說(shuo)如今是一(yi)個資源整合的時(shi)代，不(bu)明(ming)就里的人以為這是一(yi)句套(tao)話。
舉給例子，很(hen)多人認(ren)為(wei)小米(mi)手機的(de)成功(gong)是低價，我卻要提醒大家(jia)，雷(lei)軍創立小米(mi)之前，已經在(zai)金山(shan)軟(ruan)件苦干了16年，并先后投資(zi)了UC視頻、拉卡拉、凡客誠品(pin)等20多家(jia)創新型網(wang)絡公司，人家(jia)創業時振(zhen)臂一(yi)呼，多少兄(xiong)弟應者云(yun)集(ji)。沒(mei)有整(zheng)合能力的低價無法持續(xu)，更何況(kuang)，即使你(ni)(ni)有整(zheng)合能力，也(ye)還要考(kao)驗你(ni)(ni)是否管(guan)得好(hao)這一(yi)畝(mu)三分地(di)。所以(yi)說(shuo)，學人家(jia)低價，你(ni)(ni)得先掂量掂量自(zi)己(ji)的斤兩(liang)。
經(jing)(jing)銷商行走江(jiang)湖，沒(mei)三(san)兩(liang)個幫(bang)手，四五個朋(peng)(peng)友，基本也(ye)(ye)很難立足。這(zhe)些(xie)幫(bang)手里面有(you)(you)同行、也(ye)(ye)有(you)(you)下線伙伴，這(zhe)些(xie)朋(peng)(peng)友里面有(you)(you)廠(chang)家業務、也(ye)(ye)有(you)(you)廠(chang)家的(de)領導。這(zhe)些(xie)人就是經(jing)(jing)銷商資源整合的(de)主(zhu)要對象。
在(zai)我們(men)的經(jing)(jing)銷商隊(dui)伍中，有(you)的人(ren)長袖(xiu)善舞(wu)、左右逢源(yuan)，似(si)乎有(you)使不完(wan)的資源(yuan)，沾(zhan)不完(wan)的便宜。有(you)經(jing)(jing)驗的經(jing)(jing)銷商，一根稻(dao)草在(zai)他手(shou)里(li)都能變(bian)成(cheng)寶貝，何況一堆大活人(ren)在(zai)他眼前晃來(lai)晃去。
經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)能(neng)不能(neng)整合資(zi)(zi)源(yuan)，其(qi)實關(guan)鍵在于會不會。很多經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)連(lian)辨識資(zi)(zi)源(yuan)的(de)能(neng)力都(dou)沒(mei)有(you)，更何(he)談整合資(zi)(zi)源(yuan)、乃至(zhi)利用資(zi)(zi)源(yuan)的(de)問(wen)題(ti)。
對于經銷商而言，資源一(yi)定分(fen)為兩類，一(yi)類叫有形(xing)資源，如費用、人(ren)力、物料等；一(yi)類叫無形(xing)資源，例如品牌、腦力、影響力等。
很多(duo)經銷商和企(qi)業談判，總(zong)是盯著要求企(qi)業投入多(duo)少人力、物力、財力，說白了，這種(zhong)東西對于誰來(lai)說都是越多(duo)越好，但憑什么人家(jia)一定要多(duo)給你？沒(mei)有(you)梧桐樹，引不來(lai)金鳳凰。自己沒(mei)個半(ban)斤八兩，也請免開尊口(kou)。
所(suo)以，對于有形資源的談(tan)判和申(shen)請，經銷商一定要抱著(zhu)拋磚引玉的態度，本著(zhu)共同開發市場的原則(ze)，別凈想(xiang)著(zhu)廠家投入。這(zhe)年頭，誰都不(bu)傻，除非是一錘子(zi)買(mai)賣(mai)。
所以關(guan)于(yu)有形資(zi)源(yuan)，我想(xiang)提醒(xing)大(da)家(jia)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)：一般來說，廠家(jia)的(de)(de)(de)銷(xiao)售負責(ze)人(ren)都(dou)是(shi)(shi)職業經理人(ren)，投(tou)誰都(dou)是(shi)(shi)投(tou)，人(ren)家(jia)要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)銷(xiao)量和業績；你(ni)是(shi)(shi)經銷(xiao)商、是(shi)(shi)老板(ban)，自己掏(tao)真(zhen)金白銀，賬應該比誰算(suan)得都(dou)溜，你(ni)的(de)(de)(de)投(tou)入和姿態，會很大(da)程度上決定企業對你(ni)的(de)(de)(de)支持程度。除非你(ni)真(zhen)的(de)(de)(de)不在(zai)企業的(de)(de)(de)重(zhong)點(dian)市場和重(zhong)點(dian)客戶(hu)之(zhi)列。
我們(men)今天(tian)要講的(de)經銷商(shang)資(zi)(zi)源(yuan)整合，主(zhu)要是指無形(xing)(xing)資(zi)(zi)源(yuan)。這(zhe)是經銷商(shang)辨(bian)別、利用資(zi)(zi)源(yuan)的(de)難點和誤區(qu)，在資(zi)(zi)源(yuan)整合上也是浪費*的(de)一塊。記得曾(ceng)經盛(sheng)極(ji)一時(shi)的(de)南德集團(tuan)，董事長牟其中(zhong)在獄中(zhong)說過一句讓(rang)我記憶猶新的(de)話：越(yue)(yue)有(you)形(xing)(xing)的(de)東(dong)西越(yue)(yue)有(you)限，越(yue)(yue)無形(xing)(xing)的(de)東(dong)西越(yue)(yue)無限，一只有(you)形(xing)(xing)的(de)碗，再(zai)大也盛(sheng)不過半升水(shui)；一個人無形(xing)(xing)的(de)信譽，有(you)時(shi)卻(que)能富(fu)可(ke)敵國。而這(zhe)有(you)形(xing)(xing)與(yu)無形(xing)(xing)之妙，估計(ji)也正是許多經銷商(shang)的(de)困惑(huo)與(yu)迷茫。
限于(yu)篇幅(fu)，我們也(ye)就僅(jin)舉品牌、腦力為例，看看聰明的經(jing)銷商是如何(he)整(zheng)合資源的？
