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結構化面試的培訓

【培訓大綱】
面試準備的技巧
瀏覽簡歷時，你會發現一些不太明確的地方，記錄下來，在面試計劃中寫出這些疑點。一般來講，面試的詢問就從這些疑點開始：
_工作空檔
_為什么頻繁變換工作
_最近有沒有學新的技能，不局限于他的學歷是學士或碩士博士。
_追問他離職的意愿是什么，盡量追問出真實的說法，來判斷公司能不能滿足他。
這就是面試前(qian)的準備工作。

面試開始的技巧
開始面試的時候，告訴大家一招：
作為部門經理去面試人，最好不要讓秘書把人領進辦公室，而是自己上前臺去接他。
為什么這樣呢？因為一般人在無準備的情況下是不可能撒謊的。如果你在背后觀察他，或在面試的時候晚出去五分鐘，你會發現很多問題。事實上在背后觀察他的過程就是面試的開始。可能有的人已經跟前臺*聊得熱火朝天，而且已經開始介紹他們公司的產品，有的人特別開朗、特別善談。如果要招一個銷售人員，那你就得給他劃一個加號，因為這個人善于自我指導、自我激勵，愛跟人溝通，愛跟人說話。但如果招一個研發人員，就該劃個問號了。
_你出去把他領進來之后，應該做的是
介紹自己，跟他握手
確保雙方座位舒適且對方看不到你的筆記
解釋面試時間長度、程序及要談的問題
初次篩選的時候，面試的時間可以稍微短一點，主要詢問一些基本的信息，還有簡歷上那些疑點。到第二輪、第三輪面試，時間就應該長一些，逐漸深入那些有關過去的行為表現。
_一個小時的面試時間可以這樣劃分
15分鐘雙方閑聊+15分鐘問簡歷上的疑點+30分鐘收集行為表現的例子
更專業的做法：我們只談談你簡歷上的四個問題好嗎？
針對簡歷上的疑點提問，這幾個月的工作空檔干什么去了？疑點通常是４到６個左右，估計15分鐘就問完了。不要讓候選人掌握主動權。
剩下的半小時是收集行為表現的例子，不斷地問他過去干了些什么，客戶方面怎么樣，團隊工作怎么樣，能不能舉個例子，不斷地問他的過去，大概要花半小時的時間。
另外是15分鐘的閑聊。
這個順序不分先后，可以把閑聊放在前頭，也可以放在后頭。整個面試剛好一個小時。因為問題都是事先設計好的，這樣就可以避免閑聊天。
面試進行的技巧
結構化面試的內容
結構化面試的內容包括：
_遵循定好的面試計劃
_系統化地探尋問題的答案，可以運用修改、重述、跳過、發展等問話技巧
_直接在面試計劃上記筆記
_以自然的口吻問問題
_收集準確(que)的行(xing)為表現的例(li)子

