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工業品營銷發展培訓 

一、工業品營銷的七大困惑
1.工業品行業特征明顯，我們需要品牌嗎？
2.工業品靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
3.工業品競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
4.工業品營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業化的銷售顧問嗎？
5.工業品靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
6.工業品靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創造新的利潤嗎？
7.工業品靠項目營銷，我們需要把客戶發展成為戰略伙伴嗎？
經典案例：施耐德《執掌未來-源創力?中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業的借鑒
分享：電氣自動(dong)化行業的“七(qi)大趨勢” 

二、工業品營銷發展趨勢
1.行業發展淺析
行業發展過程和前景預測；
行業客戶需求該如何把握？
行業發展的四大核心
針對行業需求，行業經理該如何運用？
經典(dian)案例：行業(ye)機會&ABB企業(ye)的戰略轉型

2.分析傳統與新興的目標市場 
參考工具——如何市場細分
為什么物美價廉的產品不暢銷
競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲：協同競爭（進入難度?森林與樹木）
經典案例：ABB&施耐德的(de)二大戰略方(fang)向

3.順應發展趨勢，進行有效的市場拓展
創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討(tao)論：我們公司系列產品的營銷組合策略

4.構建全新的營銷戰略組織
企業對行業發展的三—五年戰略規劃
參考工具—企業行業戰略規劃的流程
組織架構與人力資源管理的運用
討論：戰略*營(ying)銷*銷售的(de)三大差異

5.新舊營銷模式的對比分析
買產品不如買服務
買服務不如買方案
買方案不如買品牌
買品牌不如買標準
經典案(an)例：西(xi)門子（中(zhong)國）如何買解決(jue)方案(an)

6.營銷策略的革新與應用
從賣方市場到買方市場的轉變
顧客就是差異
如何使形象順應發展
如何使市場順應發展
如何使售后順應發展
以資源為基礎，轉變營銷模式
經典案(an)例：中電電氣的無競(jing)爭(zheng)領域(yu) 

三、品牌塑造是順應工業品營銷發展趨勢的體現 
1.工業品企業品牌誤區與發展戰略
中國企業的品牌認知誤區；
從產品階段到營銷階段的時代趨勢；
適應市場需求與變化的品牌思維與戰略；
品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
產品品牌與企業品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
2.工業品品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則；
品牌營銷(xiao)的時(shi)機把握與階(jie)段性策(ce)略。