通路精耕(geng)是賣方便面的臺企在(zai)大(da)陸普及(ji)開(kai)來(lai)的概(gai)念，崛起于(yu)大(da)流通時期，盛行(xing)于(yu)大(da)分銷(xiao)(xiao)時代(dai)，作為(wei)中國(guo)營銷(xiao)(xiao)急先鋒的代(dai)表，快消品(pin)行(xing)業的很多做法一度被其他行(xing)業爭(zheng)相效仿(fang)。
但(dan)是，快(kuai)消(xiao)品自身的(de)特點(dian)決定(ding)了業(ye)務拜訪(fang)(fang)的(de)多向(xiang)性(xing)(xing)。業(ye)務人員(yuan)可能去(qu)說服一(yi)家賣(mai)五金建材的(de)門店支個小攤賣(mai)飲料，達到增(zeng)加(jia)網點(dian)的(de)目的(de)；但(dan)很難說服一(yi)個賣(mai)飲料的(de)小攤主去(qu)開(kai)個門店賣(mai)建材，快(kuai)消(xiao)品網點(dian)的(de)低(di)門檻決定(ding)了拜訪(fang)(fang)模式(shi)的(de)獨(du)特性(xing)(xing)。所以快(kuai)消(xiao)品在銷售(shou)行(xing)(xing)為(wei)的(de)管理上(shang)，更強調覆(fu)蓋(gai)率(lv)和市場份額，而對于其他行(xing)(xing)業(ye)，如建材，覆(fu)蓋(gai)密度過(guo)高(gao)，反而容易誘發經銷商習(xi)慣(guan)性(xing)(xing)的(de)竄貨、砸價，成為(wei)市場衰敗(bai)的(de)信號。
快消(xiao)品(pin)小店(dian)的(de)(de)(de)客(ke)情是(shi)勤(qin)跑出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)，五金建(jian)材(cai)小店(dian)的(de)(de)(de)客(ke)情是(shi)軟磨(mo)硬泡(pao)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)。由于快消(xiao)品(pin)小店(dian)滿大(da)街都是(shi)，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)介(jie)紹和售后遠不如建(jian)材(cai)那么麻煩(fan)，所(suo)以(yi)快消(xiao)品(pin)強(qiang)調拜(bai)訪(fang)頻次(ci)，五金小店(dian)強(qiang)調拜(bai)訪(fang)預約。跑快消(xiao)品(pin)小店(dian)，你(ni)(ni)給老(lao)板(ban)打電(dian)話預約，小店(dian)老(lao)板(ban)會(hui)覺得你(ni)(ni)矯情；五金小店(dian)拜(bai)訪(fang)，你(ni)(ni)給老(lao)板(ban)打電(dian)話預約，小店(dian)老(lao)板(ban)覺得公司正規(gui)、你(ni)(ni)尊重他，他更(geng)愿(yuan)意(yi)在店(dian)里(li)等你(ni)(ni)，給你(ni)(ni)提意(yi)見(jian)、出(chu)主(zhu)意(yi)，主(zhu)推你(ni)(ni)的(de)(de)(de)意(yi)愿(yuan)也會(hui)更(geng)強(qiang)烈。
所以，不同行業的(de)通路精(jing)(jing)耕，在(zai)(zai)業務拜訪(fang)要求上，也(ye)會(hui)存(cun)在(zai)(zai)著較大的(de)差別。建材行業的(de)通路精(jing)(jing)耕，在(zai)(zai)整(zheng)個“32726”經銷(xiao)商成長體(ti)系中只占1/20的(de)(de)比例(li)，映射到具(ju)體(ti)的(de)(de)業務行(xing)為上，較之于快(kuai)消(xiao)品的(de)(de)通路精耕，業務拜訪中(zhong)的(de)(de)“六定(ding)”（定(ding)時、定(ding)線(xian)、定(ding)點(dian)、定(ding)人、定(ding)域(yu)、定(ding)期）的(de)(de)要求又有自(zi)身的(de)(de)行(xing)業特征(zheng)。
考慮拜(bai)訪業務(wu)的特殊性，我們以小店(dian)業務(wu)為(wei)例(li)，從通路精(jing)耕的“六(liu)定”出發，來(lai)看(kan)看(kan)建材行業五(wu)金小店(dian)拜(bai)訪，有哪些(xie)需要注(zhu)意的點(dian)？
定時(shi)：快(kuai)消(xiao)小店講的定時(shi)是每次都在那個(ge)時(shi)間(jian)點(dian)去(qu)，給(gei)店主(zhu)建(jian)立(li)巴普(pu)洛(luo)夫式的條(tiao)件(jian)反射(she)系統，心里罵道：這死(si)小子果然又(you)這個(ge)點(dian)來了，上次的貨還沒怎么動呢！五金建(jian)材小店正如開頭所言，講究提(ti)前(qian)預(yu)約，讓店主(zhu)看到你的時(shi)候(hou)，第一(yi)句潛(qian)臺詞應該(gai)是：喲!這小子來的還挺準時！
