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督導培訓

課程背景
“生意難(nan)(nan)做啊”、“世道不(bu)好”、“競爭太大(da)”、“招人難(nan)(nan)”在硝(xiao)煙彌漫的(de)(de)零售(shou)市場里，我(wo)們(men)經常聽(ting)到老(lao)(lao)板們(men)痛呼：“千軍易(yi)找，一將(jiang)難(nan)(nan)求(qiu)” 1、競爭加劇(ju)，您(nin)(nin)的(de)(de)督(du)導(dao)準備好了嗎您(nin)(nin)是稱職(zhi)的(de)(de)督(du)導(dao)嗎 2、稱職(zhi)的(de)(de)督(du)導(dao)是贏(ying)得(de)專(zhuan)賣店(dian)業績提升的(de)(de)致勝法寶! 3、稱職(zhi)的(de)(de)督(du)導(dao)不(bu)僅是自己做銷售(shou)，而是為老(lao)(lao)板帶出一支(zhi)卓(zhuo)越的(de)(de)店(dian)鋪隊伍! 4、稱職(zhi)的(de)(de)督(du)導(dao)用(yong)心管(guan)理專(zhuan)賣店(dian)，令(ling)老(lao)(lao)板省心、省時、省力又賺錢! 5、稱職(zhi)的(de)(de)督(du)導(dao)讓老(lao)(lao)板擺(bai)脫“分店(dian)易(yi)開、督(du)導(dao)難(nan)(nan)求(qiu)”的(de)(de)痛苦(ku)局面! 6、稱職(zhi)的(de)(de)督(du)導(dao)管(guan)人、管(guan)貨(huo)、管(guan)運營、即抓店(dian)鋪又抓業績! 7、督(du)導(dao)是啟動(dong)終端財富的(de)(de)靈魂人物，值(zhi)得(de)您(nin)(nin)去培養!

課程大綱
第一章：現代店鋪督導的角色與定位認知
一、零售終端競爭之機遇與挑戰
二、督導的角色定位
1.店鋪經營者(老板的心態)
2.店鋪管理者(角色不轉變、技能再好又如何)
3.矛盾聚焦者(管理能力等于解決問題的能力)
4.店鋪輔導員(下屬的成長是管理者能力的體現)
5.責任承擔者(責任大于能力、忠誠決定信任)
6.公關協調人(對外攻關、對內協調)
三、督導的基本職責和主要工作內容
四、督導的職業化塑(su)造

第二章：督導應有的基本能力
一、督導實用溝通技巧
1.溝通的涵義、作用及三要素
2.溝通的基本原則
3.溝通的兩個重點
4.如何進行有效的溝通
5.溝通的方向和角度
6.超級督導的溝通藝術
7.沒有溝通就沒有執行力
二、督導的超級時間管理
1.你的時間是怎么浪費
2.時間管理的工具
3.如何進行時間管理
4.時間管理的關鍵
三、督導的系統思考能力
1.預則立，不預則廢
2.思考問(wen)題的方式

第三章：店鋪的促銷管理
一、促俏的方式與優缺點分析
1.促銷不等于打折，促銷制定原則二、促銷活動計劃的種類
1.品牌推廣三個階段，促銷的方式和方法
三、促銷活動的實施與效果評估
1.促(cu)銷計劃(hua)的制(zhi)定，促(cu)銷的跟進(jin)與評估

第四章：督導的目標管理能力
一、業績目標的達成
1.終端店鋪盈虧平衡分析
2.銷售目標制定
3.銷售目標的分解
4.銷售目標的執行管理
5.數據分析尋找問題
6.達成改善
二、服務目標的達成
1.服務目標制定
2.常規服務目標的執行
3.服務目標的質量反饋
三、營運目標的達成
1.店鋪運作關鍵點
2.人員管理關鍵點
3.賣場管理關鍵點
4.貨品管(guan)理關鍵(jian)點

