華人首席廣告媒介行銷培訓專家及中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東導師在很多廣告銷售的培訓課程中指出：廣告銷售是一件很殘酷又愉悅的事情，不管是殘酷還是愉悅，有兩個關鍵詞：業界和數據，具體講就是沒有客戶的廣告業務員肯定不是好的廣告業務員，沒有客戶就意味著沒有業績，后果很嚴重，不管是什么原因導致的業務員沒客戶，都要正確而又嚴肅的對待!彭老師根據自己的一線廣告銷售實戰成功經歷為大家分享其原因如下：
1、有價值的客戶少。
客戶就是給業務員下訂單的人，業務員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀業務員之所以能源源不斷地簽單，簽訂廣告業務發布合同，原因就在于他們擁有足夠多的有價值的客戶數量。研究表明，業績不佳的廣告業務員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
(1).不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2).識別出誰是潛在客戶;
(3).懶得開發潛在客戶。
由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些廣告業務員不愿意去開發潛在客戶，只滿足于和現有客戶打交道，這是一種自殺的做法。因為現在客戶常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，廣告業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，廣告業務員手中的客戶數量就會變成零。
潛在客戶少的廣告業務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的客戶”。如一位老的廣告業務員告訴新廣告業務員：“XX公司是競爭對手的最佳顧客，去了也沒用。”“XX公司的董事長非常頑固。”
但是那位廣告業務員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、借口太多。
業績不佳的廣告業務員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們的媒體不好，性價比不高，沒有廣告效果等。”“別人的媒體比我們好，價格比我們低等。” 廣告業務員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能會打動客戶。”“還有什么更好的方法?”
這些廣告業務員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。廣告業務員對自己該做的事沒有做好，或者，無法知道自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的廣告業務員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。
3、要求太多。
業績不佳的廣告業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“XX媒體底薪有多高”、“XX媒體福利有多好”，XX媒體效果好。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀的廣告業務員。
廣告業務員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀廣告業務員的。真正優秀的廣告業務員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、缺乏自信心。
優秀廣告業務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把廣告業務員工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業績?想要向客戶推銷出更多的產品，廣告業務員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴客戶他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應客戶的事，今天就忘記了。廣告業務員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、承諾過多。
無法遵守諾言的廣告業務員，與客戶之間當然容易發生總是一些廣告業務員急于與客戶成交，結果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙客戶的行為。優秀廣告業務員與客戶之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法，這樣反而獲得客戶的信賴。記住，當與客戶談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。
7、半途而廢。
業績不佳的廣告業務員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。不要放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
8、對客戶關心不夠。
廣告銷售成功的關鍵在于廣告業務員能否抓住客戶的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。廣告業務員既要了解客戶的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關心客戶的業務員，是無法把握和創造機會的.
9、自己不專業.
有些廣告業務員不加強專業知識的培訓和學習，所以不專業，不專業就表現在與客戶交流時，無話交談，而且談話也談不到重點，是在浪費客戶的時間，
10、沒有激情.……（未完待續，版權歸彭小東老師所有；彭小東老師：中國企業管理培訓十大名師；廣告銷售教父，華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務的經歷；最多時手下近幾千名廣告銷售從業人員；中華廣告媒介行銷力研究院長，中國傳媒營銷學院院長（籌建），弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節約型銷售領導者；亞洲領導力課堂首選教練，全球總裁卓越行銷力導師，行銷力國際集團董事長，核心競爭力控股集團聯席董事長，中國企業教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師，總裁網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.北京人民廣播電臺，香港衛視精品臺，山西省人民廣播電臺,聯通傳媒，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問；
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/876.html
