銷售人員的招聘、培訓、考核和激勵
講師：朱華(hua) 瀏覽次數：2615
課程描述INTRODUCTION
銷售人員的管理培訓
培訓講師：朱(zhu)華
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銷售人員的管理培訓
【課程收益(yi)】
1、 了解銷(xiao)售(shou)主管的角色、職責和定位；
2、 學習如何招聘(pin)與培訓銷售人員(yuan)；
3、 學習如何優化銷售隊伍的工作(zuo)效(xiao)率；
4、 建立銷(xiao)(xiao)售管理(li)機制，提升銷(xiao)(xiao)售業績。
5、 如何使(shi)激勵(li)不僅控制結果，還能控制過程？
6、 根(gen)據(ju)企業性質與發展階段(duan)如何建立科學的(de)銷售績效考(kao)核系統？
7、 通過對(dui)人的的管理能力的提升帶動提升銷(xiao)售執(zhi)行力
【課程背景】
銷(xiao)售(shou)強，企業強。銷(xiao)售(shou)人員強，則銷(xiao)售(shou)強! 可是，在(zai)實際(ji)工作中，你(ni)的團隊是否存在(zai)以下現象？
人(ren)員(yuan)流動大，優秀人(ren)才留(liu)不(bu)住 ；不(bu)該(gai)走(zou)(zou)的都走(zou)(zou)了(le)，該(gai)走(zou)(zou)的一個沒(mei)少；
營銷人(ren)員缺乏(fa)積極心(xin)態，能(neng)動性差，執行不到(dao)位 ；
有組織無紀律，拉(la)幫結派，諸侯(hou)割據；
人員工資性支出大，坐(zuo)吃費用(yong)，營(ying)銷腐敗，企業營(ying)銷成本高居不下；
資源與人(ren)沒有分離(li)，客(ke)戶沒有沉(chen)淀在企業里，銷售人(ren)員離(li)開一并將“上(shang)帝(di)”也帶走(zou)；
惡意控制銷售進度，賺取提成(cheng)、獎勵 ；
自(zi)利(li)、短期行為，無長遠規(gui)劃，無品牌意念；重結(jie)果，不(bu)重過程；重銷售，不(bu)重市場 ；
竄貨(huo)、亂價、虛報廣告費(fei)用、截(jie)留贈送品，擾亂市(shi)場秩(zhi)序 。
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊如(ru)此“眾生相”，其績效可想而知(zhi)！如(ru)何管(guan)(guan)理好銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊成為(wei)所有銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊管(guan)(guan)理者(zhe)工(gong)作的(de)重中(zhong)之重。也是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理者(zhe)生涯(ya)中(zhong)的(de)一(yi)次(ci)職業(ye)“涅(nie)槃”。本課程為(wei)有志于提(ti)高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊績效管(guan)(guan)理者(zhe)而設計。通過先進的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理理念(nian)、方(fang)法、工(gong)具的(de)導(dao)入(ru)和經驗分享，提(ti)供給(gei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊管(guan)(guan)理者(zhe)一(yi)套行之有效的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理模式(shi)，并(bing)研討如(ru)何運用到(dao)實際(ji)工(gong)作中(zhong)去(qu)；將自己的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊激勵成超人，共創輝煌(huang)！
