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養老營銷培訓

課程背景：
社會經濟的發展和醫療水平的提高，全球人口老齡化趨勢日益顯著。在我國，老年人口數量不斷增加，老齡化速度加快，這對社會的各個方面都產生了深遠的影響，尤其是在金融領域。
金融作為應對人口老齡化挑戰的重要手段，正逐漸成為金融市場的一個重要組成部分。銀行作為金融體系的重要支柱，在養老金融服務中扮演著關鍵角色。然而，面對日益多樣化和個性化的養老需求，銀行員工需要不斷提升自己的專業知識和營銷能力，以提供更優質、更符合客戶需求的養老金融產品和服務。
當前，養老金融市場競爭激烈，不僅有傳統金融機構之間的競爭，還有新興金融科技公司的加入。客戶在選擇養老金融產品時，更加注重產品的收益性、安全性、長期性和靈活性。銀行員工只有深入了解市場動態、掌握各類養老金融產品的特點，并能夠精準分析客戶需求，才能在激烈的競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任和選擇。
此外，政策層面對于養老金融的支持力度不斷加大，出臺了一系列鼓勵和規范養老金融發展的政策措施，為銀行開展養老金融業務提供了良好的政策環境和發展機遇。但同時，也對銀行的合規經營和風險管理提出了更高的要求。
在這樣的背景(jing)下，本課程旨在幫助銀(yin)行(xing)員工緊(jin)跟時代步伐(fa)，把握市場機遇(yu)，提升專業(ye)素養和營銷技能，為(wei)客戶提供更具(ju)價值(zhi)的養老金(jin)融解決(jue)方案，推動(dong)銀(yin)行(xing)養老金(jin)融業(ye)務(wu)的健康發展。

課程收益
● 深入了解銀發時代養老金融市場的趨勢，為營銷工作提供宏觀背景支持
● 掌握各類養老金融產品的核心賣點與營銷技巧，能夠精準分析不同產品的特點
● 精準分析客戶、客群分類，針對不同客戶制定個性化的養老金融營銷方案
● 掌握養老財務計算等方法，明確養老財務目標的規劃思路
● 熟練掌握養順勢成交方案和5步做好養老規劃的營銷策略，提高銷售成功率
● 通過模擬營銷(xiao)場景演練等方式，提升實際營銷(xiao)能力，能夠在不同場景下向不同客戶有(you)效地營銷(xiao)養老(lao)金融產品

課程對象：銀行客戶經理(li)、理(li)財經理(li)

課程大綱
互動：當你和客戶談及養老金融儲備時，客戶的問題是？
第一講：銀發時代的挑戰與機遇
一、老齡化社會的現狀與發展趨勢
1、老年人人口增加
數據解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番
2、國人平均預期壽命不斷提升
二、養老金融市場的潛力分析
1、養老支出的增加
2、生活成本、醫療保健等方面的費用增長
3、中高收入群體對養老規劃的重視
4、對高品質養老服務的需求導致費用上升
5、對多樣化的養老金融產品需求增長
6、政策法規對養老金融的引導
三、銀發經濟對金融行業的影響
1、金融產品需求多樣化
2、金融服務模式創新
3、投資領域的拓展：如泰康和養老社區
案例：我在泰康養老社區的一天
4、就業和人才需求：養老金融顧問的需求
5、針對老年人的適老化網點越來越多
案例：農行適老化網點介紹
6、競爭對手在養老金融領域的布局與策略
四、銀行在養老金融領域探索（以平安銀行為例）
案例：平安銀行在養老金融領域的探索
1、推出“平安頤年會”養老金融服務體系
1）專屬產品：保本保息的存款類產品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號”等
2）專屬服務：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁面簡潔、操作簡單
3）專屬權益：開展“歡樂送pad”活動
2、開展個人養老金業務：平安口袋銀行app中個人養老金專區
——打造覆蓋“開戶-繳存-產品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養老金線上服務體系
3、打造“智慧養老頤年卡”——通過配套系統，實現養老服務全領域應用
4、構建居家養老解決方案
——銀(yin)發(fa)經濟為金融(rong)(rong)(rong)行(xing)業帶來(lai)了新的機遇和挑(tiao)戰(zhan)(zhan)，金融(rong)(rong)(rong)機構需要適應這(zhe)一(yi)趨勢，進行(xing)戰(zhan)(zhan)略(lve)調整和創(chuang)新，以滿足不斷(duan)增長的老年(nian)金融(rong)(rong)(rong)服務需求

