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電話銷售技巧的培訓

課程大綱
第一講：血性十足的狼性特質解密與鍛造
1.狼性6種特質深度解密
2.狼性處世6大智慧
3.狼性不足的5大因素
4.狼性鍛造的6大利器
5.狼性鍛造的5大法則
【視頻沖擊】：狼性特質解密與獵食視頻沖擊
【分(fen)組(zu)討論】：學員討論應該如何狼性十足的(de)去開發成交(jiao)客(ke)戶(hu)？

第二講 積極陽光的心態素養修煉
一、 重新認知房地產電話“銷售”這一職業
1、人們對房地產電話銷售的5大誤解
2、重新正確認識房地產銷售及電話銷售
3、選擇銷售及電話銷售的10大理由
4、選擇房地產銷售及電話銷售的10大理由
5、選擇本公司的10大理由
6、重新正確認識培訓
二、樹立正確的“客戶觀”
1、對“客戶”3大誤區
2、客戶喜歡什么樣的房地產電話銷售顧問？
3、討人厭的十大房地產電話銷售員類型
4、成功房地產電話銷售員的3大“客戶觀”
5、房地產客戶的拒絕等于什么？
三、成功房地產電話銷售員的特質
1、房地產電話銷售精英必須知道的3件事
2、房地產電話銷售精英必備的4種態度
3、房地產電話銷售精英突破恐懼的2大秘籍
4、房地產電話銷售精英提升自信的10大絕招
5、房地產電話銷售精英必備的4張*
6、房地產電話銷售精英必備的5大素質
7、房地產電話銷售精英倍增業績的6大原則
8、史上最強的25大房地產電話銷售信念
四、積極的心態源于專業的修煉
1、心態的3大作用
2、積極心態修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
4、房地產電話銷售精英6大自我定位
【案例分析】：世界最偉大銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在電話銷售中應該注意事項及常犯
誤區及如何修正
【實(shi)(shi)戰(zhan)訓(xun)練】：受訓(xun)學員電話銷售心(xin)態模擬(ni)實(shi)(shi)戰(zhan)訓(xun)練及鄭(zheng)老師現場(chang)指(zhi)點(dian)

第三講 熱血沸騰的目標設定系統
一、為什么要擴大格局的10大理由2大關鍵
1、唯有不可思議的目標，才有不可思議的結果
2、格局決定布局，布局決定結局
3、只有令人嘲笑的夢想才有實現的價值
4、目標對準太陽，至少也能射中老鷹……
二、列出設定熱血沸騰的目標及多個目標的N個理由
1、成功等于目標，其他都是這句話的注解
2、目標可以讓人潛能激發
3、目標可以掌控情緒
4、目標能使我們更加專注
5、設定目標，就會吸引到貴人相助
三、列出達成熱血沸騰目標的N個條件
四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
1.列出事情        
2.列出借口        
3.事實真相
4.拖延多久        
5.造成損失        
6.*決定
五、將目標進行分類，并設定熱血沸騰的目標
1.健康養生篇     
2.事業成就篇    
3.使命付出篇    
4.高端人脈篇     
5.團隊合作篇    
6.學習成長篇    
 7.家庭幸福篇     
8.休閑旅游篇     
9.物質享受篇     
10.投資理財篇
六、寫出十全十美妙不可言的理想一天
七、錄制成能量激發音樂CD不斷催眠
八、必須公眾承諾自我施壓
【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維101個目標案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰(zhan)訓練(lian)】：受(shou)訓學員進行目標(biao)設定(ding)模擬實戰(zhan)訓練(lian)及鄭老師現(xian)場指點(dian)

第四講  面面俱到的地產客戶分析及開發核心技巧
一、房地產客戶定位
1、房地產客戶定位6大經典問句
2、房地產準客戶的三大評判標準
3、房地產鉆石客戶的七大特征
4、房地產雞肋客戶的6大特征
二、房地產客戶分析
1、四型人格分類
（1）力量型               
（2）活潑型
（3）完美型 
（4）和平型
2、8種類型分類
（1）從容不迫型         
（2）優柔寡斷型    
（3）自我吹噓型         
（4）直爽豪放型      
（5）沉默寡言型         
（6）吹毛求疵型      
（7）情感沖動型         
（8）圓滑難纏型
三、開發房地產客戶 10 法
1、親友開拓法            
2、連環開拓法         
3、權威推薦法            
4、商圈派單法                 
5、資源整合法            
6、展會爆破法      
7、兼職網絡法            
8、網絡微信法     
9、電話行銷法            
10、圈層活動法
四、房地產客戶關系管理
1、房地產客戶個人資料管理
2、房地產客戶家人資料管理
【案例分析】：美聯集團分析及開發客戶案例及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在開發客戶時注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰訓練】：受訓學員進行開發(fa)客(ke)戶(hu)動作和話術模擬(ni)實戰訓練及鄭老師現(xian)場指點