【課程目(mu)標】
1、知識與能(neng)力：掌(zhang)握(wo)招聘、培訓(xun)、績效評估和(he)激勵的(de)理論(lun)和(he)常見方法(fa)
2、過程與方法：按照員工(gong)入職(zhi)到晉級的邏輯思維，逐步分解每(mei)個環節中的操作要點和注意事(shi)項。提升銷售經理主管“管人(ren)”的藝術和技術。
3、情感、態度、價(jia)值(zhi)觀：樹立銷售經(jing)理全局(ju)意(yi)識和前瞻性(xing)意(yi)識，建立銷售經(jing)理對人才的開發、培(pei)養(yang)和管理思(si)(si)維，讓“以(yi)人為本”、“人才就是生產力”“企業的競爭(zheng)就是人才競爭(zheng)”的思(si)(si)維模式深入銷售經(jing)理的內(nei)心世(shi)界(jie)。
【課程特點】
1、這(zhe)是一(yi)場從(cong)(cong)動作(zuo)到(dao)理念的課程。一(yi)切從(cong)(cong)實戰出發(fa)，從(cong)(cong)實際(ji)操作(zuo)反(fan)推理論(lun)(lun)，并大量(liang)介紹(shao)心理學(xue)和行為學(xue)原理，輔以(yi)作(zuo)業練習(xi)、案例分析(xi)、小組討論(lun)(lun)、感悟分享(xiang)、等(deng)授課方式，加上老師的激(ji)情演講，幫助學(xue)員從(cong)(cong)技巧提(ti)升(sheng)到(dao)理論(lun)(lun)層次，從(cong)(cong)而自動自發(fa)的運用
2、這也是一堂(tang)系統完整的課(ke)程，從銷(xiao)售人員的招聘、培訓到(dao)考核(he)激勵共計四大模塊，涉及120多(duo)個技(ji)巧方(fang)法、形成(cheng)20幾個應用工具，是銷(xiao)售經理自我提升管理技(ji)術和藝術的必修課(ke)
3、這更是(shi)一堂富有前(qian)瞻性的課(ke)程。涉及到市場(chang)營銷(xiao)學、組(zu)織行為學、心理(li)學、管(guan)理(li)學等多(duo)門學科(ke)。運(yun)用NLP的授課(ke)方法(fa)，從全方位提升銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)的管(guan)理(li)水平(ping)。
【培訓(xun)方(fang)式】激情(qing)演講、感悟分享(xiang)、問答互(hu)動(dong)(dong)、小組討論、案例(li)分析、現場模擬、角色扮演、互(hu)動(dong)(dong)游戲、視頻賞析、現場解(jie)惑、作業練(lian)習(xi)
【授課特色】
1、語言幽默、生動流(liu)暢、充(chong)滿激情，感染力強；關注(zhu)成年(nian)人的學習特點，采用靈(ling)活的教學方式，加上NLP教練(lian)技術和心理學技巧，達到(dao)“潤物細無(wu)聲(sheng)”的效果
2、朱(zhu)老師從(cong)基層做起，有著豐富的實戰(zhan)經驗，廣博的知(zhi)識，讓學員從(cong)整體高度(du)上精準掌握知(zhi)識點；
3、案例(li)豐富，觀點鮮(xian)明，見解獨(du)特(te)。朱老(lao)師從(cong)追求實(shi)戰的研究視角、鮮(xian)明的學術(shu)個性和從(cong)不同角度闡述(shu)觀點，具(ju)有(you)很強的系統性和實(shi)操(cao)性，贏得(de)參訓(xun)學員一(yi)致好評。
4、注(zhu)重學員(yuan)學習效(xiao)果，從(cong)動(dong)作到理(li)念，崇尚學員(yuan)學習完(wan)成后能自(zi)動(dong)自(zi)發的分析問題，解決(jue)問題。
