集團全業務營銷及信息化應用業績提升沙盤模擬
講師：梁(liang)宇(yu)亮 瀏覽次數：2660
課程描(miao)述INTRODUCTION
廣州市場營銷沙盤
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
課(ke)程背景
全(quan)(quan)業(ye)務時代，電信(xin)運營(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)由不(bu)完全(quan)(quan)競(jing)爭(zheng)(zheng)到完全(quan)(quan)競(jing)爭(zheng)(zheng)，面(mian)(mian)(mian)對競(jing)爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“價格戰(zhan)(zhan)、終端(duan)戰(zhan)(zhan)、關(guan)系(xi)戰(zhan)(zhan)、策反戰(zhan)(zhan)、促銷(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)、政策戰(zhan)(zhan)”等營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)術，集團客(ke)戶經理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力(li)仍(reng)駐(zhu)足于關(guan)系(xi)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)這個層(ceng)面(mian)(mian)(mian)，如何應(ying)對競(jing)爭(zheng)(zheng)并全(quan)(quan)面(mian)(mian)(mian)提升集團（政企）客(ke)戶經理(li)(li)全(quan)(quan)業(ye)務顧問(wen)式營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和信(xin)息化(hua)行業(ye)應(ying)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)是(shi)(shi)三大運營(ying)(ying)(ying)(ying)商(shang)急需解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。本(ben)課(ke)程(cheng)將通(tong)過(guo)沙(sha)盤(pan)(pan)(pan)模(mo)擬創造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)(zhan)場，在實戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激烈競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場中把枯燥的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)通(tong)過(guo)實踐的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引導，轉化(hua)為(wei)可操作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具(ju)，從(cong)而在實戰(zhan)(zhan)演練(lian)中強化(hua)政企客(ke)戶經理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)知識、訓(xun)練(lian)其營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技能(neng)、全(quan)(quan)面(mian)(mian)(mian)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)綜合素質。 ?沙(sha)盤(pan)(pan)(pan)模(mo)擬介紹：沙(sha)盤(pan)(pan)(pan)模(mo)擬培(pei)(pei)訓(xun)是(shi)(shi)一種具(ju)有極強實戰(zhan)(zhan)色彩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體驗(yan)式培(pei)(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)。是(shi)(shi)西方知名商(shang)學院(yuan)借鑒(jian)軍事(shi)演習，開發(fa)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高端(duan)培(pei)(pei)訓(xun)模(mo)式。軍事(shi)演習是(shi)(shi)通(tong)過(guo)紅、藍兩(liang)軍在戰(zhan)(zhan)略(lve)、戰(zhan)(zhan)術上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷對抗與較量，達到檢驗(yan)和提高指揮(hui)員作戰(zhan)(zhan)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。目前沙(sha)盤(pan)(pan)(pan)模(mo)擬培(pei)(pei)訓(xun)已風(feng)靡全(quan)(quan)球(qiu)，成為(wei)世界500強企業(ye)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*培(pei)(pei)訓(xun)形式，同時沙(sha)盤(pan)(pan)(pan)模(mo)擬演練(lian)課(ke)程(cheng)是(shi)(shi)歐、美(mei)工(gong)商(shang)管理(li)(li)碩士(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心課(ke)程(cheng)之一。