第五講 高效順暢的電話溝通核心系統
一、高效順暢電話溝通的4大原理
二、高效順暢電話溝通的1H5W法則
三、高效順暢電話溝通的6個基本步驟
四、高效順暢電話溝通5項基本原則
五、房地產客戶六大疑問
1、你是誰？     
2、講什么？        
3、有什么好處？
4、怎么證明？    
5、為什么跟你買？  
6、為什么現在買？
六、高效順暢電話溝通的5大形式
1、傾聽
傾聽的5個層次
傾聽的5大步驟
傾聽7大技巧
2、發問
發問的2大技巧
銷售中的6問
3、贊美
贊美6大技巧
4、認同
肯定認同8個技巧
5、模仿
模仿6大技巧
6、批評
批評的5個技巧
六、高效順暢電話溝通3大類禁忌
七、超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始
2、問簡單的問題
3、問二選一的問題
4、問封閉式的問題
5、問是的問題
【案例分析】：soho中國銷售跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在跟客戶溝通過程中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰(zhan)訓練】：受訓學員溝通技(ji)巧(qiao)和(he)話(hua)術模擬實戰(zhan)訓練及鄭老師現場指(zhi)點

第六講 無與倫比的房地產電話銷售系統
一、打電話之前必須明確和準備的內容
1、必須明確給客戶打每一通電話的目的 
2、必須制定打電話的短中長期明確目標 
3、必須明確為了達到目標所必須提問的問題 
4、必須提前設想客戶可能會提到的問題并制定應對策略 
5、必須明確開發準客戶名單的N個方法與技巧
6、必須明確打電話需要準備哪些必備工具？
二、電話中如何與客戶更好的溝通交流
1、明確電話禮儀的重要性和技巧
2、如何提高聲音魅力無窮的感染力？
3、如何繞過前臺障礙直接找到關鍵人的N個秘訣？
4、如何設計別出心裁引人入勝的開場白？
5、如何在客戶不說話時引導客戶開口溝通？
6、如何在電話溝通時適度停頓、語速放慢，甚至沉默？ 
8、如何認真聆聽并重復客戶的話，繼而產生共鳴？
9、如何按照銷售流程，挖掘需求、塑造價值、解除抗拒、成交客戶、達成目標？
三、電話追蹤與邀約 
1、電話追蹤及面對面拜訪的重要意義 
2、電話追蹤及面對面拜訪有哪些傳統和創新形式？
3、追蹤客戶時有哪些注意事項及技巧策略？ 
4、直指人心的短信及郵件追蹤系統*解密
【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在給客戶打電話過程中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰(zhan)訓練】：受訓學員(yuan)電話溝通(tong)技巧和話術模擬實戰(zhan)訓練及鄭老師現場指點

第七講 親密無間的信賴建立核心系統
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的形象價值萬金           
2、堅定誠懇的眼神是信賴關鍵              
3、你發自內心無法抗拒的迷人笑容很容易征服客戶
4、抓住人最感興趣的是他自己人性特點，閑聊客戶目標家庭事業愛好等            
5、尋找雙方共同點，迅速拉近彼此距離，消弭隔閡        
6、一定要牢記一面之緣客戶姓名，令客戶驚喜感動
7、充分發你自身的特長優勢，讓客戶刮目相看    
8、暢談自己過往經歷，適度表露自我，從而增進了解、引發共鳴         
9、竭盡全力幫助客戶及家人解決工作及生活中的困惑或難題
【案例分析】：綠城集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在與客戶建立信賴時注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰訓(xun)練】：受訓(xun)學員建立信賴(lai)時(shi)技巧和話術模(mo)擬實戰訓(xun)練及鄭老師現場指(zhi)點(dian)

第八講  推心置腹的挖掘需求核心系統
一、房地產購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、房地產顧客購買2大心理動機
1、追求快樂            
2、逃離痛苦
三、房地產客戶需求分類
1、不知道              
2、不確定          
3、很清楚
四、找出房地產客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在的事實      
2、將事實轉化成問題（痛苦）
3、將問題與客戶鏈接并令其思考     
4、解決方法（假如）
五、找出房地產客戶需求4大步驟
1、問出需求                       
2、細化需求
3 、問出決定權                    
4、 問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現有住什么房子？
2、現有房子優點是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到房地產客戶心動扳機3大法寶
1、問（家庭、事業、興趣、目標）
2、聽（反應、重復、長時間）
3、看（表情、房間相片、反應）
【案例分析】：保利集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項及常犯誤區及如何修正
【實(shi)戰(zhan)訓(xun)(xun)練(lian)】：受訓(xun)(xun)學(xue)員(yuan)挖掘客戶需求動作和話術(shu)模擬實(shi)戰(zhan)訓(xun)(xun)練(lian)及鄭老師現場指(zhi)點