第二講：養老金融客戶需求分析及觀念導入
一、老年人的金融需求特點
1、需要安全性高
2、需要流動性強
3、需要穩定收益
4、需要財富傳承
5、需要簡單便捷服務
6、需要防詐騙
二、不同階段規劃養老儲備的金融需求差異
1、90后開始關注養老
2、80后上有老，下有小，養老只能靠自己
3、70后快進入退休階段了，他們的養老準備好了么
4、60歲+的已退休或無業人員
——退休養老的三個階段以及特點：自由養老、居家養老、介入養老
三、不同財富量級人群的養老需求對比
養老的三個層次：基礎養老、品質養老、富足養老
1、大眾財富量級
2、中產財富量級
3、凈值財富量級
四、養老預期4大誤區及對應異議處理
誤區1：養老靠基本養老金
誤區2：養老問題不大，對收入高增長的持續性過于自信；對支出的低谷
誤區3：養老很重要但是不緊急
誤區4：養老主要靠子女
案例實操演練：如何挖掘客戶的養老金融需求(qiu)？

第三講：養老金融產品與服務深度解析
一、養老保險產品介紹
功能：風險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務優化等多種功能。體現為健康意外保障和養老金規劃，次要作用體現為保單權益規劃、康養資源鏈接
1、不同類型養老保險的特點：養老年金/增額終身壽/定額終身壽
2、商業保險在養老中的配置順序
——用養老年金還是增額壽來做養老儲備呢？
常見異議：有了社保，為什么還要購買商業養老保險？
計算：客戶的退休養老金
案例演練：幫客戶計算可以拿到的養老金
二、養老目標基金
提問：新聞中說，養老目標基金都是虧損的，為什么？
1、養老目標基金的客戶畫像
思考：其他基金適合養老么
案例演練：如何介紹養老目標基金
三、其他養老金融產品與服務（如：養老理財等）
1、各類養老金融產品對比
1）銀行系養老金融產品匯總及特點
2）稅優個人養老金適合放在養老理財么
3）泰康養老社區適合誰居住呢？
4）信托產品的使用
2、不同財富量級的建議養老金融產品配置
1）大眾人群-青年養老資產配置
2）大眾人群-中年養老資產配置
3）大眾人群-退休后養老資產配置
4）財富人群-青年養老資產配置
5）財富人群-中年養老資產配置
6）財富人群-退休后養老資產配置
案例：王女(nv)士，45歲，100w資(zi)產(chan)，如何(he)給她建(jian)議(yi)資(zi)產(chan)配置？

第四講：養老金融規劃營銷策略
一、養老財務目標的規劃思路：養老三問
1、養老需要多少錢？
2、社保養老夠不夠？
3、養老的錢從哪里來？
二、養老財務計算
案例：陳女士養老財務缺口計算
三、規劃養老金的特點以及養老金融產品的配置
四、順勢成交方案
1、回顧養老動機
2、確認養老缺口
3、強化方案效果
五、五步做好養老規劃銷售
1、養老觀念導入
2、激發動機及需求
3、選擇工具
4、提供方案
5、順勢成交
養老金融營銷實戰演練
1、模擬營銷場景演練
2、分組模擬向不(bu)同客戶營銷(xiao)養老(lao)金(jin)融產品

養老營銷培訓