方案營銷戰術與技能提升
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課程描述INTRODUCTION
營銷技能提升培訓課程大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
營銷技能提升培訓課程大綱
【課程背景】
工業(ye)(ye)品與(yu)普通大(da)(da)眾商品的(de)(de)銷(xiao)售(shou)有重(zhong)大(da)(da)的(de)(de)區別。工業(ye)(ye)品一(yi)般面對的(de)(de)是大(da)(da)客(ke)戶或企(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶，都是有一(yi)定的(de)(de)技(ji)(ji)術含量和專(zhuan)業(ye)(ye)性的(de)(de)，需要銷(xiao)售(shou)人(ren)員準確的(de)(de)把握客(ke)戶需求，制定恰當合適(shi)的(de)(de)技(ji)(ji)術方(fang)案(an)、運用適(shi)當的(de)(de)銷(xiao)售(shou)技(ji)(ji)巧與(yu)客(ke)戶進(jin)行溝通引導(dao)，才有可能(neng)實現(xian)銷(xiao)售(shou)。由于銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)重(zhong)點(dian)工作(zuo)在客(ke)戶關系平臺的(de)(de)管理(li)和銷(xiao)售(shou)訂單(dan)的(de)(de)跟進(jin)，不大(da)(da)可能(neng)在技(ji)(ji)術方(fang)案(an)和各種(zhong)專(zhuan)業(ye)(ye)產(chan)品上有能(neng)力深入把握。所(suo)以，一(yi)般的(de)(de)做法是根據企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)發展情況設置(zhi)兼職(zhi)或專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)產(chan)品或技(ji)(ji)術方(fang)案(an)的(de)(de)推廣隊伍，這(zhe)支隊伍的(de)(de)主要任務(wu)是增強(qiang)銷(xiao)售(shou)競爭(zheng)力、減少銷(xiao)售(shou)難(nan)度、擴(kuo)大(da)(da)銷(xiao)售(shou)規模，建立企(qi)業(ye)(ye)長期(qi)、穩定、持久的(de)(de)營(ying)銷(xiao)平臺。
目前(qian)，多數企業(ye)的售前(qian)推廣(guang)隊伍都是(shi)技術出身，對產品(pin)或技術方(fang)案(an)掌握的好，但不善于(yu)與客戶溝通，在引導和(he)把控(kong)客戶需(xu)求方(fang)面缺乏(fa)系(xi)統的知識、方(fang)法、工(gong)具和(he)專業(ye)技能，經常是(shi)事倍功半。
本課程集中了(le)目前國(guo)內外*高(gao)科(ke)技企(qi)(qi)業普遍使用的營銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)方(fang)法，在營銷(xiao)(xiao)思想(xiang)、營銷(xiao)(xiao)策略和(he)營銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)技巧(qiao)方(fang)面深入淺出，結合大(da)量(liang)國(guo)內外*企(qi)(qi)業的實(shi)際案例進行講解和(he)討論，并能根據企(qi)(qi)業的具體情況(kuang)和(he)困難(nan)，進行輔導分析，使學員能快速(su)的掌握(wo)各(ge)種先進的營銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)工具，了(le)解大(da)量(liang)的實(shi)戰營銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)技能，迅(xun)速(su)的高(gao)營銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)水(shui)平(ping)和(he)實(shi)戰能力，使企(qi)(qi)業快速(su)的建立和(he)發展一支(zhi)高(gao)水(shui)平(ping)的營銷(xiao)(xiao)推(tui)廣(guang)(guang)隊伍。
【課程大綱】
第(di)一部(bu)分 透徹了解和把(ba)握客(ke)戶(hu)的需(xu)求
收(shou)集(ji)客戶資料并(bing)做組織分析
理清客戶的決(jue)策(ce)(ce)流程(cheng)，掌握(wo)技術方案在(zai)決(jue)策(ce)(ce)的影(ying)響
客戶技術層性格特點(dian)及接觸方式
個人需求與(yu)機構需求
潛在需求(qiu)與明確需求(qiu)
如何了(le)解客(ke)戶的目(mu)標(biao)和愿(yuan)望、問題和挑(tiao)戰
如(ru)何探詢(xun)客戶(hu)的解決方案、采購(gou)指標
第二部(bu)分 精細的(de)產(chan)品策劃和(he)推廣(guang)實施(shi)，讓客戶快速接(jie)受你的(de)產(chan)品
先營后銷(xiao)，減少銷(xiao)售(shou)難(nan)度(du)擴大銷(xiao)售(shou)規模
賣點分析與(yu)提煉，合(he)理介紹(shao)產品的(de)特(te)點和益處(chu)
如(ru)何提(ti)煉產品的(de)賣點，FFAB技巧和(he)(he)方法演(yan)練（實(shi)戰案例分析和(he)(he)工(gong)具運用(yong)演(yan)練）
不同區域特點的產品商務策略(lve)
技術牽引與方案展(zhan)示(shi)，關注客戶技術層
實時應用拓展手段：交流(liu)研討會、廣告展覽(lan)、高層(ceng)論壇
第(di)三部分 制定(ding)正(zheng)確的(de)(de)產品(pin)(pin)競爭(zheng)策略，有效(xiao)的(de)(de)呈現(xian)產品(pin)(pin)價值
合(he)理介紹產品的特點和益(yi)處
產品(pin)介紹(shao)的(de)基本技(ji)巧和要領(ling)
如(ru)何幫助客(ke)戶分析(xi)和診(zhen)斷(duan)問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸(za)在(zai)心靈上的釘子
如何進行有效(xiao)暗示(shi)，把機(ji)會變成(cheng)銷售(shou)項目
競爭對手優(you)劣勢(shi)分析(xi)工具和步(bu)驟
產品競爭策略(lve)制定方法演(yan)練（實戰案例(li)分析和(he)工具運用演(yan)練）
第四部分 與業務經理配合，共(gong)同贏取(qu)訂單(dan)
項目運作成功與失(shi)敗的要素分析
制定項(xiang)目目標與策略(lve)，并分解(jie)為可執行(xing)的計劃
與業務經理(li)配合的關鍵要點和注意事項
營銷技能提升培訓課程大綱
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17368.html
已開課時間Have start time
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