基礎銷售人員培訓課程大綱
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課程描述INTRODUCTION
銷售技巧課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧課程大綱
課程大(da)綱
第一章(zhang)
銷售(shou)從這里起(qi)步
第一節、客(ke)戶(hu)在哪里，我就去哪里
1、我們的(de)客戶可能在哪里出現？
2、怎樣利用(yong)“同盟軍”來找到更多的客戶？
第二節(jie)、電話營銷的要點
1、音量的調節
2、表(biao)情的豐富
3、去(qu)掉那些毫無意(yi)義的語(yu)言(yan)詞匯
4、不要小瞧(qiao)普通話的重要性
第三節(jie)、陌拜(bai)的要(yao)點
1、注意你給人留下(xia)的第一印(yin)象
2、準備工作包(bao)含那些內容
3、以(yi)了(le)解客戶需求為目的
第四節、派單的(de)要點
1、派單(dan)可以(yi)和(he)哪些業務活動相(xiang)結合？
2、派單前的(de)準(zhun)備(bei)工(gong)作
3、派(pai)單時的話術和內容
4、派(pai)單過程中的注意事項
第五節、網絡和廣告的要點
1、銷售人員網絡營(ying)銷的方式(shi)
2、銷售人員(yuan)網絡營銷主要內(nei)容
3、銷(xiao)售人員網(wang)絡營銷(xiao)三步(bu)曲
培訓內容：通(tong)過啟發性(xing)的經驗講解，銷售人員在客戶開發渠道(dao)和方法上得到新的感悟，再通(tong)過現場演練(lian)和指導將理(li)論真實(shi)還(huan)原(yuan)到現實(shi)工作當中。
培訓效果(guo)：銷售人員通(tong)過培訓提升開發客戶的技能，提升自身前期客戶拓(tuo)展(zhan)的能力。
培訓時(shi)長(chang)：4個課時(shi)，一到兩(liang)周時(shi)間。
第二(er)章
客戶(hu)拜訪的要點
第一節、良好的第一印(yin)象
1、衣(yi)著與談吐
2、準備(bei)工作的(de)內容
3、職業化(hua)的技能(neng)
第二(er)節、營造氣(qi)氛
1、氣氛營(ying)造可以起(qi)到的作用
2、營(ying)造氣(qi)氛可(ke)以(yi)使用(yong)的技巧
第三節(jie)、設法與(yu)客戶建立聯系(xi)
1、針對不(bu)同群體(ti)，尋找共同語言建立溝(gou)通(tong)
2、在(zai)溝通的(de)過程中(zhong)注意(yi)細節深入分析客戶需(xu)求(qiu)
第四節(jie)、了解(jie)客戶的(de)需求：
1、了(le)解客戶需求的途徑——提問
2、限制性(xing)提問和開放式提問的應用(yong)條件(jian)和目的
培訓內容：用商業禮儀中的基本(ben)常(chang)識作(zuo)為理(li)論(lun)，配以銷(xiao)(xiao)售活動中的經驗心得的講解，通過頭腦風暴和話術演練讓銷(xiao)(xiao)售人員具備和客戶見(jian)面洽談的基本(ben)能力。
培訓效(xiao)果：改(gai)變(bian)銷(xiao)售(shou)人(ren)員形象(xiang)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員有能力可以(yi)自行設計自己陌拜形式(shi)及(ji)內容。
培(pei)訓時(shi)長(chang)：2個課時(shi)，一周到兩周時(shi)間。
第三章(zhang)
產品說明與(yu)介紹
第(di)一節、產品說明(ming)的ＦＡＢ法則，即：Ｆ屬性 Ａ作用 Ｂ利(li)益（益處）
第二(er)節、重述技能的(de)使用時機和作用，時機：客(ke)戶(hu)提出有利于(yu)銷售的(de)要求，客(ke)戶(hu)提出有利于(yu)銷售的(de)評論
作(zuo)用：加(jia)強客(ke)戶的好感，提供更多的思考時間(jian)
