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渠道開發策略培訓

第一單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
*的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
*的產品+ *的經銷商 = 超*的市場
選對經銷商，減少三年奮斗時間！
二、優質經銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商？
2、優質經銷商判斷的五大標準
3、如何制定《經銷商篩選工具》？
4、考察經銷商的具體方法
5、經銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
討論：最優(you)質的經銷(xiao)商資源已被其他品牌所占據，我們還可以(yi)找誰(shui)？

第二單元：市場開發利器：三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系：
1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有(you)三道防(fang)線(xian)：情感防(fang)線(xian)→邏輯(ji)防(fang)線(xian)→品德防(fang)線(xian)

第三單元：步步為贏： 突破經/分銷商情感防線
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《經銷商資料卡》
討論：談判不是靠(kao)口才，而是靠(kao)準備

第二步：如何贏得經/分銷商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經/分銷商開發的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應(ying)對策略

第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、經/分銷商的需求心理
1、經/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論(lun)：經銷商非常強(qiang)勢，未(wei)等你安營扎寨站穩腳跟，就連珠炮式(shi)發(fa)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、*對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
。。。。。。
討論1：經/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？
 討論(lun)2：面對前任做爛了的市場(chang)，如何(he)有效(xiao)的開發經/分銷商？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進法......
二、與經銷商簽合同時要注意的問題
討論：如何策反(fan)競爭對手的(de)經銷商(shang)？

第四單元：步步為贏：突破經/分銷商“倫理防線”
第六步：忠誠關系培養
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、幫助經/分銷商擴大銷售
4、客戶見證
5、口碑傳遞
6、長期客戶關系的維護與發展
  
老師介紹：馬堅行  
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓(xun)練系統創始(shi)人

馬堅行老師先后就職于跨國企業與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作 用。
在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧方(fang)面，馬(ma)(ma)堅行老師提(ti)出的“MSS銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訓練(lian)系統”在(zai)(zai)國內實(shi)(shi)戰(zhan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)訓練(lian)領域處于領先水(shui)平(ping)。特別是在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)心理(li)解(jie)剖、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)動(dong)作分解(jie)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具(ju)應用與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)教練(lian)程序(xu)等(deng)方(fang)面獨(du)樹一幟，得到(dao)了許多民(min)營企(qi)業(ye)(ye)的大(da)力贊同。并與(yu)中山(shan)大(da)學等(deng)*學府(fu)建立了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能模(mo)型研究合作關系。馬(ma)(ma)堅行老師的課程是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員戰(zhan)斗能力快(kuai)速提(ti)升的*選擇，他實(shi)(shi)現了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)念(nian)與(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)具(ju)之間的有效結合，完成了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能從“理(li)念(nian)化”向“工(gong)具(ju)化”的完美落地(di)，對于快(kuai)速制造與(yu)武(wu)裝(zhuang)合格銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員起到(dao)了非常重(zhong)要的作用。他主講的課程包括(kuo)：《市(shi)場開發與(yu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商管理(li)》、《新(xin)形(xing)勢下(xia)區(qu)域市(shi)場優(you)化策(ce)略》、《經銷(xiao)(xiao)(xiao)商做大(da)做強自我(wo)修煉》、《銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)溝通(tong)與(yu)談(tan)判策(ce)略》、《五項突擊打造終端優(you)勢門(men)店》等(deng)實(shi)(shi)戰(zhan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)課程。他近期培(pei)訓過的部分客戶包括(kuo)：浙(zhe)江拓撲、TCL、小(xiao)貝(bei)殼服裝(zhuang)、賽(sai)萊(lai)默、中財(cai)集(ji)團(tuan)、富邦集(ji)團(tuan)、三(san)九集(ji)團(tuan)、瑞虎集(ji)團(tuan)、眾合宏圖電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)、創世紀實(shi)(shi)業(ye)(ye)、凱(kai)爾達、仙(xian)迪集(ji)團(tuan)、糧油(you)儲備、美樂多、大(da)方(fang)永嘉、東風汽車(che)、朗迅實(shi)(shi)業(ye)(ye)、歐萊(lai)寶地(di)板、大(da)臺農飼料(liao)、威時沛運物流、河東電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)、福田電(dian)(dian)(dian)(dian)工(gong)、聯想電(dian)(dian)(dian)(dian)腦、安(an)蒙衛浴、卓寶防水(shui)、華(hua)藝照明(ming)、平(ping)安(an)保險、長城資(zi)產、好幫手電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)、愛車(che)屋、冠迪電(dian)(dian)(dian)(dian)子(zi)(zi)、大(da)寶涂料(liao)、松日電(dian)(dian)(dian)(dian)器(qi)、合闖科技、豪億燈飾(shi)、西頓(dun)照明(ming)、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等(deng)企(qi)業(ye)(ye)。

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