課程收(shou)益
1、提升集團客戶(hu)經理全(quan)行業顧問式營銷的(de)技(ji)能，以適(shi)應全(quan)業務的(de)競爭要(yao)求；
2、提升集團(tuan)客(ke)戶經(jing)理(li)行業信(xin)息化行業應用的能力，以為(wei)客(ke)戶提供價值(zhi);
3、提升集團客戶經理(li)需(xu)求挖掘與分析(xi)的能力(li)、演講的能力(li)及商務(wu)談(tan)判的能力(li); ;
4、全面提升集團客戶經理信(xin)息化推廣
課程大(da)綱
導(dao)入：沙(sha)盤(pan)模(mo)擬的規則與集團(tuan)信息化營銷十大(da)關(guan)鍵
1、沙盤模(mo)擬的關鍵步(bu)驟與演練規則；
2、沙(sha)盤(pan)模擬的關鍵能(neng)力(li)要求
3、集團信(xin)息化營銷成功(gong)的(de)關(guan)鍵因素總(zong)結
4、如何把控(kong)集(ji)團(tuan)信息(xi)化營(ying)銷(xiao)的成功率(lv)
5、集(ji)團信息化營銷(xiao)中的成功(gong)案(an)例的關鍵因(yin)素(su)管(guan)理(li)
6、集團信息化營銷中的失敗案例的關鍵因素管(guan)理
第一(yi)步、沙盤模擬一(yi):如(ru)何(he)與客戶建立伙伴的關系
沙盤模(mo)擬(ni)步(bu)驟(zou)1:如(ru)何(he)與(yu)接(jie)口人建立關系小組沙盤
沙盤模擬步驟2:如何與組織者建立關系小組沙盤
沙(sha)盤模(mo)擬(ni)步驟3:信息(xi)化投標如何選擇決策者與(yu)評估者
沙盤模(mo)擬涉及知識、技能(neng)與工具的內容(rong)：
1、集團客戶的類型與關系
（決策者(zhe)、評估者(zhe)、使用者(zhe)、過濾者(zhe)、組織(zhi)者(zhe)、接口人）
2、集團(tuan)客戶(hu)與我們(men)的關系
（中立(li)者(zhe)、啦(la)啦(la)隊(dui)員、支(zhi)持者(zhe)、對立(li)方、阻(zu)擋者(zhe)）
3、集(ji)團(tuan)客戶(hu)內部決策(ce)流程分析
4、建立信任合作關系：
找對人——客戶(hu)(hu)有(you)效評估(gu) (工具(ju)：客戶(hu)(hu)關系(xi)立(li)體圖 )
說對話(hua)——發展信任(ren)關(guan)系 (工(gong)具：同理心聆聽 )
做對(dui)事——客戶(hu)需求調查（工(gong)具：價值分析路徑和動機(ji)分析圖）
5、客戶(hu)伙(huo)伴關系的建立：
客戶滿意度建立步驟(zou)
客戶(hu)滿意(yi)度建立(li)兩(liang)個(ge)定律：
黃金(jin)定(ding)律與(yu)白(bai)金(jin)定(ding)律
第二(er)步、沙盤模擬(ni)二(er): 如何深度了解與清晰行業的特點與發展(zhan)趨勢
沙盤模擬步驟(zou)1: 如何(he)與客戶溝(gou)通行業的發(fa)展趨勢
沙盤(pan)模擬步驟2: 如何引導(dao)客戶認同行(xing)業信(xin)息化發展趨勢
案例討論步驟3：不(bu)同行業(ye)的企業(ye)發展特(te)點(dian)與信息(xi)化(hua)階段(duan)
案例：制造(zao)、高科技、商貿、物流、電力(li)、公安、金融、教育、醫療、政府、農業、交(jiao)通等行(xing)業特點與行(xing)業價值鏈
沙盤模擬涉(she)及(ji)知(zhi)識、技能與工具的內容(rong)：
1、認識行業發(fa)展(zhan)趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業發展趨勢的矩陣模型(xing)
3、不(bu)同行(xing)業(ye)的特點、發展情況、企業(ye)發展需求
4、重點行業(ye)(ye)的行業(ye)(ye)特點分析:金融、教育(yu)、政務、交通、農業(ye)(ye)等(deng)
5、引導客戶認(ren)同行(xing)業發展趨勢的技巧(qiao)
6、不同行業的(de)信息化發展階段與特點(dian)
價值(zhi)點一：形成(cheng)不同行業(ye)的(de)行業(ye)分(fen)析模型：
Ø 行業(ye)信(xin)息(xi)化行業(ye)特點分析
Ø 行(xing)業信息(xi)化行(xing)業價(jia)值鏈與行(xing)業客戶(hu)特點分析
第三步、沙盤模擬三:如何挖掘(jue)與確定客戶信息化的需求
沙盤模擬步驟1:不(bu)同行(xing)業企業信息化的需求案(an)例分析(xi)
沙盤(pan)模擬步驟2: 大地公司企業信息化(hua)需求的分(fen)析與研討
沙盤模擬步驟3: 行(xing)業(ye)企業(ye)信息化需求的挖(wa)掘(jue)演練和小(xiao)組PK
案例：電力、金融、教(jiao)育、制造、商貿、醫(yi)療、政府、農業(ye)、物流等行業(ye)需求(qiu)
沙盤(pan)模擬涉及知識、技(ji)能(neng)與(yu)工具的內容：
二、培養診斷能(neng)力，把握客戶精準(zhun)需求(qiu)
1、行(xing)業客戶信(xin)息化需(xu)求(qiu)分析
2、運營商提供的針對(dui)性產品體系（移動、電信、聯通）
3、需求調研與深挖的四(si)步驟：
ü 望(wang)：縱(zong)觀行業，梳理出客戶所在行業特(te)點(dian)；客戶在運營模式的特(te)點(dian)；
