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區域市場渠道創新與管理培訓

課程大綱
第一單元：市場營銷人員如何在市場競爭中學會學習
什么是行動學習？
行動學習的基本方法與要求
自我診斷：現狀問題討論—我們的渠道銷售難點到底在哪？
--了解團隊列名法(fa)、九宮圖法(fa)、焦點討論法(fa)

第二單元：謀定而后動——認知渠道發展的趨勢
焦點談論：渠道的發展規律與行業未來發展
1.了解市場的發展變化以及了解我們的客戶
客戶的購買行為與方式
4P-4C理論在實際中的應用
2.渠道的銷售法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
3.盈利模式與營銷模式的區別與對立
--企業的現狀與未來規劃探究
4.渠道發展中的總類與未來方向
立體化
扁平化
服務化

第三單元：借力分銷——渠道開發的步驟與關鍵點
1. 經銷商的贏利模式
a)經銷商與廠家的博弈
b)經銷商擔心的問題
c)經銷商的4種發展方向
（更多產品、更多市場、自建品牌、自建終端）
2. 用R.O.I（投資回報率）與經銷商對話
----經銷商表現——像泥鰍一樣
3. 借力分銷——發揮渠道商的*優勢
4. 開發渠道商的條件有哪些？
5. 避免渠道開發中的誤區
焦點討論：如(ru)何快速(su)有效(xiao)與（準）經銷商溝通？

第四單元：服務渠道商——渠道商的建設與管理
問題思考：哪些是我們要重視的渠道商？
1. 了解區域市場的特點
2.幫助經銷商建立終端
3.幫助經銷商發展組織
4.做好經銷商的“進銷存”管理
5.建立信息共享平臺
案(an)例分享：如何協助(zhu)經銷商管好生意(yi)？

第五單元：贏在渠道——規范渠道的運作和管理
1. 為什么要規范營銷渠道操作
2.企業銷售人員在市場中的定位與作用
如何選擇渠道成員
如何激勵渠道成員
如何評價渠道成員
3.如何規范渠道的運作機制
4. 竄貨的形成及管理機制
案例分析：規(gui)范市場價格運作體系

第六單元：終端售點的創新模式
1.消費者購買行為的心理分析
AIDA法則的運用——有效吸引消費者注意力的生動化陳列及要求
2.有效提升單店銷售的步驟與方法
前期調研與工作（商圈分析、消費者分析）
店內貨架品類銷售調研分析
單店提升三步法

區域市場渠道創新與管理培訓