第九講  妙語連珠的塑造項目價值核心系統
一、塑造項目前先塑造公司3大策略
1、對公司規模進行塑造               
2、對公司速度進行塑造            
3、對公司權威進行塑造
二、塑造項目前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的博大胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造項目4大策略
1、不斷塑造購買項目帶來的好處
2、重點塑造購買項目獨特的賣點
3、購買后將會給客戶帶來什么樣的快樂
4、不買將會給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
【案例分析】：華遠集團銷售員塑造項目價值案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在塑造項目價值注意事項及常犯誤區及如何修正
 【實(shi)戰訓(xun)練(lian)】：受訓(xun)學(xue)員(yuan)塑造項目價值動作和話術模(mo)擬實(shi)戰訓(xun)練(lian)及(ji)鄭老師現(xian)場(chang)指點

第十講  無人能擋的解除異議核心系統
一、房地產客戶抗拒5大要素
1、我們找錯了客戶
2、房地產客戶對我們的誤解
3、房地產客戶對我們的懷疑
4、自己產品確實存有的缺陷
5、自己未按銷售流程銷售
二、房地產客戶抗拒3大分類
1、產品價格方面
2、產品質量方面
3、產品服務方面
三、解除房地產客戶抗拒7個準備方法
四、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產品詳情
2、了解競爭對手產品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳（宣傳點、媒體、密度、效果）
4、了解競爭對手銷售情況（人員方面、產品方面）
5、學習競爭對手各種銷售技巧
6、設計應對競爭對手各種策略
五、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手的各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強調自身產品及服務優點
4、提醒而非攻擊競爭對手的致命缺點
5、亮出客戶從競爭對手轉向我方見證
六、5大解除步驟
1、判斷真假       
2、確認*     
3、再次確認
4、取得承諾       
5、贊美鎖定
七、七大技巧
1、提問法            
2、講故事法      
3、轉移話題法  
4、先認同再說服法    
5、打預防針法    
6、就是因為法    
7、送附加值法
八、7個注意事項
1、不忽略            
2、不反駁        
3、不爭辯   
4、不藐視             
5、不強迫       
6、留面子     
7、潛臺詞
【案例分析】：龍湖地產銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及常犯誤區及如何修正
【實(shi)戰訓練】：受訓學(xue)員解除異議動作和話術模擬實(shi)戰訓練及(ji)鄭(zheng)老師現場指點

第十一講  毫無畏懼的業務成交核心系統
一、房地產成交核心是什么？
二、為什么不能成交？
三、如何轉變觀念？
四、房地產成交3大類信號
1、口頭語信號      
2、表情語信號       
3、姿態語信號
五、房地產成交時機出現后的“四不要”
1、不要給客戶太多的選擇機會
2、不要給客戶太多的思考時間。
3、不要有不愉快的中斷。 
4、不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。
六、房地產成交時機出現后的“四強調”
1、強調目標單位的優點和客戶購買后能得到的好處；
2、強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優惠時期；
3、強調房子已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；
4、強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度           
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關鍵用語
1、簽單—確認         
2、花錢—投資     
3、合同—書面文件     
4、購買—擁有      
5、提成—服務費       
6、問題—挑戰……
九、房地產成交3大步驟
1、成交前             
2、成交中
3、成交后
十、房地產成交11大必殺絕技
1、選擇法             
2、假設法             
3、富蘭克林法         
4、回馬*法         
5、表露貢獻法         
6、自卑法
7、打預防針           
8、贊美激發           
9、綁定法（定金）     
10、從眾成交法        
11、雙簧成交法
【案例分析】：綠地集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊
【分組討論】：學員討論在成交客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正
【實戰(zhan)訓(xun)練】：受訓(xun)學員(yuan)成交(jiao)客戶動作和話(hua)術(shu)模(mo)擬(ni)實戰(zhan)訓(xun)練及鄭老師現場(chang)指點

第十二講  威力無邊的微信營銷技巧
一、微信發展現狀與趨勢闡述
二、做微信營銷應避免的8大誤區
三、個人微信公眾賬號的5大建立技巧
四、微信朋友圈操作10大技巧
五、*版微信的功能介紹
六、個人微信營銷成功10大案例
七、現場教你22個微信操作技巧！
【分組討論】：學員討論微信營銷應該注意事項及常犯誤區及如何修正
【實(shi)戰訓練】：受訓學員微信營銷模擬(ni)實(shi)戰訓練及鄭老師現場(chang)指(zhi)點(dian)

電話銷售技巧的培訓