銷售談判與專業回款技巧公開課
講師：程廣見 瀏覽(lan)次數(shu)：2559
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售談(tan)判與專業回(hui)款培訓
培訓講師：程廣見(jian)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售(shou)談判與專業回款培訓
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)談判和(he)客(ke)戶回款(kuan)是(shi)所(suo)有銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)士(shi)都要面(mian)對的(de)(de)實際工作(zuo)難題(ti)，成(cheng)(cheng)敗(bai)與否直接影響(xiang)企(qi)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)達(da)成(cheng)(cheng)和(he)員(yuan)工士(shi)氣。然(ran)而，對于如(ru)(ru)何輔導(dao)下屬完成(cheng)(cheng)有效(xiao)談判和(he)快速回款(kuan)，許多管(guan)理者深感困(kun)惑(huo)—— 如(ru)(ru)何才(cai)能找到客(ke)戶的(de)(de)利益點(dian)和(he)關注點(dian)？ 如(ru)(ru)何運用(yong)談判來使(shi)自己(ji)在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過程中處于有利地位？ 如(ru)(ru)何才(cai)能擺脫談判困(kun)境(jing)，并(bing)達(da)成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)？ 針對以(yi)上(shang)問題(ti)，原德國(guo)拜耳銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總監程廣見老師，與我們(men)一同分享《銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)談判與專業回款(kuan)技(ji)巧》的(de)(de)精(jing)彩課(ke)程。本課(ke)程從銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)談判的(de)(de)準(zhun)(zhun)備、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)策(ce)略技(ji)巧、專題(ti)探討等方(fang)面(mian)，結(jie)合(he)心(xin)理學剖析收款(kuan)人(ren)員(yuan)的(de)(de)性格，傳授(shou)實用(yong)有效(xiao)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)收款(kuan)操作(zuo)步(bu)驟和(he)溝通技(ji)巧，并(bing)結(jie)合(he)實戰(zhan)演(yan)練，幫助學員(yuan)實現有效(xiao)談判和(he)資(zi)金快速回款(kuan)，促成(cheng)(cheng)企(qi)業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標(biao)的(de)(de)達(da)成(cheng)(cheng)。
課程(cheng)收益：
1.幫助銷售人員增加銷售成功(gong)幾率；可以使自(zi)己及產(chan)品（或(huo)服務）有別于競爭對手。
2.可(ke)與(yu)(yu)難以(yi)應付(fu)及(ji)要求很高的客戶成(cheng)功交往。有助于與(yu)(yu)客戶建立起長期共贏的伙(huo)伴關系(xi)。
3.學會設計(ji)有效的銷(xiao)售(shou)談判流程。更加有效地運用(yong)有限的內部(bu)資(zi)源(yuan)支持銷(xiao)售(shou)。
4.增強(qiang)相關(guan)人員的專業(ye)收(shou)款(kuan)知識；理順內(nei)部及外部收(shou)款(kuan)流程；提(ti)高相關(guan)收(shou)款(kuan)人員的實際溝通與(yu)操作技巧
5.通(tong)過案例分(fen)析，加強參加培(pei)訓者的實踐(jian)能力
課(ke)程大綱(gang)：
一(yi)、銷售談(tan)判總論(lun)
1、談(tan)判是什么？
2、為什么學(xue)習談判技巧(qiao)？
3、銷售談判流程詳解
4、談判中的雙贏把握(wo)
5、談判是一種投資
6、銷售談判(pan)中心理對抗的深入探討
二、銷售談判前(qian)的(de)準備
1、談判前的幾種實用心態調整技巧
2、工具一：了解四種談(tan)判對手
3、案例討(tao)論：銷售談判結果判斷
4、工具二：提升(sheng)談判中與(yu)不同客戶打交道的溝通(tong)寶典：*技術溝通(tong)
5、不同(tong)個性的人(ren)談判(pan)優缺點(dian)分析
三、高(gao)階(jie)層談(tan)判技巧
1、如何探(tan)詢(xun)對方最關注什么(me)？如何提問？
2、如何(he)主導談(tan)判？如何(he)造(zao)勢？
3、如何松動(dong)對方(fang)立(li)場
4、案例講解：開局過招N策略(lve)
5、談(tan)判中的人(ren)際(ji)關系把握(wo)
6、談(tan)判環境營造(zao)的學問
7、如何(he)布置談判機關？如何(he)防止掉(diao)入陷(xian)阱？
8、中場策(ce)略學習
9、如(ru)何(he)進行讓步？
四(si)、為(wei)什么(me)一定要(yao)研究收款技巧?
1、應(ying)收賬款管理-下(xia)一個利潤增長(chang)點
2、中國目前的(de)信用環(huan)境
3、營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略：賒銷(xiao)(xiao)？不賒銷(xiao)(xiao)？
4、各部門職(zhi)責如(ru)何劃分
5、賒銷的十大好處
6、你真(zhen)的給(gei)公(gong)司賺到(dao)錢了嗎?-壞賬需(xu)要(yao)額外銷售額彌補(bu)
7、*法則：我(wo)們都是在給銀行打工嗎?-貨(huo)款拖延對利潤的吞噬
五、公司內的策略性談判
1、攘外必先安內：公(gong)司內部(bu)談判對銷售(shou)人員的重要性(xing)
2、內部(bu)談判的兩個障礙(ai)
3、案例研(yan)討(tao)：如何與下屬談判
4、案例(li)研(yan)討：如何與(yu)上(shang)級談判
5、案例研討：如何與同級其它部門談判(pan)
6、協作(zuo)性問(wen)題(ti)解(jie)決-跨部門(men)談判的(de)好(hao)方法
六、專題研討：應(ying)收(shou)(shou)賬款管理與呆壞賬催收(shou)(shou)技巧(qiao)
1、收款人(ren)種類(lei)
2、債務人的種類(lei)
3、債務人怎么想
4、常見客(ke)戶拖延(yan)借口及建議(yi)解決辦(ban)法(fa)
5、客(ke)戶拖延(yan)的征兆
6、聆聽客戶反(fan)饋(kui)
7、收款(kuan)中的POWER法則
8、若(ruo)干收款案(an)例分析
9、角(jiao)色(se)演練：收款過程綜合練習
銷售談判與專業(ye)回款(kuan)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17859.html
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