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北京數據的收集與整理培訓課程大綱

【培訓目標】：
本次培訓將首先介紹一些基本概念，然后分享其它行業的案例，最后給出在車載行業大數據應用的案例和前景展望。本次培訓將覆蓋以下內容：
1.通過大數據的收集、分析、管理可以了解整個車載行業的現狀，特別是通過對海量數據的去粗取精，去偽存真，由此推測行業發展趨勢，有利于未來更*的定位新產品，滿足市場需求;
2.如何高效、精準地收集市場信息？
3.如何甄別市場信息，去偽存真？
4.如何篩選出真正有價值的市場信息，從而發現真正的客戶需求和行業趨勢？
5.如何給產品合理定價？
6.如何確定(ding)產品推(tui)向(xiang)市場的(de)關鍵時間？

【課程收益】：
通過(guo)本(ben)次培訓(xun)中(zhong)實(shi)際案例(li)的(de)(de)分享，了解數據(ju)(ju)(ju)收(shou)集(ji)、管(guan)(guan)理(li)及分析的(de)(de)各種(zhong)經(jing)(jing)驗教訓(xun)（別人花費上百(bai)億學費買來(lai)的(de)(de)經(jing)(jing)驗啊！），深刻理(li)解大(da)數據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)意義，發掘客(ke)戶*營銷和運營的(de)(de)價值，體會大(da)數據(ju)(ju)(ju)運營的(de)(de)魅力(li)，借助大(da)數據(ju)(ju)(ju)實(shi)現新(xin)的(de)(de)飛躍。 通過(guo)本(ben)次培訓(xun)中(zhong)跨行(xing)業實(shi)際案例(li)的(de)(de)分享，了解數據(ju)(ju)(ju)收(shou)集(ji)、管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)各種(zhong)經(jing)(jing)驗教訓(xun)，并明確(que)車載行(xing)業大(da)數據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)發展前景，洞悉新(xin)的(de)(de)市(shi)場機遇(yu)。

【課程背景】：
2014-2015年，中國的營銷者正面臨著一個極具挑戰的經濟時局，然而他們有機會通過撬動海量數據的杠桿來獲取巨額收益。
2012年，我國汽車銷量突破2000萬輛，已超越*而成為全球第一大市場。2012年汽車保有量超過1.2億輛。 2015年中國車聯網用戶的滲透率有望突破10%的臨界值，屆時中國車聯網的市場規模將超過1500億元。車聯網可以產生海量的數據，這些大數據會帶來前所未有的商業機遇。
面對如此龐大的市場，車載電子產品也急待突破。如何借助車聯網、借助大數據的發展機遇，實現一次新的轉型，是擺在車載電子產品廠商面前的課題。
蓬勃發展中國車聯網的大數據，所帶來的機遇前所未有，這將是中國市場的營銷者們預期取得大回報的*時機。營銷者必須知道如何透過數據庫的挖掘與分析，讓手中的數據與信息發揮*的價值，通過有效整合、分析各種數據，提高與客戶、潛在客戶互動的精準度，提升企業內部管理水平，實現更大價值。
本講(jiang)座(zuo)借鑒(jian)電信行(xing)業、電商行(xing)業客戶分(fen)析的(de)實際案(an)例，介紹數據分(fen)析技術在客戶營(ying)銷、企業管理(li)等方(fang)面(mian)的(de)應用(yong)價值(zhi)，并給出大數據在車聯網中應用(yong)案(an)例及(ji)前(qian)景(jing)展(zhan)望。

【課程內容】：
一、 “大數據、大機遇”：
1.概述
1)大數據概念和特點
2)大數據需要哪些技術支撐
3)大數據能夠帶來哪些新應用？
4）車聯網時代產生的大數據內容
2.大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
1)大數據如何成為資產？
2)大數據如何體現*營銷
3)大數據的價值
4）車聯網大數據對于廠商的價值
3.大數據時代的新營銷模式
1)互聯網的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發新顏”
3)*營銷——裝上了GPS，實現“*打擊”
4）廠商的精準營銷——車聯網之上的電子產品營銷
【示例】淘寶等電商的大數據營銷案例分享
4.如何在海量數據中整合線上、線下數據，形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何發掘電子產品的潛在客戶？
5.如何建立全渠道數據平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放？
4)車聯網時代營銷渠道的拓展
6.大數據的實現架構和體系
1)HADOOP技術了
2）數據倉庫技術
3）數據挖掘概述
【示(shi)例】互聯網(wang)企業(BAT)的(de)大數據架構分(fen)享

二、大數據下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標簽？
3）提供哪些車載電子產品？
產品是什么視圖？有什么產品標簽？
4）如何建立客戶和產品間的關系？
為合適的客戶，找(zhao)到合適的產(chan)品

2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1）客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）
現代營銷模式的基礎，以現有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內容消費特征（如：客戶喜好哪些內容？）
另一個角度規劃產品和服務。
【示例】基于客戶喜好，推薦車載電子產品。
2）大數據時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
車聯網時代的營銷：“大數據、微營銷”
營銷的渠道規劃：實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數據營銷；
3）企業管理方面的情況
及時發現企業真實的情況（哪些運營的關鍵指標KPI？）
像人體一樣，如何及時發現病癥？（關鍵指標KPI的波動范圍？）
示例】：電信企業的數碼儀表盤，展示企業的KPI；如何通過手機彩信及時展現KPI給領導。
【示例】車聯網時代手機APP大數據應用展示