問話技巧
1.修改
面試開始以后，要系統化地探尋問題的答案，對現有的問題可以進行修改。比如問一個問題，候選人沒聽明白，你可以說：“對不起，可能我沒說清楚，我問的是這個問題，我換一種方式問你。”直到他理解為止，這叫修改。
2.重述
如果他沒有聽明白，還可以重述：“我剛才可能沒說清楚，我再說一遍我的問題，我希望你講一下在處理客戶投訴中，你具體做了些什么事情。”這叫重述。
3.跳過
然后還可以把問題跳過去。有的候選人面試的經驗少，他會非常緊張，尤其發現主考官很專業，有些人會局促不安，說不出話來。這時候你就可以跳過去，可以說：“沒關系，這個問題咱們先放在這兒，不用管它。那你對那件事怎么看呢？”就跳過去了，但要特別注意，如果是一個非常關鍵的圍度，繞多少圈也得拉回到這個問題上來，不能放棄。
4.發展
還有一種問法叫發展，就是把問題引申出去，可以這樣問：“你覺得你過去在公司里跟你的團隊溝通怎么樣？”他肯定只能說“好，我和他們溝通很好”。你可以借機把這個問題發展一下：“能不能給我舉個實際的例子說明一下？”這樣問出他那個ＳＴＡＲ來。
行為表現面試要不斷地引導、探尋、跟蹤，就像偵探一樣。比如上面這個銷售人員回答的問題，表面上看似乎沒什么問題，但是經不起推敲。他說他賣的產品比別人多。那如果他賣的產品是特別受歡迎的產品，即使他在家睡大覺，訂單也都追著他跑，沒準還斷貨，他賣得多也不能說明什么問題。如果他說他比別的銷售人員多賣了兩倍，那得看跟誰比，如果跟一個表現很差的人比，他多賣兩倍，也同樣不能說明問題。因此，這個答案一點都經不住推敲。
可(ke)以先問(wen)(wen)他(ta)那(nei)個(ge)(ge)區(qu)有幾個(ge)(ge)銷售(shou)人員(yuan)，然(ran)后(hou)再(zai)判斷(duan)他(ta)說(shuo)“最好(hao)的(de)之一(yi)(yi)”有沒有可(ke)比(bi)性；然(ran)后(hou)問(wen)(wen)他(ta)賣(mai)的(de)什么(me)產(chan)品(pin)(pin)，別人賣(mai)的(de)又是(shi)(shi)什么(me)產(chan)品(pin)(pin)，如(ru)果這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)剛(gang)剛(gang)推出(chu)來，大家都(dou)搶，那(nei)就反過來問(wen)(wen)：“你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)這(zhe)么(me)好(hao)，賣(mai)得(de)肯定好(hao)，但是(shi)(shi)你(ni)(ni)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)告訴我，你(ni)(ni)多(duo)長時間拜訪一(yi)(yi)次客(ke)(ke)戶(hu)(hu)？你(ni)(ni)一(yi)(yi)年(nian)開發幾個(ge)(ge)新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)？你(ni)(ni)賣(mai)出(chu)去(qu)的(de)東西，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)回款(kuan)天數是(shi)(shi)多(duo)少(shao)？”問(wen)(wen)他(ta)幾個(ge)(ge)關(guan)鍵性的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，他(ta)一(yi)(yi)般(ban)都(dou)會“從(cong)實招來”，因為訂(ding)單多(duo)不(bu)能(neng)(neng)說(shuo)明(ming)任何問(wen)(wen)題(ti)(ti)，主要看他(ta)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)努力開發新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，賣(mai)出(chu)去(qu)的(de)東西是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)能(neng)(neng)把錢(qian)收(shou)回來了，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)至(zhi)上做(zuo)沒做(zuo)到，這(zhe)才(cai)是(shi)(shi)公司真正(zheng)想(xiang)要的(de)圍度，而(er)不(bu)是(shi)(shi)問(wen)(wen)他(ta)賣(mai)出(chu)去(qu)多(duo)少(shao)東西。所以要不(bu)斷(duan)地追問(wen)(wen)他(ta)：“那(nei)后(hou)來呢？后(hou)來怎么(me)樣，你(ni)(ni)能(neng)(neng)舉(ju)個(ge)(ge)例子嗎？你(ni)(ni)能(neng)(neng)打個(ge)(ge)比(bi)方嗎？你(ni)(ni)能(neng)(neng)給我講個(ge)(ge)故事嗎？”多(duo)問(wen)(wen)這(zhe)些問(wen)(wen)題(ti)(ti)，問(wen)(wen)得(de)越多(duo)，他(ta)給你(ni)(ni)提供的(de)事實越多(duo)。

面試結束的技巧
_允許候選人有時間問問題，這是在尊重對方
_說明下一步的程序和大概時間
_真誠地感謝候選人
哪怕你當時就知道這個人真的一點都不合適，也要真誠地感謝他花時間來參加面試。
_在下一個候選人進來之前，把上一個候選人的筆記做全，并放在一邊，再請下一個人進來面試，以保證對前一個候選人的評價完整
_不要輕易許諾不能確認的事情
部門經理面試的時候要注意：
就(jiu)(jiu)是在(zai)結束(shu)的(de)時候，千(qian)萬(wan)不能說將在(zai)幾天之內(nei)答復給他(ta)，或很快通知他(ta)，甚至當場就(jiu)(jiu)說錄用他(ta)，讓(rang)他(ta)準備上班，這些不確(que)認(ren)的(de)事情千(qian)萬(wan)不能說，以免給候選人造成打擊(ji)。

結構化面試的培訓