在一(yi)(yi)次(ci)《營(ying)(ying)業(ye)廳走動(dong)(dong)式(shi)(shi)(shi)與顧問式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)》的課間，一(yi)(yi)學(xue)(xue)員(yuan)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)這樣聊起，她說：“林老師，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺(jue)得您講的方法很好，走動(dong)(dong)式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和顧問式(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)確實(shi)可(ke)以幫助我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們提高(gao)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)成交率(lv)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)客(ke)(ke)戶(hu)滿意率(lv)。但是，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺(jue)得我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們現在營(ying)(ying)業(ye)廳有時(shi)不需要用(yong)這些(xie)技巧來(lai)吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)，或是引(yin)導客(ke)(ke)戶(hu)、激發客(ke)(ke)戶(hu)購買。因為他們一(yi)(yi)早就來(lai)排隊了，有時(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們還沒貨。那其(qi)實(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們可(ke)以不學(xue)(xue)習這些(xie)技巧？”
我(wo)覺得，以上學員(yuan)提的(de)問題(ti)，并不是個例。所以拿出(chu)來來探討一下。
首先背(bei)景：該市正如(ru)火如(ru)荼開展(zhan)零元購(gou)機，空前優惠，營(ying)業廳客(ke)流(liu)量激增，營(ying)業員(yuan)疲于應付“辦(ban)理業務”，并不(bu)關注這(zhe)些(xie)客(ke)戶在購(gou)買(mai)過(guo)程中的(de)感知。同時，這(zhe)現象(xiang)，也讓部分一(yi)線人員(yuan)“迷失(shi)”了，認為營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧不(bu)需要(yao)，只要(yao)營(ying)銷(xiao)(xiao)案夠優惠，客(ke)戶自(zi)然會來，客(ke)戶不(bu)來，那就是營(ying)銷(xiao)(xiao)案不(bu)夠優惠。缺失(shi)了對(dui)這(zhe)部分客(ke)戶的(de)購(gou)買(mai)過(guo)程的(de)關注。另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，這(zhe)種想(xiang)法也讓部分營(ying)業員(yuan)減少了對(dui)加強個人營(ying)銷(xiao)(xiao)技能提升的(de)關注和熱情。
如果(guo)可以給(gei)這位學員形(xing)容(rong)的(de)現象安個(ge)名字的(de)話，我目前可以想到的(de)叫法就是(shi)“不用營(ying)銷技巧的(de)營(ying)銷”。
著名(ming)的(de)管理學(xue)家彼得.德魯克（PeterDrucke)曾說過：“可以這樣說，某些(xie)推(tui)(tui)銷(xiao)工作總是需(xu)要的(de)。然而(er)，營銷(xiao)的(de)目(mu)的(de)就(jiu)是要使推(tui)(tui)銷(xiao)成(cheng)為多余。營銷(xiao)的(de)目(mu)的(de)在于深刻地(di)認識和(he)了解顧客，從而(er)使產品和(he)服(fu)務完(wan)全適合它們的(de)需(xu)要而(er)形成(cheng)產品的(de)自我銷(xiao)售。
我(wo)想(xiang)，如果這個營銷(xiao)(xiao)(xiao)方案的(de)(de)設(she)(she)計能吸引到這么(me)多客戶(hu)，說明它(ta)是在充分認(ren)識和(he)了解(jie)了客戶(hu)的(de)(de)基礎上設(she)(she)計的(de)(de)，讓(rang)大部分客戶(hu)認(ren)為這正是我(wo)所需要的(de)(de)。也就是說，其(qi)實客戶(hu)在沒有來(lai)(lai)營業廳被我(wo)們引導、激發購買欲(yu)望的(de)(de)時候(hou)，他已經(jing)有明確的(de)(de)需要，并準(zhun)備來(lai)(lai)購買。這是一種(zhong)理想(xiang)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)狀態(tai)，即我(wo)所理解(jie)的(de)(de)“不用營銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)”。
理想的營(ying)銷會產(chan)生一(yi)個已經(jing)(jing)準(zhun)備來購買的顧客，那對已經(jing)(jing)準(zhun)備來購買的客戶來說，我(wo)們需要(yao)為他提供(gong)的是什么呢？很重要(yao)的一(yi)點：如何便于顧客得到這些(xie)產(chan)品(pin)和服務。
說說我的觀點：
; 1、這就有如營業廳(ting)有些產品，不(bu)用我(wo)們來推薦，客(ke)戶會(hui)自行(xing)為辦理。這可以算是一種理想(xiang)的營銷。
2、如蘋果的產品，還沒開賣，客戶(hu)已經(jing)排(pai)好隊伍，準(zhun)備刷卡。這也算(suan)是一種理(li)想的營銷。
在(zai)蘋果專(zhuan)賣店(dian)里，你(ni)(ni)似乎比較難(nan)感(gan)覺到(dao)工(gong)作人員如何來吸引(yin)你(ni)(ni)、引(yin)導你(ni)(ni)、激發你(ni)(ni)，相反，你(ni)(ni)會(hui)發現(xian)，他會(hui)讓你(ni)(ni)方便地(di)得到(dao)你(ni)(ni)所要(yao)的(de)產品(pin)，并(bing)讓你(ni)(ni)會(hui)把玩，并(bing)愛(ai)上(shang)他。
3、所以(yi)，客戶(hu)有明(ming)確(que)(que)需(xu)求和無明(ming)確(que)(que)需(xu)求，或者說是(shi)(shi)(shi)否做好了購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)。我們的(de)(de)(de)營銷側重點(dian)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)(shi)不(bu)一樣(yang)的(de)(de)(de)。無明(ming)確(que)(que)需(xu)求的(de)(de)(de)(沒有購買(mai)(mai)準(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)），重點(dian)在于激發、引導、促進客戶(hu)體驗并(bing)購買(mai)(mai)。而有明(ming)確(que)(que)需(xu)求的(de)(de)(de)（有購買(mai)(mai)準(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)），重點(dian)則是(shi)(shi)(shi)：如何(he)讓客戶(hu)方便得到。如果是(shi)(shi)(shi)終端的(de)(de)(de)話，除了方便得到，還要(yao)讓客戶(hu)會用、喜歡用、滿意購買(mai)(mai)。
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