品牌
有(you)經銷(xiao)商說，我當然知道(dao)(dao)品(pin)(pin)牌(pai)是資源了(le)，越大(da)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)具(ju)有(you)越大(da)的(de)市(shi)場影(ying)響力。其實你(ni)只說對了(le)一半，甚至還不到一半。你(ni)知道(dao)(dao)小品(pin)(pin)牌(pai)如(ru)何整合成大(da)品(pin)(pin)牌(pai)嗎(ma)？你(ni)知道(dao)(dao)如(ru)何利用(yong)一個(ge)口碑(bei)較差爛(lan)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)最后價值(zhi)嗎(ma)？如(ru)果答不上(shang)來，只能說你(ni)想得太簡單(dan)。
我認識一個東莞的建材類經銷商，人家一年流水額(e)十幾個億，但全是(shi)不知(zhi)名的小品牌，大概有(you)2、300個(ge)(ge)。我(wo)(wo)(wo)問(wen)他，為什么(me)不(bu)(bu)接幾個(ge)(ge)大(da)(da)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)來做(zuo)(zuo)，品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)太(tai)(tai)多(duo)(duo)(duo)、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類太(tai)(tai)雜，管(guan)理成(cheng)本也(ye)高？這個(ge)(ge)經(jing)(jing)銷商(shang)笑著(zhu)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)說(shuo)：“很多(duo)(duo)(duo)人(ren)看不(bu)(bu)上小(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，是(shi)因為小(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)做(zuo)(zuo)市場(chang)難度太(tai)(tai)大(da)(da)，但(dan)是(shi)大(da)(da)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)又(you)不(bu)(bu)是(shi)每個(ge)(ge)人(ren)都(dou)能(neng)簽(qian)得到的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)入(ru)(ru)行(xing)就從小(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)做(zuo)(zuo)起，跟(gen)我(wo)(wo)(wo)一道(dao)入(ru)(ru)行(xing)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)很多(duo)(duo)(duo)都(dou)已經(jing)(jing)轉成(cheng)了品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)的(de)(de)(de)(de)下線(xian)，而我(wo)(wo)(wo)就堅(jian)持(chi)做(zuo)(zuo)小(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，他們(men)不(bu)(bu)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)都(dou)轉給了我(wo)(wo)(wo)，渠道(dao)和路(lu)子都(dou)已經(jing)(jing)做(zuo)(zuo)順了。現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)咱們(men)這，行(xing)里的(de)(de)(de)(de)人(ren)都(dou)知道(dao)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)貨(huo)是(shi)最(zui)全的(de)(de)(de)(de)，品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類和規格也(ye)是(shi)最(zui)靈活的(de)(de)(de)(de)，很多(duo)(duo)(duo)經(jing)(jing)銷商(shang)有特殊需求(qiu)都(dou)會第一時間找我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)公司(si)也(ye)是(shi)渠道(dao)里排得上號的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。況且我(wo)(wo)(wo)現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)一年十幾個(ge)(ge)億的(de)(de)(de)(de)流水，多(duo)(duo)(duo)少銀行(xing)主動過(guo)來要幫(bang)我(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)承(cheng)兌？現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)也(ye)有很多(duo)(duo)(duo)所謂的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)過(guo)來找我(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)經(jing)(jing)銷，但(dan)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)路(lu)子野，不(bu)(bu)一定(ding)適合他們(men)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)是(shi)雙向選擇，我(wo)(wo)(wo)也(ye)不(bu)(bu)用求(qiu)著(zhu)他們(men)。