【課程大綱(gang)】
引言：銷售經(jing)理主管(guan)角色(se)與管(guan)理對象
第一部分：銷售人員的招聘(pin)
本章節靈魂思(si)想：不管你給(gei)驢(lv)子(zi)吃(chi)什么，驢(lv)子(zi)都不會(hui)變成馬—選對(dui)種子(zi)最重要！
引言(yan)：銷售(shou)的兩種方式(shi)
一、為(wei)什(shen)么要招聘
招聘誤區：崗位設置
忙不過來(lai)了，找個替身
基于未來的規劃，進行人(ren)才的儲備
陰謀詭(gui)計：招(zhao)聘是打擊競(jing)爭對手的(de)手段
二、招聘的前提(ti)
合適(shi)的(de)工(gong)作環境
完善的崗位規范和(he)動作流(liu)程(cheng)
合適的薪(xin)酬(chou)體系
已經存(cun)在(zai)“教練”
三、招聘(pin)多(duo)少人
思辨：銷售人員是(shi)越(yue)多越(yue)好嗎(ma)？
人(ren)員配置的依據是什么？
按(an)照(zhao)發展梯次招聘銷售人員
四、按照什么標(biao)準招(zhao)聘
案例分(fen)析：一則(ze)失敗(bai)的招聘(pin)啟(qi)事
有沒有銷售的潛(qian)質
依據自身提取的素質(zhi)模型
提取簡歷標桿
起草有“煽(shan)動性”的招聘啟事
案(an)例：某公司的招聘啟事分析
五、在哪里招聘
常(chang)見(jian)的招聘渠道優劣勢分(fen)析
招(zhao)聘也存在“轉介紹”
六、一(yi)個完整(zheng)的招(zhao)聘
七、招聘流(liu)程的設計
一般的招聘程序
招(zhao)聘流程設計的原理與技巧
八、招聘面試技巧
筆跡性格分析
提問技術
通過游(you)戲進行測試
九、招聘的常見風險
招聘形成“朋黨”
競爭對手的“臥底潛伏”
缺乏系(xi)統長遠(yuan)的思考
本(ben)章節(jie)之力(li)(li)于解(jie)決的(de)(de)問(wen)題：該招(zhao)(zhao)聘的(de)(de)時候不(bu)(bu)招(zhao)(zhao)聘，不(bu)(bu)該招(zhao)(zhao)聘的(de)(de)時候盲目招(zhao)(zhao)聘；缺(que)乏(fa)招(zhao)(zhao)聘技術(shu)，不(bu)(bu)會招(zhao)(zhao)聘到理(li)想的(de)(de)員工；只顧(gu)眼前的(de)(de)利(li)益，缺(que)乏(fa)“人力(li)(li)資源(yuan)”的(de)(de)觀念；
第二部分：銷售人員(yuan)的培(pei)訓
本章節(jie)靈(ling)魂思想：企業(ye)*的成(cheng)本，就是沒(mei)有訓練(lian)好的員工
引言(yan)：某人力資源(yuan)部(bu)經理的“冤屈(qu)”
一、銷售人員常見的問題
案例分析：某(mou)公司銷售人員(yuan)的(de)“發揮(hui)”給企(qi)業帶來(lai)的(de)麻煩(fan)。
對培(pei)訓的理(li)解
二、培(pei)訓(xun)要解決的(de)哪些問(wen)題
三、常見(jian)的(de)銷售培訓(xun)的(de)誤(wu)區
四、培訓(xun)內容設計(ji)的基本原則
案例(li)分析：為(wei)什(shen)么(me)一場培訓(xun)帶來了30%的員(yuan)工流失(shi)
不同階段的(de)銷(xiao)售(shou)人員的(de)培(pei)訓重點
生存(cun)期的銷(xiao)售人(ren)員培(pei)訓(xun)重(zhong)點
發(fa)展前(qian)期的(de)銷售人員(yuan)培訓重點(dian)
發展后期的(de)銷售人員培訓重點
疲勞期的(de)銷售人員的(de)培訓重點