3、如何“幫客戶買產品，而不是推銷其不需要的產品”
1）如何進行客戶的“X光透視”？
（客戶的統一視圖包含哪些信息？哪些是關鍵屬性？）
如何發現客戶的真實需求？（服務與騷擾的區別）
【示例】：電信行業客戶的內容標簽展示
2）內部產品的科學選配
（如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優的內部產品？
如：電信行業計算出最適合用戶模式的資費進行選擇）
【例】：為客戶定制最合適的產品：經過數據精算后，告訴客戶，A產品比B產品更適合張三。
3）競爭對手產品的對比
與競爭對手間的產品差異化區隔
自己產品的優勢和弱點（如何提供量化的分析結果？）
【示例】：競爭對手的“客戶回歸”分析
4）銷售過程的處理
銷售時機(ji)的(de)把(ba)握(wo)銷售語術(shu)的(de)把(ba)握(wo)

4、大數據營銷的作用和價值
1）數據和知識是人的本質特征
2）大腦是人與動物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰”；示例：某人關系圖
5、如何避免對客戶的營銷騷擾
1）客戶外呼的次數控制
2）客戶外呼的內容控制
3）客戶外呼的時機控制
4）語術的把握避免投訴
5）不能外呼、不能發短信時，如何進行營銷？
【示(shi)例】學習互聯網的模式(shi)，“先有客戶，再有生意”。

三、基礎數據的收集和分析
1、數據的種類
1）客戶數據內容（電信客戶的基本資料）
2）產品數據內容（產品的編碼）
3）營銷數據內容（交易記錄的保存）
4）服務數據內容（客戶服務數據的保存）
5）市場數據的收集（第三方購買或者通過網站爬取等）
2.數據的獲取方法
1）網站數據的獲取（爬蟲爬取、百度網站合作）
2）第三方數據的購買或者交換（購買運營商車聯網數據）
3）通過電子產品捕獲數據（內置蠕蟲程序）
4）如何獲取行業發展的數據？（行業數據獲取及分析）
5）如何獲取有效市場信息？（調研或者購買）
3、數據的存放方法
1）數據的清洗、轉換和加載
2）存放在數據庫/數據倉庫
3）數據的基本分析工具EXCEL等
4）數據倉庫的基本原理
3、數據的基本整理
1）數據的歸類存放（建模型）
2）數據的基本加工
3）如何推測市場發展情況
4、數據挖掘技術
1）數據的基本匯總
2）數據中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數據挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）數據挖掘過程
5）數據挖掘算法介紹
包括：關聯分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】：某省移動客戶分群案例剖析（數據挖掘中分類算法）
5、數據質量的基本保障
1）如何去偽存真？
2）如何發現行業趨勢？
指標的口徑描述和統一
2）后期補數據成本是前提收集數據成本的15倍
3）“差之毫厘謬以千里”
6、網銷/電銷數據的收集和整理
1）網銷數據的收集/整理
2）電銷數據的收集/整理
3）電銷和網銷數據的關鍵點：
【示例】：電銷企業的營(ying)銷案(an)例（借(jie)助數據挖(wa)掘中(zhong)產品關聯分析）

四、客戶的分析和認知
1、客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區別
客戶是否要進行細分，電信行業：校園客戶、家庭客戶、集團客戶等
2、關于客戶的基本“信息”（管中窺豹）
身份證信息行為愛好信息衍生信息
客戶資料信息透露的內容
3、客戶的基本屬性標簽
增值服務等方面，讓服務更加貼近客戶（旅游愛好者推薦哪些車載電子產品？）
如何爬取客戶的內容信息
4、客戶的喜好（“不怕沒缺點，就怕沒愛好”）
經常出沒的地方（*場、酒吧街、電影院等）
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
【示例】營銷時機的把控息案例（京東的實時營銷案例
客戶分群的依據（物以類聚、人以群分）
數據挖掘技術應用客戶分群的方法：
【示例】：電信行業客戶內容標簽案例
6、客戶的知識庫
實時調出符合條件的客戶群體來
【示例】：電信行業客戶知識庫舉例
7、客戶的生命周期管理
客戶的生命周期數據分析滲透到客戶的生命周期全過程
8、電銷/網銷中能進行哪些客戶分析和營銷？
網絡可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數據？）
對客戶更深層的了解(jie)，就可以進行合適的營(ying)銷：

五、如何為合適的用戶提供合適的產品？
1、營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產品
除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；真正滿足客戶需求才能構建長久的營銷關系；
客戶的真實需求如何？
2、產品的特征分析：
車載電子產品的量化分析；
與對手產品的競爭分析；
產品增值服務分析；
3、產品定價分析：
成本量化定價方法；
市場比照量化定價方法；
其它量化方法：
【示例】電信行業產品定價測算分析
4、如何發現合適的用戶
誰是合適的客戶？標準有哪些？客戶的擔心、顧慮是什么？
5、如何提供合適的產品
從現有的產品客戶中尋找目標客戶特征
【示例】：客戶手機閱讀針對性營銷案例示例
【示例】：車聯網業務營銷案例
6、營銷案的設計和評估
如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產品？
7、營銷的過程和細節
類似CRM系統的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
8、營銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是營業廳？
【示例】：用戶偏好渠道分析的案例
9、網銷/電銷的客戶數據挖掘
【示例】：淘寶電子產品營銷示例
10、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶；
案例：客戶價值評估介紹
盡量讓客戶進入更高(gao)級別，避免降級：（電信行業的(de)價格戰，將鉆石卡用戶打成了(le)金(jin)卡；金(jin)卡用戶打成了(le)銀卡）

六、如何編寫漂亮的分析報告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）
1、數據是基礎
2、分析報告是展現形式
3、分析報告的思路
4、分析報告的方法
示例：分析報告(gao)演示

七、總結和展望