第五章：物流---不求所留但求所流
一、店鋪的商品管理——貨品數據分析
1.訂貨管理
2.進貨管理
3.存貨的有效控制
4.高效益的商品盤點管理
5.商品的損耗管理
6.分類貨品銷售額
7.暢/滯銷10款(每分類)
8.連帶率
9.客單價
10.平均單價
11.人效
二、數字化訂貨市場分析
1.目前市場訂貨現狀
暴款補單跟不上
開拓市場沒有計劃，貨不夠用
加盟商的思維在過去時
庫存比以前增加，害怕訂貨
訂回一堆庫存
訂貨前數據分析不充分
2.商品訂貨邏輯思維方式
3.做零售就是做庫存
過季滯銷VS惡性庫存
合理庫存支撐貨如輪轉
動態管理與前瞻管理解決庫存問題
零庫存是好事還是壞事4.良性庫存與科學分析
良性庫存需要高效運轉
高效運轉需要科學訂貨
科學訂貨需要科學分析
科學分析核心是終端分析
終端分析重點是需求分析
5.從陳列專家到職業買手，謀眾獨裁方法的使用
賣場規格、面積、陳列方案
貨的類別、系列、樣式、色系
主銷貨、概念貨、配色貨
比例的分配
謀眾獨裁，一線資料
6.終端商圈調研分析
人文環境，時尚潮流
穿著情趣，消費水準
街道商圈、人流量、進店率、成交率
7.訂貨量計算
(已有加盟店數X加盟店陳列量+擬拓展加盟店數X擬加盟店預測陳列量)X150%
8.庫存的處理要當機立斷
感性消費的特征
要讓活銷帶動滯銷，而不能讓滯銷變成死貨，死不能復生
氛圍營造、促銷走量、避免庫存、動態掌控、當機立斷
基本盤、比例、綜合、寬估、貨豐才能輪轉
三、根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存
1.總銷售額
2.同比
3.分類貨品銷售額
4.坪效
5.暢銷款
6.滯銷款
7.連帶率：銷售件數/交易次數
8.客單價：銷售額/交易次數
9.平均單價：銷售額/銷售件數
10.個人業績：每人銷售額
案例分析：如何根據門店的10個主要表現指標，分析發現病因，采取銷售行動方案四、銷補期商品管理技巧
1.營業期-貨品的生命周期圖
2.庫存是怎樣煉成的3.亡羊補牢的技巧——銷補控制
4.店鋪補貨關鍵指引
1)銷售周期分析
2)日均銷量曲線分析
3)未執行期貨分析
4)怎樣從商品進銷存帳發現商品走向變動
五、店鋪庫存管理
1.庫存出現的原因
2.庫存與訂貨的關系
3.減(jian)少庫存方法

第六章：陳列銷售說了算
一、店鋪陳列管理
1.店面的形象要素
2.賣場布局與規劃
3.燈光、色彩與音樂的巧妙運用
4.商品陳列的十大技巧
二、運用色彩搭配技能提升業績
1.色彩的基本原理
2.陳列色彩的基本配搭方式
3.吸引不同對象、年齡的色彩陳列
4.人體膚(fu)色配搭技巧

第七章：督導的店鋪員工管理能力
一、員工管理的基本原則
二、督導的教練培訓技能提升
1.培訓前的工作：選擇比努力更重要
2.如何招聘到好的員工，五大工具的使用
3.新店員輔導的有效方法
4.培訓員工的技巧和方法
5.培訓讓顧客滿意的銷售話術
三、讓自己成為領導高手
1.提升領導力的六個技巧
2.員工管理中的收心法則
四、為員工創造積極的工作氛圍
1.變領導為引導
2.將單調的工作變得有趣
3.指導員工由“厭業”到“樂業”
4.店員如何才能快樂工作
5.店員自己如何創造愉快的一天
五、店鋪的推銷技巧
1.擴大銷售的途徑
2.如何制定銷售計劃
3.商品定價的方法
4.從四率來提升銷售
5.顧問式銷售技巧
6.店鋪銷售六大招
六、店鋪服務管理
1.了解服務與優質服務的不同點
2.優秀的店鋪服務模型
3.店鋪服務中的關鍵細節
4.秘密顧客的有效使用
七、店鋪的診斷與督導方法
1.店鋪自檢
2.門店診斷——明察暗訪望聞問切
3.多店鋪運營的服務體系應用
4.基礎服務規范
5.品牌的特色化服務
6.終端顧客服務管理
八、店鋪運營管理
1.營業前的工作準備
2.如何開好早會、交接班例會
3.店鋪人員激勵與管理
4.店員積極心態把控——減少員工抱怨等負面情緒
5.建立正確心智模式——讓員工主動做事
6.選拔優秀店長的條件——選對人，業績增長一倍
7.如何選人、用人、育人、留人
8.員工激勵五個方法——激發員工能動性，主動賣貨
9.員工的培訓與輔導——員工的成長
10.店鋪和諧氣氛的(de)打造