我(wo)(wo)(wo)現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)是(shi)想明白了，品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類越(yue)雜、品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)越(yue)雜的(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)和企業(ye)，越(yue)適合做(zuo)(zuo)渠道(dao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，都(dou)是(shi)些小(xiao)屁(pi)屁(pi)公司(si)，誰整合誰還不(bu)(bu)知道(dao)呢！”
腦力
很多經銷商一天(tian)到晚喊著招(zhao)員工(gong)難，招(zhao)好員工(gong)更難，卻(que)從(cong)來不想想，自己可能(neng)即使招(zhao)來了好員工(gong)，也不一定能(neng)夠(gou)人盡其(qi)才。
經銷商(shang)如(ru)果只知道向(xiang)廠家要人手，而不知道利用廠家人員(yuan)肩膀以上的(de)東西(xi)，就算要到人手，也只是(shi)浪費人力資源。
有(you)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商說，我們(men)那(nei)些企業的(de)(de)區(qu)域人(ren)(ren)員(yuan)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)一腦(nao)(nao)袋漿(jiang)糊(hu)，還(huan)沒有(you)我懂這個市場(chang)，挖掘他(ta)們(men)的(de)(de)腦(nao)(nao)力(li)，還(huan)不(bu)如我自(zi)己靜下(xia)來(lai)想(xiang)想(xiang)。我們(men)先不(bu)說什么三人(ren)(ren)行(xing)必有(you)我師之類的(de)(de)大道理(li)，區(qu)域人(ren)(ren)員(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)漿(jiang)糊(hu)，企業的(de)(de)總部(bu)(bu)(bu)(bu)人(ren)(ren)員(yuan)也每個人(ren)(ren)都是(shi)(shi)(shi)(shi)漿(jiang)糊(hu)？有(you)些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商看(kan)到總部(bu)(bu)(bu)(bu)人(ren)(ren)員(yuan)時，要(yao)(yao)么吃吃喝(he)喝(he)，一醉了之；要(yao)(yao)么遮遮掩掩，一躲了之。企業人(ren)(ren)員(yuan)，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)(shi)總部(bu)(bu)(bu)(bu)人(ren)(ren)員(yuan)，公司花大價(jia)錢招聘過來(lai)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)雇傭他(ta)的(de)(de)腦(nao)(nao)力(li)為企業服務(wu)的(de)(de)，固然這個腦(nao)(nao)力(li)絕(jue)大部(bu)(bu)(bu)(bu)分是(shi)(shi)(shi)(shi)用來(lai)應對你(ni)這種經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)們(men)同樣肩負著(zhu)幫助(zhu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商成(cheng)長的(de)(de)擔子，你(ni)謙虛點請他(ta)出謀劃策，總部(bu)(bu)(bu)(bu)人(ren)(ren)員(yuan)作為某(mou)一方面信息(xi)源比你(ni)更多(duo)的(de)(de)人(ren)(ren)，你(ni)兼容(rong)并蓄地吸收下(xia)，總比你(ni)待在(zai)家里絞盡(jin)腦(nao)(nao)汁、冥思苦(ku)想(xiang)要(yao)(yao)來(lai)得更痛快一點吧！
做得好(hao)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)喜歡和(he)人(ren)聊天，不管是(shi)一線業(ye)(ye)(ye)務、還(huan)是(shi)總部走訪人(ren)員，別以為人(ren)家只是(shi)在那吹牛打屁，優秀的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)在無時(shi)無刻通過(guo)人(ren)了(le)解市場、了(le)解企業(ye)(ye)(ye)、了(le)解機會。這種腦力資源取之不盡，用之不竭(jie)，用經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)謙虛的(de)說法是(shi)，和(he)企業(ye)(ye)(ye)合作的(de)過(guo)程，也是(shi)學習和(he)進步的(de)機會。
說句實在話(hua)，等到哪天經銷商(shang)能(neng)夠把廠家的腦力資源物盡(jin)其用的話(hua)，才(cai)(cai)能(neng)再想著(zhu)去人(ren)才(cai)(cai)市場(chang)招個什(shen)么MBA之類的(de)人試著用用。不然(ran)，你既找(zhao)不到真(zhen)正有(you)用的(de)人，也不知道找(zhao)來了這樣的(de)人如何(he)用，干脆就別找(zhao)，省得給(gei)自(zi)己添(tian)堵。
老盯著有形資源過日(ri)子的經銷商，是時候(hou)該醒(xing)醒(xing)了！
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