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課程特點:
. 是基于一線渠道管理的系統研究,由課程講師經過系統而有實戰操作與分析得出的結論;
. 是根據超過十一年國內的中外企業渠道管理的發展與變革研究編寫而成。
. 近五年來時間先后被數十企業企業采用過，驗證這個課程的實效。
. 本課程成為企業營銷經理人必須掌握的課程之一。
本課程研究背景和問題：
. 渠道銷售人員普遍缺乏整體分銷觀念，缺乏發展、管理、經營渠道的整體思路。
. 不能清晰的分辨渠道結構，以及對目標實現的分銷能力，缺乏有效的渠道評判標準，既而對渠道成員在不同時期如何進行整合缺乏有效措施。
. 對不同渠道中的經銷商缺乏動態的發展規劃，如何有效建立經銷商的甄選標準，如何建立經銷商的滾動篩選機制，對提升分銷能力的措施知之甚少？
. 如何建立有效的經銷商進入、能力評估、績效評估、退出機制，避免渠道的惡性競爭？缺乏系統的經銷商考評程序和方法？
. 對渠道界“三難管經銷商”即：實力型、地盤型、投機型的經銷商如何進行立體控制？提升經銷商忠誠度？
. 渠道分銷人員經常將服務與管理混淆，重管理輕服務？對代理商的服務缺乏系統性？承諾過高，造成無法兌現，招致經銷商的不信任？
本課程的核心任務：
. 建立起系統的渠道管理思路與框架，從系統、立體的角度分析渠道所產生各種問題。
. 渠道建設是品牌建設的基礎，如何從價值的角度看待渠道的作用，如何用的價值分析方式評價渠道結構體系。
. 什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點，應當按照什么樣的標準進行篩選，如何在合作的過程使用專業的評估工具評價經銷商，對于不合格的經銷商應當如何分階段和分類型進行調整，如何建立經銷渠道的進入與退出機制。
. 如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，如何維護渠道秩序保護渠道利潤，如何建立渠道體系以對經銷商進行有效的管理、控制、和激勵，如何使經銷商與公司共同發展。
. 全面掌握渠道管理的方法，明確渠道管理的核心目的與作用，認清經銷商服從管理的根本原因與原則
. 管理經銷商的核心，首先是需要了解經銷商是如何賺錢的，只有了解了經銷商如何賺錢，才能夠制定有效的渠道政策，并贏得渠道的信任與支持，同時只有了解了經銷商，才能夠制定行之有效的控制手段及方法
. 渠道管理需要建立相應的管理體系，從執行系統、報表系統、評估系統等各方面建立渠道的管理體系，同時能夠掌握渠道的退出機制的建立方法
本課程的課程提綱：
   第一單元: 基于品牌的渠道發展與渠道分銷
. 渠道的價值定位
. 渠道分銷的關鍵系統
. 渠道對品牌的意義
. 為什么要發展渠道中間機構？
. 渠道的分銷功能
. 渠道可提供的關鍵績效對提升品牌的能力
. 以品牌為中心的渠道規劃
. 以品牌為中心成功網絡構建的核心要素
. 渠道規劃的關鍵思考
. 以渠道為核心的銷售驅動要素
. 快銷品普遍采用的渠道模式
. 不同的發展階段對渠道分銷的要求
. 案例：500強快銷品德渠道分銷體系
第二單元:  渠道成員的甄選
. 甄選渠道經銷商常出現的問題
. 中間商的博弈
. 在渠道接觸、成本和控制的基礎上對中間商的選擇
. 經銷商發展與開發
. 發展中間商的五條原則
. 廠家的銷售人員所需的技能
. 經銷商的銷售人員所需的技能
. 如何實現競爭性經銷商開發
. 營銷經銷商開發的8個關鍵動作
. 擬定分銷策略
. 必須考慮的關鍵因素
. 挑選與審核經銷商
. 選擇經銷商時要了解的基本問題
. 討論：識別經銷商
. 識別適當的經銷商時的表格運用
第三單元: 渠道的管理和控制
. 渠道失控的主要原因
. 廠商控制分銷渠道的主要手段
. 批發商控制分銷渠道的主要手段
. 零售商控制分銷渠道的主要手段
. 可控分銷渠道的構造
. 渠道流程化管理的設計
. 可控分銷渠道的結構和案例
. 渠道控制要素
. 渠道的流程管理
. 開展客戶信用等級評定
. 五C評價法
. 渠道成本是多少
. 渠道的沖突與聯
. 如何處理渠道之間關系.
. 如何看待沖突－－控制與反控制
. 控制渠道的動機
. 渠道控制力的力量源泉
. 對渠道的控制力
. 量化管理的作業方式
. 評價制造商的通路力
. 制造商通路力的源泉
. 控制渠道的方式
. 掌控銷售渠道
. 渠道的痼疾－－竄貨（沖貨）
. 竄貨的解決辦法
. 伙伴營銷
. 經銷商激勵
. 渠道的協同作用
. 與零售商合作的例子
. 激勵中間商銷貨的措施
第四單元: 如何通過服務經銷商-----提高渠道持續競爭力
. 渠道競爭力公式
. 渠道合作的變革
. 做市場中的專家合作伙伴
. 建立專業的銷售渠道
. 確定目標，重點支持
. 持續發展
. 提高渠道競爭力
. 渠道競爭力包括的內容
. 經銷商高績效的生意發展
. 如何建立良好的客情
. 客戶管理
. 為什么大多數公司輸在了客戶管理上
. 渠道網點控制技術與管理
. 開發實戰：電子地圖繪制
. 電子地圖終端編號
. 客戶路線電子地圖
. 經銷商高績效的拜訪技術
. 如何與經銷商打交道----經銷商高績效的溝通發展
. 討論:經銷商的人際風格類型.
. 經銷商管理的難題與應對
. 評估(gu)主要(yao)的渠道方案