（重點行業的行業特點分析:金融、教育、政務、交通、農業等(deng)）
ü 聞：全(quan)面了(le)解企(qi)業的生產經營活動，收集(ji)一手(shou)和(he)二手(shou)資料；
ü 問(wen)：通過訪談法(fa)和(he)BEI法(fa)了解企業(ye)(ye)運(yun)營產(chan)業(ye)(ye)鏈和(he)價值鏈（上(shang)下(xia)游、內部）及信(xin)息化的現狀(zhuang)和(he)未來的需求
（提供(gong)BEI法的工(gong)具(ju)表(biao)、需求(qiu)調研的工(gong)具(ju)表(biao)：
切：需求的深度分析與(yu)確定(ding)（通(tong)過5W深究問題的本質）
三、通過四步問法來挖掘客戶的(de)需求：
1、集(ji)團需求(qiu)的三大方面：響應需求(qiu)—預知需求(qiu)—創新需求(qiu)
1、針對客戶(hu)顯性需求的(de)四步問法話(hua)術；
2、針對客戶(hu)隱(yin)性(xing)需求的四步(bu)問法話術；
3、如何成為一位了解(jie)需求的高手：問的內容選擇三大工具：
問題(ti)分(fen)析(xi)法(fa)、BSC分(fen)析(xi)法(fa)、系統分(fen)析(xi)法(fa)
第四步、沙盤模(mo)擬四:制(zhi)定行業信息化解決方(fang)案
沙盤模擬(ni)步驟(zou)1: 團隊行業信息(xi)化(hua)解決方(fang)案工具演練(lian)
沙盤模擬(ni)步驟2: 個人制定行(xing)業信息化解決方(fang)案(an)
沙盤(pan)模(mo)擬步驟3: 行(xing)業信息化(hua)(hua)解決方案的差(cha)異化(hua)(hua)優勢(shi)總結(jie)
案例：電力、金融、教育、制造、商貿、醫療、政府、農業、物流(liu)等解(jie)決方案特點
沙盤模(mo)擬涉及知識、技能與工具(ju)的內容(rong)：
1、方案制作(zuo)三步驟(zou)：
ü 需(xu)求確定：多(duo)維度(du)(du)、多(duo)角度(du)(du)分析和落實(shi)客戶的(de)需(xu)求（需(xu)求理解案例演(yan)練）
ü 方案(an)初步制定(ding)：制定(ding)二到三個詳細的方案(an)
ü 方案優選(xuan)：方案優選(xuan)標準(zhun)：有(you)效性、易操作性、經濟性 （方案優選(xuan)工具）
2、方(fang)案思(si)維(wei)能力的提升(sheng)：
ü 客戶咨詢顧問的思(si)維方式(shi)
ü 麥肯錫思維方法(fa)
ü 麥肯(ken)錫(xi)七步成詩分析(xi)法
ü 工具應用：麥(mai)肯錫樹狀分析工具
3、解決方(fang)案的方(fang)案制作(zuo)：
ü 方(fang)案(an)結構的(de)兩種模式：標(biao)準化(hua)模式（信息化(hua)要求下的(de)同質化(hua)需(xu)求）和個(ge)性化(hua)模式（以(yi)需(xu)求為(wei)導(dao)向的(de)差(cha)異(yi)化(hua)方(fang)案(an)）
ü 方(fang)(fang)案的表達方(fang)(fang)式(shi)和(he)工具(ju)
ü 方案的(de)內容要求
ü 方案的創新性
4、信息化(hua)解(jie)決方案編寫：
ü 解(jie)決(jue)方案(an)價值的概述
ü 基于問題的全面分(fen)析
ü 找(zhao)出主要(yao)驅動因(yin)素(su)
ü 信息化問題的解決(jue)框架
ü 問題解決的思路和步(bu)驟
ü 備選的解決方案
ü *的解(jie)決方案
ü 形成階段性的解決實施舉措和步驟
第五(wu)步、沙盤模擬五(wu): 解決方(fang)案價值的呈現與演(yan)講
沙盤模擬步(bu)驟(zou)1: 向投標公司呈(cheng)現解決(jue)方案(an)的(de)價值
沙盤模擬(ni)涉及知識、技(ji)能與工具的內容：
1、 方案價值呈(cheng)現(xian)的(de)表(biao)達(da)管(guan)理(li)
2、 方(fang)案價(jia)值(zhi)呈現(xian)的價(jia)值(zhi)表現(xian)：
ü ABE的價值(zhi)顯現
ü 優劣與利益的本質區別
3、 方案價值(zhi)呈現的的異議管理
4、 方案價值呈現的的細節管理
5、 方(fang)案價(jia)值呈現(xian)的(de)的(de)現(xian)場管理
第六步、沙盤模擬六: 商務談判(pan)與伙伴關(guan)系建立
沙盤模擬步驟1: 商務談判(pan)技巧與工具演練
沙盤(pan)模(mo)擬步驟2: 商務談判團隊PK
沙盤模擬(ni)涉及(ji)知識、技能與工(gong)具的(de)內(nei)容：
1、確立雙贏利(li)益(yi)，建立伙伴合(he)作
2、決(jue)策者關鍵成(cheng)員(yuan)的(de)影響
3、商務雙贏談判(pan)技巧(qiao)：
ü 報(bao)價策略
ü 雙(shuang)簧策略
ü 讓步策略
ü 聲(sheng)東擊西策略
ü 金蟬(chan)脫殼策(ce)略
4、客戶價值(zhi)持續滿足
5、反(fan)思過(guo)程(cheng)結果，提高競爭能力
總(zong)結(jie)：
1、 全業(ye)務產(chan)品銷售與信息化(hua)應用流(liu)程總結(jie)
2、 關鍵的知識點與工具總結(jie)
3、 針(zhen)對學員提出的一個(ge)共(gong)性問題(ti)進行工具與方(fang)法的解答
4、 制(zhi)定行動計(ji)劃
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/16022.html
已開(kai)課(ke)時間(jian)Have start time
- 梁宇亮
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