定線：業(ye)務(wu)拜訪的(de)定線，是指每天(tian)(tian)拜訪的(de)線路(lu)固(gu)定化，當(dang)然，這里指的(de)是基礎一線業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)。這也便于領(ling)導檢查(cha)和督(du)促。至于這線路(lu)應該怎樣固(gu)定化，其實是和業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)工(gong)作量緊密(mi)聯系的(de)。一般(ban)來說(shuo)，我們將業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)重(zhong)復性(xing)的(de)工(gong)作按周切分(fen)，按天(tian)(tian)來分(fen)的(de)話，就是將一個業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)總的(de)拜訪量分(fen)為6個部分，每個部分為(wei)一天的工作量，業務人員就在這6條線路上(shang)周(zhou)而復始地行走。這(zhe)是做拜訪計劃(hua)的基本(ben)原則。
定(ding)(ding)點(dian)：問(wen)題馬(ma)上來(lai)了，既(ji)然每個業務人員重復性的工作時(shi)長定(ding)(ding)下來(lai)了（6天），那(nei)安排多(duo)少(shao)工作量(liang)是合(he)理的(de)呢？這當然由于(yu)行業的(de)不(bu)同、企業的(de)要(yao)(yao)求(qiu)不(bu)同會比較大(da)差異。但是對于(yu)建材行業來(lai)說(shuo)，由于(yu)網點的(de)分散性、品類的(de)瑣碎性、售后的(de)復雜性以及一定的(de)技術門(men)檻，每天拜訪的(de)小店數量(liang)肯定不(bu)及快消(xiao)和(he)日(ri)(ri)化(hua)。通常來(lai)說(shuo)，快消(xiao)要(yao)(yao)求(qiu)的(de)日(ri)(ri)拜訪量(liang)在(zai)40-45家，日化(hua)用品(pin)的日拜訪(fang)量在25家左右，建材五金小店(dian)的日拜訪量在8-10家，工作量就已經很飽和了（走(zou)馬觀花式的拜訪除外）。
定人(ren)：快消品(pin)的(de)定人(ren)指的(de)是(shi)實(shi)施拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)業(ye)務人(ren)員相對固定，而建(jian)材(cai)行業(ye)五金小店(dian)的(de)拜(bai)(bai)訪(fang)，指的(de)是(shi)拜(bai)(bai)訪(fang)者和拜(bai)(bai)訪(fang)對象都要(yao)相對固定。由于(yu)行業(ye)特性，建(jian)材(cai)產品(pin)的(de)介紹需(xu)要(yao)專(zhuan)人(ren)對接(jie)和持續溝(gou)(gou)通，才能形成店(dian)家的(de)穩定推薦。今天(tian)(tian)見了(le)老(lao)板娘、明天(tian)(tian)又(you)和老(lao)板打了(le)個(ge)招呼、后(hou)天(tian)(tian)又(you)跟老(lao)板兒(er)子閑扯了(le)一(yi)通，這樣的(de)溝(gou)(gou)通效(xiao)果和拜(bai)(bai)訪(fang)效(xiao)率必(bi)將(jiang)大打折扣(kou)。定人(ren)，就是(shi)要(yao)通過長(chang)期地(di)一(yi)對一(yi)溝(gou)(gou)通和聯系(xi)，形成比較穩定客情關系(xi)。這也是(shi)我(wo)們常常強調(diao)什么叫(jiao)有效(xiao)拜(bai)(bai)訪(fang)的(de)原因。
定(ding)域(yu)：快消品行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)網(wang)點(dian)的(de)(de)(de)(de)開發(fa)(fa)，一般遵(zun)循誰開發(fa)(fa)誰受益(yi)原則(ze)(ze)，家居建材(cai)(cai)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)雖(sui)然也基(ji)本遵(zun)循這(zhe)個(ge)原則(ze)(ze)，但存在(zai)一定(ding)的(de)(de)(de)(de)差(cha)異化(hua)。五金建材(cai)(cai)小(xiao)店的(de)(de)(de)(de)貨(huo)源(yuan)管理沒(mei)有(you)專賣店的(de)(de)(de)(de)正規，他們(men)較少和(he)你(ni)簽合同，也基(ji)本不(bu)給(gei)你(ni)交(jiao)保證金，很(hen)(hen)多時候他們(men)只認上(shang)(shang)線(xian)經(jing)銷商。更(geng)為(wei)要命的(de)(de)(de)(de)是(shi)，這(zhe)些小(xiao)店不(bu)是(shi)誰離他近、誰服務方(fang)便(bian)、誰跑的(de)(de)(de)(de)更(geng)勤(qin)、甚至(zhi)誰的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格便(bian)宜就(jiu)從誰那(nei)里進(jin)貨(huo)，建材(cai)(cai)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)渠道的(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)下級關(guan)系(xi)，是(shi)歷史形成的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)里面有(you)很(hen)(hen)多人情的(de)(de)(de)(de)因素。