很(hen)多(duo)企業都(dou)在講(jiang)賣點，或者(zhe)講(jiang)差異化，要跟別人(ren)不(bu)一(yi)(yi)(yi)樣，但別人(ren)什么情況，往往他并不(bu)清楚，僅僅講(jiang)的(de)是(shi)(shi)自(zi)己認為的(de)好(hao)處，有時候，好(hao)的(de)不(bu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)最適(shi)合的(de)，最適(shi)合的(de)才是(shi)(shi)最好(hao)的(de)，所以(yi)，我們通常是(shi)(shi)跟同一(yi)(yi)(yi)層(ceng)次進行比(bi)較，找到自(zi)己的(de)定(ding)位，到底服務哪一(yi)(yi)(yi)個層(ceng)次的(de)客戶，比(bi)如蘋(pin)果手(shou)(shou)機定(ding)位高端(duan)層(ceng)次，他不(bu)做低端(duan)的(de)產品，那(nei)么，他只要比(bi)同類的(de)高端(duan)手(shou)(shou)機好(hao)一(yi)(yi)(yi)點就可以(yi)了，當然現在很(hen)多(duo)智能手(shou)(shou)機品牌都(dou)在模訪他，所以(yi)，蘋(pin)果定(ding)期都(dou)推出新的(de)型號。
對(dui)于(yu)(yu)我們銷(xiao)售工(gong)作人(ren)員來講也是(shi)(shi)一(yi)(yi)個道理(li)，你(ni)是(shi)(shi)否優秀不(bu)是(shi)(shi)由(you)自己說(shuo)了算，是(shi)(shi)由(you)競爭(zheng)對(dui)手說(shuo)了算，客(ke)戶的(de)(de)(de)購(gou)買是(shi)(shi)比較出來的(de)(de)(de)，所以(yi)，你(ni)要(yao)了解客(ke)戶之前了解了哪(na)些競品，他(ta)(ta)傾(qing)向于(yu)(yu)哪(na)一(yi)(yi)家，他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)、功(gong)能、服務等，我們要(yao)比對(dui)方稍好(hao)一(yi)(yi)點(dian)，當然(ran)不(bu)要(yao)好(hao)的(de)(de)(de)太(tai)多，客(ke)戶的(de)(de)(de)需求永遠是(shi)(shi)滿足不(bu)了的(de)(de)(de)，你(ni)今天(tian)滿足他(ta)(ta)，明天(tian)他(ta)(ta)會(hui)提(ti)更高的(de)(de)(de)要(yao)求，客(ke)戶的(de)(de)(de)忠度度往(wang)往(wang)是(shi)(shi)理(li)性的(de)(de)(de)，是(shi)(shi)他(ta)(ta)比較之后，發現找(zhao)你(ni)合作質量更好(hao)，價(jia)格(ge)更便(bian)宜，功(gong)能更多，體驗(yan)更好(hao)。
你不(bu)需要(yao)跟世界上(shang)所有的(de)同類產品(pin)比(bi)(bi)，客戶購(gou)買(mai)產品(pin)時往往是基于主動找(zhao)他(ta)的(de)供應商中進(jin)行選擇，比(bi)(bi)如，這(zhe)次找(zhao)他(ta)的(de)有5家公司，最多他會主動打電話給(gei)他認為(wei)合適的(de)2家(jia)公(gong)司，最(zui)終還是在這(zhe)7家公司(si)選擇(ze)一家，所(suo)以，對我(wo)們(men)(men)來講，我(wo)們(men)(men)只需要比另外6家公司更好就可以了，銷售工作，講(jiang)的是計(ji)算，而不是計(ji)謀，因為客戶是計(ji)算出來(lai)的，是比(bi)較(jiao)出來(lai)的。
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