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北京企業精準營銷培訓課程

課程背景：
*總理(li)(li)(li)提出的(de)(de)(de)(de)“互(hu)聯(lian)網+”，將(jiang)對(dui)傳統乳液注入(ru)互(hu)聯(lian)網因素，如(ru)(ru)：建(jian)立乳品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)“可視(shi)化(hua)”跟蹤等質(zhi)(zhi)量(liang)監督(du)環節，而大(da)(da)(da)數(shu)據(ju)將(jiang)為(wei)“互(hu)聯(lian)網+”的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)注入(ru)“智慧(hui)”分(fen)(fen)析(xi)。2014年前三(san)季度，伊(yi)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)業(ye)(ye)總收(shou)(shou)入(ru)達到(dao)(dao)420.70億元，利(li)(li)(li)潤總額達到(dao)(dao)41.48億元，全年營(ying)(ying)收(shou)(shou)有(you)望(wang)持續領(ling)跑中(zhong)國乳品(pin)(pin)消(xiao)費市場。在生(sheng)產(chan)(chan)、營(ying)(ying)銷(xiao)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)，乳品(pin)(pin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)擁(yong)有(you)大(da)(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)，但如(ru)(ru)何(he)利(li)(li)(li)用這(zhe)些數(shu)據(ju)，讓這(zhe)些數(shu)據(ju)發揮價(jia)(jia)值？是擺在伊(yi)利(li)(li)(li)面(mian)(mian)臨的(de)(de)(de)(de)問題。伊(yi)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)董事長(chang)潘(pan)剛先生(sheng)很霸氣的(de)(de)(de)(de)說過(guo)(guo)；“我眼中(zhong)只有(you)兩種人：一種喝(he)牛奶(nai)，一種不(bu)(bu)(bu)喝(he)牛奶(nai)。我的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)是把這(zhe)兩種人變(bian)成(cheng)一種人，讓大(da)(da)(da)家都喝(he)牛奶(nai)。”要想實現(xian)讓所有(you)人都喝(he)牛奶(nai)，就要了解所有(you)人的(de)(de)(de)(de)需求，通過(guo)(guo)大(da)(da)(da)數(shu)據(ju)進行(xing)(xing)分(fen)(fen)析(xi)、引導(dao)，不(bu)(bu)(bu)僅讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)相信(xin)伊(yi)利(li)(li)(li)乳品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)，而且(qie)相信(xin)乳品(pin)(pin)對(dui)于不(bu)(bu)(bu)同(tong)類型(xing)、不(bu)(bu)(bu)同(tong)階(jie)段的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，都能帶來實際的(de)(de)(de)(de)好處。伊(yi)利(li)(li)(li)如(ru)(ru)何(he)借(jie)助大(da)(da)(da)數(shu)據(ju)，找(zhao)到(dao)(dao)自己的(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，提升企(qi)業(ye)(ye)精(jing)細化(hua)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)水(shui)平，強(qiang)化(hua)產(chan)(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量(liang)監控，完成(cheng)相關的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)業(ye)(ye)轉型(xing)，是擺在管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者面(mian)(mian)前的(de)(de)(de)(de)重(zhong)大(da)(da)(da)問題。企(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)者必須知道(dao)如(ru)(ru)何(he)透過(guo)(guo)大(da)(da)(da)數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)集和整(zheng)理(li)(li)(li)，讓手中(zhong)的(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)與信(xin)息(xi)發揮*的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值，通過(guo)(guo)有(you)效整(zheng)合、分(fen)(fen)析(xi)各種數(shu)據(ju)，提高目標(biao)(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)精(jing)準度，提升企(qi)業(ye)(ye)內部管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)水(shui)平，實現(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值*化(hua)。本講座借(jie)鑒電信(xin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)、互(hu)聯(lian)網行(xing)(xing)業(ye)(ye)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)析(xi)的(de)(de)(de)(de)實際案例(li)，介紹數(shu)據(ju)分(fen)(fen)析(xi)技(ji)術在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)、質(zhi)(zhi)量(liang)控制、企(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)等方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)應用價(jia)(jia)值，并分(fen)(fen)析(xi)大(da)(da)(da)數(shu)據(ju)如(ru)(ru)何(he)應用在乳品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)安(an)全生(sheng)產(chan)(chan)、質(zhi)(zhi)量(liang)控制過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)，如(ru)(ru)何(he)應用在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求調研(yan)，進行(xing)(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)指導(dao)等多(duo)方(fang)面(mian)(mian)知識內容(rong)。

