銷售培訓心得
通過王老師的這次課程培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。
今天的課程主題是銷售精英，“銷售”是一個范詞，如打拳擊，如跳舞，我想每個人都會有自己的套路和方法，形成個人風格，但是萬變不離其宗，王老師的課程皆適合任何行業，任何一個銷售員。
日揚電子科技（上海）有限公司（我現所在公司）是一個加工制造型的臺灣企業，介于OEM和自主品牌兩者間，市場價格定位屬于中上層，所在真空圈知名度和口碑皆尚可，客戶群體為設備商，課程開始的八大銷售方法中：以始為終，無限細分，窮盡可能，全員營銷，發現盲區，突破瓶頸等六種銷售方法我司基本也在應用，但在全源渠道和崗位總裁這兩種方法上需要深入，線上線下如何均衡，代理商計劃一系列計劃在我腦海里計劃著。。。。
后續的新客戶成長，老客戶維護，新產品開發及競爭對手分析，這些深入淺出的講解，對于我來說，既熟悉又陌生，熟悉的這些名詞一直都在耳邊盤旋，陌生的是通過學習，對這些方法有了新的見解，新思維的突破，“80%的利潤來自20%的客戶這一點上”，我深有感觸，我司目前服務的行業這兩年突飛猛進的發展，整個市場非常紅火，而我司具有擁有大型設備，行業經驗豐富的優點，在客戶群體的選擇上犯了愁，既不能拒了老客戶，也不能怠慢了新客戶，老客戶，新客戶，大客戶，小客戶，每個銷售手里均有幾百家客戶維護，大家整天都很忙碌，都精疲力竭，但是基于未來行業的不穩定性，棄之可惜怕后悔，食之無味麻煩多，這點希望得到王老師的指導。
最后今天課程中我記憶最深刻的一句話：營銷不是站在自己的世界里吶喊自己的產品有多好，而是走進別人的世界，站在對方的立場和對方一起解決問題。我想我會帶著這句話一直的走在我的銷售道路上。。。。。
日揚電子-----華(hua)紅 18/5/19
感(gan)謝王老師的(de)(de)(de)精彩分(fen)(fen)享(xiang)，做銷(xiao)售這么多年第一(yi)次真正意(yi)義的(de)(de)(de)參加銷(xiao)售培訓(xun)。企業的(de)(de)(de)三(san)件事：產(chan)(chan)(chan)品客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、團隊。老師每個點(dian)都深(shen)入剖(pou)析(xi)。1.發(fa)(fa)現客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)（客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群(qun)體、他們在哪、還有(you)誰在找）、2.吸引(yin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)（為什么見你(ni)、存(cun)在的(de)(de)(de)問題、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)痛苦、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)異(yi)議、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)障(zhang)礙）3.黏住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)（涂膠水跟蹤流程(cheng)、精準傳(chuan)播）、4成交客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)（證據(ju)清單(dan)、對手(shou)分(fen)(fen)析(xi)、0分(fen)(fen)風險承諾、方(fang)案制作）、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)傳(chuan)播（運用各種傳(chuan)播手(shou)段）多維數據(ju)度分(fen)(fen)析(xi)了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)本質。很細(xi)致的(de)(de)(de)梳理(li)了(le)(le)新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)開發(fa)(fa)的(de)(de)(de)每一(yi)個節點(dian)。這就是一(yi)本銷(xiao)售手(shou)冊，圍繞客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做出(chu)(chu)我們的(de)(de)(de)策略在市(shi)場競爭中(zhong)利于不(bu)敗之地！產(chan)(chan)(chan)品方(fang)面(mian)梳理(li)了(le)(le)1.客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)產(chan)(chan)(chan)品、2、核(he)心產(chan)(chan)(chan)品3、形式產(chan)(chan)(chan)品4、情(qing)感(gan)產(chan)(chan)(chan)品、5附加產(chan)(chan)(chan)品、6、知識產(chan)(chan)(chan)品7、期望(wang)產(chan)(chan)(chan)品。還有(you)宣(xuan)傳(chuan)資(zi)料(liao)的(de)(de)(de)重要三(san)點(dian)：1.看到就想(xiang)打(da)開2.翻(fan)開資(zi)料(liao)就有(you)興趣3.看完資(zi)料(liao)就想(xiang)購買(mai)。樣(yang)本及各種宣(xuan)傳(chuan)資(zi)料(liao)全面(mian)升級參照京東、天(tian)貓做出(chu)(chu)自己公(gong)司的(de)(de)(de)有(you)吸引(yin)力的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)資(zi)料(liao)。業務(wu)流程(cheng)是核(he)心關(guan)鍵！感(gan)謝老師。期待(dai)明天(tian)更精彩的(de)(de)(de)分(fen)(fen)享(xiang)！上海(hai)蒙克環保科(ke)技有(you)限公(gong)司（左天(tian)晴(qing)
課后總結
感謝公司給了這次難得的培訓機會，也感謝王老師一天辛苦的講課。
在總結今天的聽課效果，再結合我自身的銷售工作中，很有感觸。
1:對量化知識的理解，只有用數字實現的是目標。結合自身的工作，要做到每天的工作必須要做到量化，今天的目標是多少，拜訪幾家客戶，打幾個電話
2:對客戶的質量做判斷，對待不同的客戶，合理分配精力和時間，對不同等級的客戶做好時間和精力上的加法和減法。簡單來說，對于優質的客戶要花80%的時間和精力去開發和維護。剩余的時間則去維護其他的一些客戶。不能做到本末倒置。對于一些概率不大的客戶，該放棄的時候要堅決放棄。重點跟進大概率的客戶。提高成功的概率。
最后期待明天的課程更加(jia)精(jing)彩。
培訓感受
今天在王老師培訓課上，講了很多以客戶為導向進行，進行客戶資源管理，進行精準營銷的理念，具有相當的指導意義。其中有幾個地方我認為很有幫助。
首先，提出如何在現有基礎上，進行業績的提升。提出了包括漲價，增項，增量，提前，轉介紹，留住，挽回和鎖定等細化措施，具有實際指導意義。
第二，重視團隊的力量。提出團隊的力量是無窮的，通過對周邊資源的有效整合利用，達到一個人做業務，一大群人做支撐的效果。比方說，聯系同樣為客人供貨的其他品類供應商，共享資源，信息和渠道，從而有效的深入敵后，變個人戰斗為團隊作戰，勝率自然大大提高。
第三，對客戶相關信息要做深入的挖掘。比如客戶最困擾的是什么樣的問題，客戶最痛苦的是哪些地方。在深入了解和剖析以后，針對性的提出我公司針對客戶的痛點，難點的解決方案。有的放矢。
課程中還有很多很有意思的干貨，比如說你想跟客戶強調什么，就必須有10個以上的事實做支撐。跟客戶描述什么，準確的數據遠遠比形容詞更容易讓客戶信服，跟客戶創造黏性的步驟，等等，十分有效和富有建設性。
鼎天全捷(jie) 2018-5-19
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