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廣州房地產置業顧問培訓
課程大綱：
第一章、優秀的地產置業顧問基本素養修煉（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、正確認識銷售這一職業
（一）、銷售員是一種光榮、高尚的職業
（二）、銷售是極具挑戰和競爭性的職業
（三）、銷售是一門綜合學科
（四）、社會80%人從事銷售
二、樹立正確的“客戶觀”
（一）、“客戶”是什么？
（二）、客戶喜歡什么樣的售樓員？
（三）、成功銷售員的“客戶觀”
（四）、客戶的拒絕等于什么？
三、成功銷售員的3、4、5、6
（一）、必須知道的三件事
（二）、必備的四張*
（三）、必備的四種態度
（四）、必備的四大素質
（五）、必須堅持的五種信念
（六）、倍增業績的六大原則
四、積極的心態源于專業的修煉
（一）、積極的心態≠激昂的口號
（二）、積極的心態是怎么練成的？
（二）、成功售樓員的自我形象定位
1、公司形象代表
2、公司經營、產品與服務的傳遞者
3、客戶購房的引導者、置業顧問
4、將好房子推薦給客戶的專家
5、是客戶最好的朋友（之一）
6、是市場信息和客戶意見的收集者
五、銷售商務禮儀與形象
（一）、服飾禮儀：“職業裝穿出服專業形象”
（二）、配飾禮儀：畫龍點睛配飾技巧
（三）、化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”
（四）、儀容禮儀：專業儀容10細節
（五）、坐、站、走、蹲姿和交談禮儀
（六）、介紹、握手、接遞名片禮儀
短片觀看及案例分析：萬科地產銷售人員自我角色認知案例分析
綠地房地產銷售人員樹立積極心態案例分析
大地產銷售人員職業形象正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、房地產專業銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）
一、客戶拓展技巧
（一）、客戶在哪？——尋找客戶10法
（二）、如何從競爭對手中拉回客戶？
（三）、售樓員判斷可能買主的依據
二、陌生拜訪技巧
（一）、好的準備等于成功了一半
（二）、提前預約（視情況）
（三）、自我介紹要簡潔干脆
（四）、假借詞令讓客戶不好拒絕
（五）、學會提問激發客戶興趣
三、電話營銷技巧
（一）、打(接)電話應做好的準備
（二）、電話營銷的基本技巧
（三）、電話營銷的業績來源
（四）、電話營銷應避免的不良習慣
（五）、電話營銷應關注的幾個細節
四、交流溝通技巧
（一）、學會傾聽
（二）、善用贊揚
（三）、交流溝通時，應掌握的基本原則
1、看著客戶交流
2、經常面對笑容
3、學會用心聆聽
4、說話要有變化
5、結合姿態語言
（四）、溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機
（五）、與客戶溝通時的注意事項
五、價格談判技巧
（一）、不要掉入“價格陷阱”
（二）、如何化解“價格陷阱”
1、先談價值，再談價格
2、分解價格，集合賣點
3、成本核算，公開利潤
4、幫客戶算賬，做對比分析
（三）、談判技巧之24口訣
1、步步為營，逐漸引誘
2、有禮有節，不卑不亢
3、把握機會，及時出手
（四）、不同客戶的接待洽談方式
（五）、洽談時應注意的細節問題
（六）、洽談時要規避的不良銷售習慣
六、業務成交技巧
（一）、準確了解客戶需求
（二）、有效贏得客戶信賴
（三）、判斷客戶成交時機
（四）、成交時機出現后的“四不要”
（五）、成交時機出現后的“四強調”
（六）、促進業務成交策略17法
（七）、促進業務成交應注意的兩點
（八）、成交后的“客戶服務”細節
短片觀看及案例分析：萬科房地產銷售人員客戶拓展案例分析
恒大地產銷售人員溝通談判正反案例分析
富力地產銷售人員樓盤銷售成交正反案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、房地產銷售常見問題及解決措施（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、產品介紹不詳實產生原因及解決措施
二、隨意答應客戶要求產生原因及解決措施
三、未及時做客戶追蹤產生原因及解決措施
四、不善于運用道具產生原因及解決措施
五、客戶喜歡卻遲遲不定產生原因及解決措施
六、交定金后遲遲不簽約產生原因及解決措施
七、客戶退定或退房產生原因及解決措施
八、一房二賣產生原因及解決措施
九、訂房單填寫錯誤產生原因及解決措施
十、簽約出現問題產生原因及解決措施
十一、客戶要求優惠產生原因及解決措施
案例分析或短片觀看
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、客戶投訴及客戶關系維護技巧（短片觀看、頭腦風暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、有效跟進及投訴處理
（一）、客戶跟蹤，不容忽視
（二）、客戶跟蹤流程控制
（三）、客戶跟蹤的要點
（四）、電話追蹤，保持有效的聯系
（五）、高效的追蹤技巧
（六）、面對抱怨不要有抵觸心理
（七）、讓客戶的“傷口”愈合—處理抱怨
（八）、處理抱怨要知道的禁忌
二、售后服務不打折
（一）、售樓終了，服務不止
（二）、售后服務給我們帶來了什么
（三）、房產售后服務分類，讓服務更到位
（四）、房產售后服務流程
（五）、進行售后服務的技巧
（六）、檢測，讓售后服務更完善
短片觀看及案例分析：萬科地產銷售服務人員處理客戶投訴案例分析
恒大地產銷售服務人員處理客戶投訴正反案例分析
富力地產銷售人員客戶維護正反案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業領導：頒獎
五、企業領導：總結發言
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