課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
1、提升區域經理的個人綜合管理和營銷能力;學會帶團隊、制訂競爭策略、實現個人能力和業績的大幅提升。
2、提升企業的比較競爭優勢,打造一支能打硬仗的高素質銷售經理團隊。
3、提(ti)升(sheng)企業的區(qu)域經理綜合能力(li)問題(ti),提(ti)升(sheng)企業的區(qu)域市場競爭和銷售業績。
第一部分:區域市場開發
一、市場調研:
1、案例:電子公司的渠道策略
2、案例:某快銷品公司的渠道管理
二、市場分級
三、渠道調研
1、消費者調研、
2、終端調研
3、渠道調研
4、調研工具
四、區域客戶發展中的問題
五、選擇區域客戶的標準
六、客戶評估、談判、合作
案例:東南區域(yu)市場客戶調研選(xuan)擇合作
第二部分:銷售管理
一、進銷存管理
1、客戶銷售管理
2、客戶庫存管理
案例:庫存管理
二、授信客戶管理
1、授信評估
2、授信風險控制
案例:1、為客戶提供授信、生意越做越大
2、糾紛
三、應收賬款
第三部分:區域市場渠道管理
一、分類管理
1、分類的依據標準
2、案例:某公司的客戶分類管理
二、渠道市場管理
1、價格管理
2、渠道沖突
案例:渠道串貨
三、不同政策對經銷商的調控
1、銷售政策
2、市場政策
四、嵌入式管理、服務客戶,幫客戶培養團隊
1、培訓計劃
2、不同級別的員工培訓內容
3、績效評估
案例:服務提升績效
五、經銷商的調整、更換、激勵
1、激勵方式
2、對客戶綜合評估
3、調整更換前的準備工作
案例(li):渠道客戶更換
第四部分:區域市場促銷管理
一、促銷目的
1、促銷各種目的
2、案例:小區域促銷活動方案
3、案例:大區域、全國促銷活動方案
二、促銷活動方案的主要內容
三、促銷管理的基本方法
四、促銷活動的類型
五、促銷活動現場執行
六、促銷效果(guo)評估
第五部分:制訂區域營銷策略
一、 經營策略
二、 運營策略
三、 銷售策略
四、 市場策略
五、 渠道策略
六、 促銷策略
第六部分:區域市場預算管理
一、組織經營預算
二、運營過程控制
三、制作經營預算
四、經營分析檢討
案例:產品(pin)預(yu)算、月度預(yu)算
第七部分:區域市場團隊管理
一、團隊管理者的自身能力建立
二、團隊建設和執行力打造
三、團隊成員招聘培訓
四、團隊目標管理
五、團隊績效管理
六、團隊團隊激勵
七、人才梯隊建設
案例:
1、新任區域經理如何控制局面
2、湖北區域(yu)總經理的(de)失控
第八部分:區域經理綜合管理能力提升
一、行政管理
二、會議管理
1、如何開好營銷會議
2、早會、周會、月度營銷例會
3、會議現場控制
4、如何通過會議進行管理
案例:會議現場案例
三、溝通能力
四、抗壓能力
1、工作壓力、生活壓力
2、壓力管理
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已開課時間Have start time
管理技巧內訓
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