培訓目標：
本次培訓將首先介紹一些基本概念，然后分享其它行業的案例，最后給出在伊利大數據應用的方案和前景展望。本次培訓將覆蓋以下內容：
1.大數據的基本概念，了解數據資產的價值，洞悉市場的一切細節；
2.如何收集各種數據，包括客戶數據、市場數據、產品數據等；
3.大數據如何進行客戶分析和產品分析；
4.大數據如何進行產品質量管控過程，讓數據暴露出每一絲“異常”；
5.大數據如何指導產品的精準營銷；
6.大數據挖掘算法及分析工具（數據采樣、算法等）；
7.大數據如何指導伊利企業內部的各種精細化管理？
8.大數據如(ru)何進行(xing)伊利產業鏈(lian)的上下(xia)游量化管理？

課程內容：
一、 “大數據、大機遇”：
1.概述
1)大數據概念和特點
2)大數據需要哪些技術支撐
3)大數據能夠帶來哪些新應用？
4）乳品行業互聯網時代產生的大數據內容（內部檢測數據+外部營銷數據等）
2.大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
1)大數據如何成為資產？
2)大數據如何體現*營銷
3)大數據的價值
4）乳品行業大數據對于廠商的價值（“智慧附體”）
3.大數據時代的新營銷模式
1)互聯網的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發新顏”
3)*營銷——裝上了GPS，實現“*打擊”
4）廠商的精準營銷——乳品行業的客戶精準營銷（向90后小鮮肉，營銷什么伊利產品？）
【示例】淘寶等電商的大數據營銷案例分享
4.如何在海量數據中整合線上、線下數據，形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何發掘電子產品的潛在客戶？
4）如何識別伊利“金典牛奶”的潛在客戶？
5.如何建立全渠道數據平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放？
4)互聯網時代伊利營銷渠道的拓展（借助“微信”營銷？）
【示例】互聯網企業(BAT)的大數據架構分享
6.從產品為中心向客戶為中心轉型
1）傳統乳業的產品為中心
2）互聯網時代的客戶為中心
3）客戶需求的量化分析？
【示例】電(dian)信行(xing)業客戶分群特征描述（如何引申到乳品行(xing)業？）