第八章：督導的超級團隊合作與員工激勵能力
一、團隊的五大要素
二、如何組建超級團隊
1.團隊建設的基礎
2.團隊建設的瓶頸究竟在哪里
3.成功的工作團隊的基本特征
4.成熟團隊的外在表現
5.超級團隊的四個要素
6.團隊成長的心路歷程
7.團隊建設：培養團隊精神
8.團隊合作能力的培養
三、獲得團隊成員忠誠的3技巧
1.第一個：獎勵(ewads)
2.第二個：尊重(espect)
3.第三個：認同(ecogitio)
四、如何進行團隊授權
五、員工激勵技巧
1.表揚就是生產力
2.、性格管(guan)理與激(ji)勵技巧

第九章：督導的管理工具運用能力訓練
一、如何召開各種會議(晨會、管理會議)
二、如何推進銷售計劃(目標分解與監督)
三、如何協調各種關系(管理溝通能力)
四(si)、如何進行(xing)報表管理(數據分析與運用)

第十章：督導市場信息收集與數據分析能力
一、市場信息分析
二、競品調查
三、競爭情報收集
四、銷售報表分析

講師介紹：呂江
零售實戰導師
中國100強講師
中山大學MBA
實戰店長訓練營教練
廣州紡織學校特聘專家
廣東理工學校特聘專家
國內著名零售系統操盤手
國家注冊企業培訓師
呂江老師在1994年進入零售業，在20年的職業生涯里，從銷售員開始，到負責全國零售營運管理工作，帶領的銷售團隊，銷售業績名列前茅。在擔任培訓工作期間，培訓輔導的區域，門店業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實操經驗的實戰導師。
在以往的各類培訓中，一般時間很短只有2-3天，內容不夠系統連貫，只關注某部分知識技能類的傳授，或者現場氛圍營造，而表現在實際工作或者業績上，結果往往都不盡人意，學員大多數表示："聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動"究其原因我通過近10年的培訓發現，我們真正缺少的是系統性的、可落地、接地氣的培訓。
呂江老師，企業定制課程私屬教練，善于根據企業現狀，制定符合本企業的、*的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓接地氣。
呂江老師歷經市場洗禮，并總結出了一套系統課程，適合當前店面的零售管理和業績提升系統，倡導不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業的系統和管理規范。500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為受企業主歡迎的培訓師。
授課風格
實戰本色:20年零售行業的實戰經驗，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。
激情互動:糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗。
內容結構嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰深度，既有戰略層的系統性又有對實操細節的把控，講聽練演，啟發互動;注重實戰、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓滿意度高達95%以上，深受學員和企業推崇。
課(ke)程(cheng)包括：案例(li)(li)分析、角色演練、游戲感悟。通(tong)過(guo)體驗式(shi)、案例(li)(li)式(shi)、游戲式(shi)的教學(xue)方(fang)法，調動現場學(xue)員(yuan)學(xue)習熱情(qing)，使課(ke)堂(tang)氣氛熱烈活(huo)躍，培訓(xun)效(xiao)果也深(shen)受學(xue)員(yuan)好評。

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