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 課(ke)程(cheng)背景

1、 因為當今的企業競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而調控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業對外推廣營銷不錯的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。 
2、 因為產品本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述產品優劣，以及未來公司的回報高低，然而很多銷售人員沒有給客戶購買產品的安全感，和本公司未來發展潛力，造成銷售員每天、每周、每月業績指標無法達成，導致企業流動資金緊張。 
3、 因為客戶開發渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內心心理活動，無法從根本上區別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手公司中去成交了。 
4、 因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本公司的定位，因為不知道如何有效講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。 
5、 因為不懂如何促銷，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手成交客戶。 
6、 因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。 
7、 因為不懂得如何解除客戶對公司的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內心解決，最后客戶購買了其他品牌。
課程收益
1：提升銷售人員專業素養； 
2：掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅 
3、掌握產品介紹呈現技巧及說服顧客的原理與技巧； 
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰招法； 
5、掌握實戰銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領； 
6、掌握銷售管(guan)理及銷售談判技能提升。

課程大綱
第一章、行業當前營銷環境現狀分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
 競爭手段的同質化
 營銷模式的同質化
三、失敗銷售人員(yuan)常見問題分(fen)析

第二章、優秀標桿銷售人員特征和應具備素質
一、態度和能力的關系
二、業務人員職業規劃和銷售人員在企業中的角色認知
三、優秀銷售人員應具備的素質
四、銷售人員時間管理
五、優秀銷售專(zhuan)業(ye)技能(neng)

第三章：營銷人員應具備的系統營銷知識
1：系統經營模式和營銷瓶頸突破 
2：市場營銷的內涵、市場營銷與銷售的區別、
企業經營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3：系統營銷正確的認識
世界500強品牌虛擬營銷經營案例講解
   案例：某集團案例講解
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間(jian)：10分鐘 

第四章：營銷人員精準營銷技能提升
1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2：精準經營能力市場細分變量的運用方法
3：精準經營能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xue)習行動(dong)演練：*案例講(jiang)解和分析啟發(學(xue)以致用)

第五章 、高效挖掘客戶需求的訣竅
一;、如何做市場調查
二、客戶需求分析
三、競爭同行分析
四、客戶項目分析關鍵(jian)點

第六章：大客戶開發的天龍八步與商務談判實戰營銷技能提升
（一）、大客戶銷售的特點
1. B2B行業客戶銷售的特點
2：客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關鍵因素
4：采購利益圖分析
客戶開發案例介紹：
學習行動演練：*案例講解和分析啟發(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘
（二）、公司客戶需求全面分析
1）如何全面掌握客戶的信息？
2）如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3）如何探聽客戶的采購預算？
4）如何了解客戶的決策情況？
5）如何判斷客戶的市場認知？
6）如何讓客戶需求快速升溫？
（三）、公司客戶心理活動分析
1）客戶心理的5W2H和五種角色
2）購買決策的5個階段
3）公司顧客購買7個心理階段
4）公司顧客購買2大心理動機
6）購買者行為分析
（四）、怎樣了解客戶----客戶類型分析
按性格類型劃分
（1）、理智穩健型 
（2）、感性沖動型  
（3）、優柔寡斷型  
（4）、借故拖延型
（5）、沉默寡言型  
（6）、喋喋不休型 
（7）、畏手畏腳型  
（8）、斤斤計較型  
（9)、盛氣(qi)凌人型

（五）：建立客戶信任感
1、贊美技巧  2、聆聽技巧  3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
4：如何具體推薦產品
5;使客戶購買特性和產品特性相一致
6:處理好內部銷售問題
7:FAB方法的運用
（六）：大客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環境
8、通過助銷裝備來推薦產品
9、巧用戲劇效果推薦產品
10、使用適于客戶的語言交談
（七）：專業客戶開發與商務談判技能提升
1.  目標客戶商務談判項目銷售的特點
2：目標客戶項目商務談判購買流程
3：影響目標客戶商務談判購買決策的關鍵因素
4：商務談判采購利益圖分析
5：客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務談判銷售線索的十大方法
7：商務談判失敗客戶開發的六大原因：
8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：商務談判拜訪客戶前的準備工作
10：商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H 
11：商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容 
12：目標客戶的商務談判開發拓展之動作
13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、
14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：商務投標談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、投標奪取銷售訂單的策略
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘   案例分析
（八）：客戶服務技能提升
1.銷售之道--目標客戶服務管理的十一大系統
2.建立目標客戶關系的七個方法
3.維護目標客戶關系的三大要素
4.四種不同性格工目標客戶商務中應該怎樣應對？
5.商務中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
6.不同類型客戶的應對策略、商務中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務大客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略、提升客戶關系。
9.你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。
學習行動演練：(學以(yi)致用)；在(zai)工作過程(cheng)中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程(cheng)

第七章：大客戶關系管理和維護技能提升
1、客戶關系營銷
1）客戶關系管理的定義
2）關系管理的營銷學基礎
3）關系管理的重要性
4）科特勒五種客戶關系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
1）客戶滿意與滿意度
2）影響客戶滿意度的因素
3）提升滿意度技巧
4）客戶忠誠度與滿意度的關系
5）客戶關懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
1）幾種性格特征的客戶
2）不同個性客戶有效溝通的方法
4、關鍵客戶人員的關系處理
5、不同類型客戶的應對策略
6、客戶關系的維護與發展 
7、客戶關(guan)系(xi)發展的(de)五個(ge)階段

第八章：應收賬款的有效管控 
1、造成應收賬款的原因
2、應收賬款風險管理
3、應收賬款催收技巧
4：應收賬款的有效管理
5、應收帳款的管理流程
案(an)例討論：某集團案(an)例分享