二、大數據下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標簽？
3）提供哪些產品？
產品是什么視圖？有什么產品標簽？
4）如何建立客戶和產品間的關系？
為合適的客戶，找到合適的產品
2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1）客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）
現代營銷模式的基礎，以現有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內容消費特征（如：客戶喜好哪些內容？）
另一個角度規劃產品和服務。
【示例】基于客戶群不同特征屬性，營銷伊利不同的產品
2）大數據時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
互聯網時代的營銷：“大數據、微營銷”
營銷的渠道規劃：實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數據營銷；
3）企業管理方面的情況
及時發現企業真實的情況（哪些運營的關鍵指標KPI？）
像人體一樣，如何及時發現病癥？（關鍵指標KPI的波動范圍？）
【示例】：企業的數碼儀表盤，展示企業的KPI；
如何通過手機彩信及時展現KPI給領導。
【示例】互聯網時代手機APP大數據應用展示
【示例】伊利大數據管理借鑒方案
3、如何“幫客戶買產品，而不是推銷其不需要的產品”
1）如何進行客戶的“X光透視”？
（客戶的統一視圖包含哪些信息？哪些是關鍵屬性？）
如何發現客戶的真實需求？（服務與騷擾的區別）
【示例】：電信行業客戶的內容標簽展示
2）內部產品的科學選配
（如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優的內部產品？
如：電信行業計算出最適合用戶模式的資費進行選擇）
【示例】：為客戶定制最合適的產品：經過數據精算后，告訴客戶，A產品比B產品更適合
【思考】：伊利如何用數據證明舒化奶更適合張三
3）競爭對手產品的對比
與競爭對手間的產品差異化區隔
自己產品的優勢和弱點（如何提供量化的分析結果？）
【示例】：競爭對手的“客戶回歸”分析
【思考】：伊利如何用分析數據證明由于競爭對手的產品？
4）銷售過程的處理
銷售時機的把握銷售語術的把握
4、大數據營銷的作用和價值
1）數據和知識是人的本質特征
2）大腦是人與動物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰”；示例：某人關系圖
【示例】學習互聯網的模式，“先有客戶，再有生意”。
【思(si)考】伊利的“互聯網”思(si)維在(zai)哪里？（客戶體驗和(he)產品*？）

三、產品的分析和認知
1、產品的特點分析
1）產品的概念
2）產品的特點
3）產品的潛在客戶群分析
4）伊利產品的售后服務、跟蹤
5）建立伊利產品標簽知識庫
2、產品的差異化描述
1）與競爭對手產品的對比
2）產品的定位調整（營養+活力+保健）
3）產品有哪些“核心屬性”（營養？）
4）產品的增值服務？
【示例】牛奶的加工產品分析（乳酪？）
3、“牛奶”產品的特點
1）定位為生活必需品——營養、健康
2）產品的關鍵點——安全
3）“醉翁之意不在酒”——產品的增值服務
4）產品的互聯網思維——牛奶之后做什么？（后向收費？）
5）伊利每種產品的特征分析
4、牛奶的產品分析
1）客戶市場的牛奶產品需求？
2）能夠用物聯網思維建立產品質量跟蹤通信鏈路？
3）牛奶產品的生產過程視頻遠處監控
4）牛奶產品的質量回溯監控——借助二維碼可以查驗
5）牛奶物流的GPS路線優化
6）牛奶的質量檢測報告分享
【示例】智能喝水杯的設計——智能喝奶的互聯網思維（后向服務）
【討論】1.公務車里程分析，通過數據分析，有效區分自用與公用里程。
2.奶牛存欄牛頭數調研，通過數據分析提高牛頭數準確性；
3.奶量數據的分析，通過分析奶量數據變化，提高計劃準確性。
4.體細胞、微生物、蛋白、干物質數據，通過數據分析，明確區分各區間合格率與各指標變化的規律。
5.如何通過數據分析使奶價預計更加準確；
6.養殖成本調研，通過數據分析，了解牧場的養殖情況，分析公司定價的合理性。
7.建立原奶風險監測數據庫：系統體現監測計劃、監測項目、實際監測頻次、監測結果，每種檢驗藥品申購周期、明細、費用及實際監測產生的檢驗費用等數據信息，通過以上風險監測數據，監督各地區風險監控工作的具體實施情況，明確風險預警，解決各地區通過風險監測數據質量風險識別、風險分析、風險評估、風險控制、持續風險改進等工作的落實，不斷完善風險防控體系
8.視頻異常數據分析主要通過視頻監控分析基地拒收、未到、奶量、指標浮動異常信息、基礎工作整改情況等。
5、   如何更新產品的設計和發展？
1）借鑒大數據，產品的設計方法（小米手機的定制）
2）客戶體驗如何表現？（牛奶——爽？）
3）產品的個性化定制（適合什么病人的什么牛奶？）
4）產品的質量數據？（牛奶的營養指標可以外部查驗）
5）產品的體驗數據？（引用后的身體指標改善數據）
6）產品的口味測試？（讓客戶參與并反饋——借鑒雕爺牛腩）
6、如何進行產品質量的量化管控分析？
1）牛奶產品質量量化控制過程
2）牛奶產品質量管控的數據收集
3）牛奶產品質量管控的數據分析方法
4）牛奶產品質量監控視頻的圖像分析
【示例】牛奶產品數據質量監控案例（孩子幼兒園的24小時視頻監控公開）
7、如何進行內部的精細化管理？
1）人員管理分析
2）源奶管理分析
3）庫存管理分析
4）財務管理分析
【示例】人員績效管理示例
【示例】1.工資內部公平性和外部競爭性。
2.績效達成及激勵分析：績效計劃的有效性分析、達成及獎罰方向，及時關注績效導向并提出建議
8、如何進行產業鏈的上下游量化管理？
1）用數據識別不良供貨商
2）對上下游供貨商的量化考核
【示例】如何識別(bie)欺詐(zha)的(de)社會渠道供應商？