小貼士：提問技(ji)(ji)術(shu)、贊美技(ji)(ji)術(shu)、獲得信(xin)賴的技(ji)(ji)術(shu)、客戶關系(xi)維(wei)護技(ji)(ji)術(shu)、產品介紹技(ji)(ji)術(shu)等(deng)
控制他人情緒的(de)技術
五、組織一場成功(gong)的(de)(de)培訓應該注意的(de)(de)問題
分享：培訓師實施培訓的(de)流程動作(zuo)
培訓前期的(de)調研、準(zhun)備
培訓中期的實(shi)施(shi)、評(ping)估(gu)
培訓后期(qi)的(de)落實(shi)、改善
如何選(xuan)擇合(he)適(shi)的培訓(xun)師
知識(shi)分(fen)享(xiang)：TWI是什么、可(ke)口可(ke)樂是如(ru)何訓練銷售人員的？
六(liu)、常見(jian)的培訓(xun)方式(shi)的介(jie)紹(shao)
七、建(jian)立以(yi)結果為導向的學習型組織(zhi)
小貼士(shi)：如(ru)何建(jian)立企(qi)業(ye)的知識庫(ku)
工作日志(zhi)
內部刊物
工作(zuo)總結
培訓手冊
八(ba)、建立以企(qi)業發(fa)展(zhan)規(gui)劃(hua)與(yu)個(ge)人發(fa)展(zhan)規(gui)劃(hua)相(xiang)結合的培訓體系
小貼士：對“畫(hua)餅充饑”的思辨
九、培(pei)訓(xun)陷阱：培(pei)訓(xun)過度、培(pei)訓(xun)缺失(shi)、有(you)陪無(wu)訓(xun)、有(you)訓(xun)無(wu)培(pei)、動作混(hun)亂、無(wu)法落地
案(an)例分(fen)析(xi)：某(mou)服(fu)裝銷售公司的培(pei)訓現狀分(fen)析(xi)；某(mou)裝飾(shi)公司培(pei)訓分(fen)析(xi)；某(mou)協會培(pei)訓分(fen)析(xi)
本章節致力于解(jie)決的(de)問題：把(ba)培(pei)訓當成簡單的(de)學習(xi)或者聽課(ke)；直接經理主(zhu)管缺(que)失是的(de)員工教(jiao)育的(de)意識與方(fang)法；培(pei)訓動(dong)作混論，培(pei)訓思路不(bu)清，培(pei)訓方(fang)式單調(diao)。
第三(san)部分：銷售人員的考評(ping)
本章節靈魂(hun)思想：你想要得到什么(me)(me)你就(jiu)檢(jian)查什么(me)(me)、評價(jia)什么(me)(me)、考核什么(me)(me)！你不能評價(jia)什么(me)(me)，你就(jiu)無法管(guan)理什么(me)(me)！
引言：從(cong)一位富翁的遺(yi)囑說起(qi)。
一(yi)、銷(xiao)售組織頭痛(tong)的常(chang)見問題
二、區分效(xiao)(xiao)率型組織(zhi)和效(xiao)(xiao)能型銷(xiao)售組織(zhi)
三(san)、數據化評(ping)價是開展考評(ping)的(de)基礎
四、考核(he)的核(he)心武器：薪酬
對人性化(hua)管(guan)理的思辨
對薪酬(chou)的完整理解
常見的銷售公司的薪(xin)酬制度設計缺失
案例分析：某保健(jian)品公司是怎(zen)么成為該(gai)行業的“黃埔軍(jun)校”的？
風險提示：你是否正在涉嫌(xian)“非(fei)法(fa)*”？
現場討論(lun)：什(shen)么(me)是真(zhen)正的“基本工資”
現場討論：員工(gong)的(de)流失工(gong)資是*的(de)問題嗎？
設(she)計薪酬制(zhi)度(du)必須考(kao)慮的幾個問題(ti)
五、工作分(fen)析是薪酬(chou)和考(kao)核的前提
是對系統的依(yi)賴還是對人的依(yi)賴？
是(shi)效(xiao)(xiao)率型(xing)的(de)還是(shi)效(xiao)(xiao)能型(xing)的(de)？
銷售工作分析：目的、對象、流程、工具
六、健全(quan)的銷售人員評(ping)價體系的四葉草
