過一段時間，有(you)(you)沒有(you)(you)心得卻是(shi)兩碼(ma)事。有(you)(you)些咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)師(shi)(shi)，剛(gang)剛(gang)入行時，干(gan)勁(jing)沖天、氣沖斗牛。不到三年，就學會耍弄不費勁(jing)的(de)(de)(de)套路活，堂而皇之的(de)(de)(de)策劃案，就是(shi)一個繡花(hua)枕(zhen)頭。
做過(guo)咨(zi)(zi)詢，還(huan)要是(shi)咨(zi)(zi)詢行(xing)(xing)家(jia)。行(xing)(xing)家(jia)一(yi)(yi)伸(shen)手，便(bian)知有(you)沒有(you)。作為一(yi)(yi)個(ge)培(pei)訓(xun)公(gong)司的(de)(de)負責(ze)人(ren)，你是(shi)如何判斷對方是(shi)否是(shi)行(xing)(xing)家(jia)里手呢？葉敦明(ming)認識一(yi)(yi)些培(pei)訓(xun)公(gong)司老板，他(ta)們忙于開發業(ye)務、簽約講師(shi)(shi)、組織課(ke)程，在最重要的(de)(de)培(pei)訓(xun)師(shi)(shi)面(mian)(mian)試(shi)(shi)階(jie)段，對時(shi)間異常(chang)吝嗇(se)，半個(ge)小時(shi)左右(you)，就憑著面(mian)(mian)試(shi)(shi)時(shi)的(de)(de)感(gan)覺打出分數，然(ran)后就直接進入到試(shi)(shi)講階(jie)段。培(pei)訓(xun)公(gong)司的(de)(de)老板們，有(you)不(bu)少都是(shi)咨(zi)(zi)詢界(jie)的(de)(de)門外漢，面(mian)(mian)試(shi)(shi)的(de)(de)方法可謂八仙(xian)過(guo)海。用錯了人(ren)的(de)(de)損失，要比丟(diu)失一(yi)(yi)個(ge)客戶還(huan)要嚴重。咨(zi)(zi)詢式培(pei)訓(xun)師(shi)(shi)，如果在客戶培(pei)訓(xun)現場“丟(diu)人(ren)現眼”，小則砸了一(yi)(yi)個(ge)課(ke)程，大則砸了培(pei)訓(xun)公(gong)司的(de)(de)招牌。
就像(xiang)產品品質(zhi)要(yao)(yao)在技(ji)術研發階段抓，咨詢式培(pei)訓(xun)師(shi)的品質(zhi)控制也要(yao)(yao)提(ti)前到面(mian)(mian)試階段。對此，我(wo)提(ti)出自己(ji)的三(san)條建議，供(gong)大家(jia)在面(mian)(mian)試咨詢式培(pei)訓(xun)師(shi)時(shi)應用。
首(shou)先，請他闡述專業上(shang)最精妙(miao)之處。一(yi)(yi)個(ge)自(zi)信有干貨的(de)(de)咨(zi)詢(xun)式培(pei)訓師，能(neng)夠(gou)把一(yi)(yi)個(ge)非常精深的(de)(de)話題說的(de)(de)妙(miao)玉連(lian)珠。然而(er)，此時的(de)(de)你，必須(xu)扮演(yan)一(yi)(yi)個(ge)外(wai)(wai)行，讓他在15分鐘(zhong)之內把你引(yin)導(dao)為一(yi)(yi)個(ge)內行。一(yi)(yi)般來說，內行怕外(wai)(wai)行，因為問題問的(de)(de)沒有章法，不按他熟悉的(de)(de)套(tao)路(lu)出牌。要的(de)(de)就是這個(ge)沒章法。訓練(lian)有素(su)、專業精深、善于表達(da)的(de)(de)咨(zi)詢(xun)式培(pei)訓師，可(ke)以在短短的(de)(de)1-2分鐘(zhong)之內根(gen)據現狀(zhuang)調整好自(zi)己(ji)的(de)(de)狀(zhuang)態。
一個合格(ge)的(de)(de)工(gong)業品營(ying)銷(xiao)(xiao)咨詢(xun)師，就(jiu)必須能在短(duan)短(duan)的(de)(de)5分鐘之(zhi)內，把(ba)工(gong)業品營(ying)銷(xiao)(xiao)與消費品營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)異(yi)(yi)同說(shuo)的(de)(de)清楚自然。而且，理論、工(gong)具、方法(fa)，自然溶(rong)為(wei)一體，還(huan)可以就(jiu)一個你關注(zhu)的(de)(de)熱點深入剖(pou)析。沒有對兩種產品營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)深刻把(ba)握，很難做到同種求異(yi)(yi)、異(yi)(yi)中求同的(de)(de)。