四、大數據用于企業管理
1、全過程監控
1）伊利集團的“全過程、全方位、全員”的三全質量管控體系：
2）全過程監控方法及KPI指標
3）全方位監控方法及KPI指標
4）全員監控方法及KPI指標
1.根據識別系統生成的產量報表，如何分析出每頭牛的發病、發情等相關信息。
2.根據牛群結構預算表如何分析當月或當年的牛群繁殖率及每月的泌乳牛飼養日等相關信息
2、生產過程各階段的KPI量化
1）KPI指標的具體定義
2）KPI指標的歧義性
3）KPI指標的實時獲取
4）生產過程上/下游影響分析
【示例】某企業數據質量監控案例
3、異常指標及時告
1）指標異常的閥值
2）指標異常告警的渠道（手機、監控平臺等）
3）實時告警機制
4、產品質量異常關鍵影響因素分析
1）關鍵影響因素分析
2）關鍵影響因素展示
【示例】某KPI指標關鍵影響因素分析
5、庫存管理分析
1）獲取庫存信息
2）庫存分析
3）進貨調撥
6、渠道、進貨商等上下游監控
1）上游產品質量監控
2）下游產品質量跟蹤監控
3）渠道質量監控
【示例】某企業渠道欺詐識別分析
7、人力資源分析
1）人力資源情況統計
2）人力評估及考評
8、數據挖掘技術
1）數據的基本匯總
2）數據中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數據挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）數據采樣方法及推測
5）相關系數的檢驗方法與模式
6）數據挖掘過程
7）數據挖掘算法介紹
包括：線性回歸、關聯分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】：某省移動客戶分群案例剖析（數據挖掘中分類算法）
【討論1】：飼料行業分析方法與理念、財務指標分析。
【討論2】: 1.采購趨勢如何分析
2.成本數據的快速處理，如分類、匯總、篩選
3.價格數據的回歸分析（季節因素）
8）數據挖掘工具介紹（SPSS/SAS等）
【討論】1.奶牛超市各類產品及各廠家月度銷售數據及利潤分析
2.獸藥銷售數據分析
3.文檔一體化方面的計算分析
4.ERP數據系統優化
5.培訓滿意度調查數據分析和社保工資數據統計分析
6.如(ru)何建立(li)員工日(ri)常表現數(shu)據庫(ku)，提升績(ji)效最關鍵(jian)能力

五、如何編寫漂亮的分析報告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）
1、數據是基礎
2、數據分析的思維模式
【示例】可口可樂的大數據玩法
【討論】：數據分析如何來支持業務伙伴
3、分析報告是展現形式
4、分析報告的思
5、分析報告的方法
【示例】：分析報告演示
【討論】：1.牧場數據及報告分析
2.乳房炎病原菌分離鑒定
3.糞污處理量月度數據分析
六、總結和展望
——乳品行業(ye)大數據的(de)發展展望

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