財務指標(biao)包含的(de)要點
思辨：要銷售還是要利潤？要利潤還是要現金？
動作指(zhi)標包含(han)的要點(dian)
思辨：能賣貨就是大爺？
市場指標(biao)包(bao)含的要(yao)點
思辨：嚴禁串貨(huo)，逮著就斃？
客戶滿意度指標包含的要點
思辨：可以允許一(yi)個月有(you)5次(ci)投訴？
七、如(ru)何提取關鍵指標
提取關鍵指標的誤區：追求片(pian)面的公平
面(mian)面(mian)俱到(dao)(dao)等于(yu)面(mian)面(mian)到(dao)(dao)
抓住問題的本(ben)質和節點
案例分析：“請(qing)問你晚上什么時間睡覺”？
績效考核(he)的加減法
基(ji)于不(bu)同的目的設計不(bu)同考核方法
根據(ju)不(bu)同的發展階段確定(ding)考核指標的權重
根據員工實(shi)際情況確定(ding)考核(he)指標的(de)權重(zhong)
本(ben)章節致(zhi)力(li)于(yu)解決的(de)問(wen)題(ti)：建立基于(yu)目標的(de)績效(xiao)考核(he)思維；掌握(wo)績效(xiao)評(ping)估的(de)方法與(yu)要點；掌握(wo)銷售經理完(wan)整的(de)員工(gong)評(ping)價(jia)體系；
第四部分：銷售(shou)人員的激勵
本章節靈魂思想：人(ren)和動物一樣(yang)，永遠都是在追(zhui)求幸(xing)福逃(tao)離痛苦(ku)！
一、激勵介紹：三(san)大激勵理論(lun)
二、激(ji)勵的構成(cheng)
成為一個(ge)好的領導
區(qu)分權力和影響(xiang)力
提(ti)高威信(xin)的方法
影響他人的方(fang)法
以(yi)團隊的形式工作(zuo)
改善工作(zuo)
區(qu)分(fen)“人本需求”與“角色需求”
促進員(yuan)工發展
支付(fu)薪酬
提供安全、健康的(de)工作環境
三、員(yuan)工行為強(qiang)化技術
概念和員工行(xing)為強化的常見錯(cuo)誤
正、負強化的形式(shi)舉例
正(zheng)負(fu)強化的原則(ze)與使用方法
四、評判和(he)表揚的藝術
三種錯誤的(de)態度
批(pi)評表(biao)揚(yang)的十(shi)大(da)原則
五(wu)、獎和罰的藝術
獎(jiang)罰的(de)功能與(yu)共性原則：多獎(jiang)少罰、獎(jiang)罰分明、獎(jiang)罰公平、獎(jiang)罰規則盡量明確、獎(jiang)罰指向具體(ti)行為
獎(jiang)罰的個(ge)性(xing)原則：該(gai)做(zuo)的事(shi)情不獎(jiang)勵(li)；獎(jiang)勵(li)應大(da)張旗鼓進行；正(zheng)確(que)區(qu)分(fen)工資、周期獎(jiang)金、福(fu)利、年終獎(jiang)、提成的功能
獎罰的個(ge)性(xing)原(yuan)則：個(ge)性(xing)問題(ti)悄(qiao)悄(qiao)處罰，共性(xing)問題(ti)要公開處罰；重復犯錯加重處罰；
罰(fa)款費進員工福(fu)利；建立(li)降低處罰(fa)抵觸情緒的認知標準(zhun)
六、15種不(bu)花錢的激勵方法介紹
七、建(jian)立自己的激勵(li)資源庫
本章(zhang)節(jie)致(zhi)力于解決(jue)的問題：認為(wei)激(ji)(ji)勵就是物質激(ji)(ji)勵；掌握基本的激(ji)(ji)勵理論；通過激(ji)(ji)勵來調控員工的行(xing)為(wei)；掌握非金錢的員工激(ji)(ji)勵的方法(fa)并建立資源共享機制。
銷售人員的管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/11906.html
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