其次，請他(ta)剖析自己(ji)的(de)一個(ge)失(shi)敗案例。說成功(gong)，激動萬分；道失(shi)敗，難(nan)免(mian)金口難(nan)開。直面自己(ji)的(de)失(shi)敗，要的(de)是勇氣(qi)、坦(tan)誠(cheng)，更(geng)是一份善(shan)待(dai)自己(ji)、善(shan)待(dai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)從容與智慧。葉敦明建議(yi)，此時你不要過分糾(jiu)結于細枝末節，關(guan)鍵是看他(ta)的(de)反(fan)省，他(ta)對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)歉意，他(ta)對團(tuan)隊(dui)的(de)包容。
如果再(zai)給他一次(ci)機會(hui)(hui)，他會(hui)(hui)如何重做當年(nian)的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)方(fang)案呢？這涉及到他的(de)(de)(de)改善能力。有(you)作為(wei)的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)師，必須學會(hui)(hui)圍棋(qi)高手的(de)(de)(de)復盤能力。放棄對客(ke)觀環境的(de)(de)(de)抱怨，積極主(zhu)動地尋求可以控制的(de)(de)(de)因(yin)素，一個好的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)式(shi)培訓(xun)師，要有(you)客(ke)戶(hu)老板的(de)(de)(de)經營意識和謀略。在失敗中站起來，在變化中找坐(zuo)標。葉敦(dun)明以為(wei)：傳道(dao)、授(shou)業，講的(de)(de)(de)是(shi)(shi)通(tong)用的(de)(de)(de)理(li)論和方(fang)法體系，而(er)解惑則是(shi)(shi)考驗咨(zi)詢(xun)功底的(de)(de)(de)試金石(shi)。
最后，激(ji)烈探(tan)討他不熟(shu)悉的(de)話題。成熟(shu)的(de)咨詢(xun)師，業已形成自(zi)己的(de)理論體系和方法論。成熟(shu)，自(zi)我封閉(bi)的(de)味(wei)道就更濃。成熟(shu)，又(you)開放，則是一個咨詢(xun)式培訓師的(de)重要素(su)質。
現(xian)在，輪到你來(lai)主導談話(hua)的(de)(de)主題(ti)啦。拿出(chu)你最擅長的(de)(de)專業(ye)領域，用(yong)簡短的(de)(de)3-5分鐘把問題(ti)說清(qing)楚，然(ran)后(hou)靜心(xin)聆聽(ting)他(ta)的(de)(de)分析(xi)和(he)應(ying)答。咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)師分為兩類(lei)(lei)。一(yi)(yi)類(lei)(lei)是精心(xin)準備、量入(ru)為出(chu)的(de)(de)，最為常(chang)見。另(ling)一(yi)(yi)類(lei)(lei)是厚積薄發、應(ying)急能力超強(qiang)的(de)(de)，比較罕見，天生適合(he)做(zuo)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)。探討(tao)他(ta)不熟悉的(de)(de)話(hua)題(ti)，然(ran)后(hou)故意加(jia)以刺激、辯論(lun)和(he)抬杠，你就能把他(ta)的(de)(de)應(ying)急能力、知(zhi)識儲備，摸(mo)得(de)一(yi)(yi)清(qing)二(er)楚。
咨詢(xun)式(shi)(shi)培(pei)訓(xun)(xun)師，是培(pei)訓(xun)(xun)行(xing)業(ye)的(de)中流砥柱。好(hao)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)公司，應該尋找(zhao)那(nei)些(xie)咨詢(xun)能力(li)、表達能力(li)、儀態儀表、課(ke)程研究(jiu)能力(li)出(chu)眾的(de)咨詢(xun)師，給予一些(xie)最為(wei)(wei)基(ji)本的(de)指導，你就能組建一支屬于(yu)自己的(de)咨詢(xun)式(shi)(shi)培(pei)訓(xun)(xun)師團隊(dui)。從大排(pai)檔式(shi)(shi)的(de)通用培(pei)訓(xun)(xun)課(ke)走出(chu)來，為(wei)(wei)客戶(hu)企業(ye)量身定制(zhi)咨詢(xun)式(shi)(shi)培(pei)訓(xun)(xun)課(ke)程，走一條屬于(yu)自己風格的(de)培(pei)訓(xun)(xun)之路。
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