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售前工程師培訓

課程內容：
1、 市場管理體系定位和案例分析
l 產品管理框架以及市場管理在產品管理中的位置
.  市場管理與產品戰略、產品開發和技術開發的關系
.  驅動新產品開發的3個來源和4個驅動誤區
l 案例分析和研討
.  通過案例分析學習市場管理的主要內容
.  通過案例分析理解基于市場管理持續推出新產品的重要性
l 市場體系定位
.  業界典型公司市場部門的定位
.  市場部與銷售部的區別
.  營與銷的區別
.  產品經理、售前產品經理的區別和職責
.  售前人員的三段主要工作
l 學員市場體系存在的問題研討
2、 售前產品經理的崗位業務模型和主要業務活動
l 崗位業務模型的作用和應用
.  崗位業務模型的意義和用途
.  崗位業務模型的設計：畫像和拼像方法在崗位業務模型中的應用
l 深入剖析售前產品經理的崗位業務模型
.  售前崗位業務模型
.  根據售前崗位業務模型形成售前崗位素質模型
.  結合崗位素質模型講解售前各項主要業務活動
l 崗位業務模型的設計、操作和應用
.  設計崗位業務模型
.  設計評價標準
.  崗位模型在工作指導、能力提升、資格評價和薪酬定級中的應用
l 崗位業務模型實戰練習及差異研討
3、 售前經理產品推廣體系建設以及產品宣傳包裝的主要活動、工具和方法
l 產品推廣體系建設的151工程
.  技術宣傳
.  樣板點建設
.  考察公司及樣板點
.  交流研討會
.  廣告、展覽
l 結合模板和實例詳細講解產品發布管理以及宣傳包裝的十大利器：
.  《產品發布管理》
.  《銷售一紙禪》
.  《銷售指導書》
.  《技術白皮書》
.  《技術交流膠片》
.  《方案建議書》
.  《系統報價》
.  《問題集錦》
.  《宣傳彩頁》
.  《宣傳軟文》
4、 售前產品經理產品推廣和銷售支持的工具、方法和技巧
l 產品推廣支持的有效方法和技巧
.  結合案例講解角色轉換案例
.  結合案例講解“FFAB”方法的應用
.  結合案例講解“膠魂片眼”的應用
.  結合案例講解“一紙托”的應用
.  結合案例講解如何調動銷售積極性
l 售前與銷售相互配合的有效方法和技巧
.  結合案例講解如何操作客戶評分標準
.  結合案例講解如何獲取競爭對手資料
.  結合案例講解如何設置價格防火墻、避免價格戰
.  售前與銷售配合的注意事項
.  售前交流檢查表
.  銷售反饋分析
.  銷售培訓和銷售項目分析
.  機會點反饋
.  市場調查
l 結合多個案例講解售前投標的流程、標書結構和注意事項
.  投標典型流程和過程
.  標書結構
.  投標注意事項
5、 銷售項目管理和產品運營數據分析
l 售前項目管理
.  銷售項目信息監控
.  項目分級管理，重大項目監控
.  項目不同狀態劃分
.  批量項目分析策劃
l 產品運營數據分析
.  結合案例講解業界IT工程項目產品數據分析發現
.  結合案例講解業界IT ERP產品數據分析發現
.  結合案例講解業界快速消費品產品數據分析發現
6、 產品規劃的流程、工具和方法
l 產品路標規劃的定位、輸出和作用
l 產品路標規劃的主要流程和步驟
.  產品路標規劃流程的四個主要步驟
.  產品線路標規劃的六步曲
l 產品路標規劃的主要工具和方法
.  掌握理解市場的方法和工具：市場框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和產品生命周期模型
.  理解市場細分的重要性，掌握市場細分的七個步驟和八種類型
.  學習SPA. 和FA. 的組合分析工具和方法，掌握如何選擇價值市場
.  掌握客戶需求和競爭對手分析工具和方法： $APPEALS工具、BSA模型、客戶優先級矩陣和雷達圖
l 產品路標規劃的形成和應用
7、 新產品拓展的關鍵成功要素和策略
l 新產品的重要性：衡量公司標準的四大指標之一
l 案例分析和經驗研討
.  從IBM成功轉型分析拓展新產品的七大成功要素
.  新產品拓展成功經驗和失敗教訓總結
l 新產品拓展策略實例分析
.  新產品拓展不利的原因深入分析和解決措施
.  從戰略、計劃預算和激勵層面牽引新產品拓展
.  7210戰略、新老產品費率等級以及特殊獎勵在新產品拓展中的應用
.  新產品拓展的戰略路徑選擇
8、 售前人員的管理和培養
l 售前人員的來源和出路
.  內部的三種來源
.  外部的4種有效來源渠道
.  五條典型出路
l 售前人員的管理和培養
.  售前流程管理
.  售前出差管理
.  售前人員的培養和提升
l 售前人員的任職(zhi)資(zi)格、KPI和考核

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