培訓(xun)內容：先用業務(wu)介紹和產品(pin)推銷的(de)理論來引導銷售人員思路(lu)，通(tong)過(guo)頭腦風暴(bao)的(de)形式來歸納總結公司產品(pin)的(de)賣點。
培訓(xun)效果：提升銷(xiao)售人員產(chan)品介紹的吸(xi)引力(li)。
培訓時長：1個課(ke)時
第四章
客戶(hu)異議(yi)的處理(li)
第(di)一(yi)節、異(yi)議(yi)處理(li)的條件：必須要(yao)知道異(yi)議(yi)是(shi)怎樣產生的
1、為什么(me)客戶(hu)會(hui)提出異議：
誤(wu)解、懷疑、冷漠和舉欠缺
2、什(shen)么樣子的異議是成交(jiao)的信號？
第二(er)節(jie)、處理異議的流(liu)程：
1、停頓——重(zhong)述(shu)異(yi)議——確(que)認(ren)異(yi)議——處理異(yi)議——確(que)認(ren)滿意。
培(pei)訓內容：講解面對客戶提出異(yi)議的(de)處理(li)方案，通過實際的(de)案例(li)分析來(lai)解決(jue)業務(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)實際工作中遇到的(de)問題(ti)
培(pei)訓(xun)目的：讓銷售人員(yuan)能(neng)夠(gou)在客戶提出異議時能(neng)夠(gou)及時處理異議
培訓時長：2個課時，一周時間
第(di)五章
把握成交關鍵點
第一節、哪些信號是即將成交的提示音？
1、客戶開始(shi)注意或感興趣時；
2、客戶點頭、微笑、眼神(shen)發亮(liang)時；
3、客戶(hu)堅持(chi)要談某一問題(ti)；
4、客戶開始(shi)談論訂購與付款(kuan)方式時(shi)；
5、客戶詢問合同內(nei)容(rong)時；
6、客戶(hu)談(tan)到有人買過此(ci)產(chan)品時；
7、客戶(hu)抱怨其他產(chan)品(pin)時；
第二節、適時拋出簽約流程
1、通過簽約流程能(neng)體現的你專業度
2、簽約流程能(neng)讓你獲得(de)同事的支援
第三(san)節、適度贊美客戶的決策力。
第四節、促成交易的技巧(qiao)
第(di)五節、直(zhi)接(jie)成(cheng)交法
第六節、假設(she)成(cheng)交法
第七節、保證成交(jiao)法
第(di)八(ba)節、異議排(pai)除法
第九節(jie)、壓力成交法
第十節、從眾成交法
第十(shi)一節、讓(rang)步(bu)成(cheng)交(jiao)法
第十二節(jie)、拜(bai)師(shi)成交(jiao)法
培訓內容：講述成(cheng)交的信(xin)號和應采用的促(cu)單技巧(qiao)，通過角色扮演的方(fang)式來讓銷(xiao)售人員練(lian)習掌握及(ji)時把(ba)握成(cheng)交信(xin)號。
培訓目的：提高銷售(shou)人(ren)員對成(cheng)單信號的敏感(gan)度(du)，快速促成(cheng)成(cheng)交(jiao)
培(pei)訓時(shi)長：2個課時(shi)，一周時(shi)間
第六章(zhang)
售后服務(wu)也重要
第一節、業務員售后服務的誤區
1、銷售人員應該做的售后(hou)服務(wu)內容(rong)
2、我(wo)們做售后服(fu)務的不可(ke)替代性
第二節(jie)、售后(hou)服務的目的
1、深層次的挖(wa)掘客戶的需求
2、要求客戶做(zuo)轉(zhuan)介紹(shao)
第三節、售(shou)后服務的技巧(qiao)
1、必(bi)須體現辛苦度(du)
2、如何保證轉介紹(shao)率
培訓內容：闡述銷(xiao)售人(ren)員的(de)售后服務的(de)工(gong)作(zuo)內容，向(xiang)銷(xiao)售人(ren)員講解這樣做(zuo)的(de)重要性。利(li)用頭(tou)腦(nao)風暴的(de)形式來充實
銷售技巧課程大綱
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