同一個(ge)區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)兩個(ge)同類型網(wang)點(dian)，可能(neng)分屬于不(bu)同上(shang)(shang)線(xian)經(jing)銷商，強行(xing)(xing)地(di)按區(qu)域(yu)劃(hua)分網(wang)點(dian)歸(gui)屬，是(shi)誘發(fa)(fa)網(wang)點(dian)間竄貨(huo)、砸價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)根源(yuan)之一。因此業(ye)(ye)(ye)務人員日常拜訪區(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)劃(hua)分，原則(ze)(ze)上(shang)(shang)以(yi)經(jing)銷商為(wei)單位(wei)，開發(fa)(fa)新網(wang)點(dian)時，要反復確(que)認網(wang)點(dian)的(de)(de)(de)(de)進(jin)貨(huo)歸(gui)屬，尤其(qi)是(shi)在(zai)行(xing)(xing)政(zheng)區(qu)域(yu)復雜和(he)交(jiao)界的(de)(de)(de)(de)地(di)區(qu)。
定期：定期的核心指的是拜訪的頻(pin)次。各(ge)個行業都有(you)客(ke)戶的分類標準，一(yi)個月銷售500元(yuan)的小店，和一個月能賣5000元的(de)(de)(de)小店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，業務(wu)人員的(de)(de)(de)拜(bai)訪頻率自(zi)然(ran)會(hui)有(you)所差別。有(you)人問我(wo)(wo)：黃(huang)老師，建材小店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)一(yi)個月拜(bai)訪幾次才合適？我(wo)(wo)認為這個倒沒有(you)必(bi)然(ran)的(de)(de)(de)標準，具體拜(bai)訪頻次計劃(hua)安排(pai)也(ye)可以(yi)參考(kao)我(wo)(wo)曾經(jing)(jing)介紹(shao)的(de)(de)(de)“三(san)量工(gong)作法”。我(wo)(wo)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗是，對于(yu)核心小店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，一(yi)周能有(you)兩次左右的(de)(de)(de)拜(bai)訪就(jiu)已(yi)經(jing)(jing)足夠(gou)了。我(wo)(wo)這里想要提(ti)到的(de)(de)(de)是，如何快速判斷一(yi)個五金(jin)(jin)小店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)是不(bu)是核心小店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)？我(wo)(wo)不(bu)止(zhi)在一(yi)個場合提(ti)到過三(san)類黃(huang)金(jin)(jin)建材五金(jin)(jin)小店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)標準（工(gong)程型黃(huang)金(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、水電(dian)工(gong)型黃(huang)金(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)、零售型黃(huang)金(jin)(jin)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)），“三(san)量工(gong)作法”、判斷標準和開發話術(shu)都可以(yi)參考(kao)我(wo)(wo)2013年出版的書籍(ji)《用數字解放營銷(xiao)人》的內容。
有些業務(wu)人員(yuan)認為(wei)業務(wu)拜訪就是天(tian)馬(ma)行空、吹牛打屁，結(jie)果干了(le)十(shi)幾(ji)年(nian)、幾(ji)十(shi)年(nian)還是只會那點(dian)東西(xi)。業務(wu)拜訪是個細活，也(ye)是個技術活，走店的時(shi)候多問一句為(wei)什么(me)(me)，不至于(yu)市場(chang)死了(le)，不知(zhi)道怎(zen)么(me)(me)敗(bai)的；市場(chang)活了(le)，不知(zhi)道為(wei)什么(me)(me)這么(me)(me)火！
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