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大客戶銷售課程學習

授課風格：
咨詢式授課 - 根據不同學員的崗位需求， 有針對性地解答學員的提問
啟發式教學 - 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 - 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 - 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 - 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 - 通過對學員分析判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境(jing)教學(xue)式(shi) - 角色互換、情境(jing)模擬、團隊游(you)戲(xi)式(shi)的知識傳遞、“誤區(qu)診斷”，使學(xue)員對教學(xue)內容有(you)更(geng)深(shen)刻(ke)的認識，在娛(yu)樂之后有(you)更(geng)多感悟。

課程收益：
許多的(de)企業(ye)(ye)管(guan)理(li)人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取(qu)能幫(bang)助自(zi)己企業(ye)(ye)實現(xian)業(ye)(ye)績倍增或有效(xiao)管(guan)理(li)的(de)具體工(gong)具，但我們(men)每一個企業(ye)(ye)自(zi)身(shen)的(de)特點與(yu)所面臨(lin)的(de)問題千(qian)差萬別， 看(kan)似在其他(ta)企業(ye)(ye)行之(zhi)有效(xiao)的(de)方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理(li)可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期(qi)課程的(de)學習，你將更多地了解與(yu)掌(zhang)握(wo)如何針(zhen)對(dui)市場(chang)與(yu)對(dui)手開(kai)展分析，對(dui)自(zi)身(shen)特點與(yu)優勢(shi)經行判(pan)斷，從而(er)確立(li)出一套與(yu)眾不(bu)同的(de)差異化經營之(zhi)路，使我們(men)企業(ye)(ye)自(zi)身(shen)的(de)利益*化；不(bu)僅是(shi)授人以“魚”，更重要的(de)是(shi)授人以“漁”。

課程大綱：
前言：新平臺新環境，銷售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實踐與總結
   ★ 案例分析(xi)：西門子產品的在(zai)中(zhong)國市場的開拓

第一模塊：明確我們的目標-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開發策略：
1.合作金額大的客戶：穩
2.行業影響力大的客戶：快
3.發展潛力大的客戶：早
4.公司指定的戰略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來的貢獻
二．大客戶是如何產生的？
1.是培養的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷售取得成功的關鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實，有獎有罰
★案例分析：施耐德如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
四．對大客戶銷售人員的基本要求
1.態度積極
2.團隊意識
3.專業技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dong)環節(jie)：你(ni)善于了解(jie)客戶的真實想法嗎(ma)？

第二模塊：滿足客戶與引導客戶－自我分析， 樹立優勢
一．三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇 
二．客戶開發中*的風險
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3. 失去某些客戶，即使對方的規模再大我們也毫無遺憾？
4. 失(shi)去某些客(ke)戶，我們最為后悔莫及(ji)？

三．洞察對手尋找差異
1. 產品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異
四.見招拆招靈活應對 
1.面對高端的對手
2.面對低端的對手
3.面對直接的用戶
4.面對間接的用戶       

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發過程中的溝通與交流
1. 如何聽--怎樣的態度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽說讀寫(xie)的練習

第四模塊：大客戶開發中謀略制定
一．知己知彼
1.價格的對比
2.技術的對比
3.服務的對比
4.其他的不同
二．不戰而勝
1. 整合資源， 
2. 創新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
           GE公司亞運會失敗案例總結
三.鎖定目標，步步為營
1. 產品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人(ren)員與(yu)機構的設置

互動討論：銷售(shou)工作(zuo)中的難(nan)點(dian)探(tan)討：例如客戶的要求不和情(qing)理，對手的價(jia)格惡意(yi)競爭(zheng)等

第五模塊：大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握
一．創新思維模式的建立
1. 側重成本控制的營銷模式
2. 側重雙贏的營銷模式
3. 側重長期合作的營銷模式
4. 側重用戶體驗的營銷模式
二．發現需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角(jiao)色演練：如果你是這家公司的銷售人(ren)員，在以下三種客戶的需求(qiu)之下，將如何(he)行動？

第六模塊：*顧問式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問題的發現
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品
  使客戶購買特性和產品特性相一致
■處理好內部銷售問題
■FAB方法的運用
■推薦商品時的注意事項
■通過助銷裝備來推薦產品
■巧用戲劇效果推薦產品
■使(shi)用(yong)適于客戶的語言交(jiao)談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創新合作模式的修煉
總結與回顧

講師介紹：
鮑英凱老師   實戰營銷管理專家
■ 2007 -通用電氣公司亞太區營銷總監 
■ 2002 - 2007法國施耐德電氣公司產品總監
■ 1997 - 2002西門子電氣公司渠道銷售經理
■ 1995 - 1997荷蘭飛利浦公司銷售經理
■ 北京大學經濟系研究生；*南加州大學（USC）工商管理碩士；
■ 營銷(xiao)(xiao)學、客(ke)戶分析學、談判技巧(qiao)專家(jia)，資深營銷(xiao)(xiao)管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。
自(zi)2004年進入職(zhi)業(ye)(ye)培訓(xun)(xun)以(yi)來，鮑老(lao)師(shi)(shi)主講過700多場(chang)營(ying)銷管理(li)(li)及人員(yuan)管理(li)(li)等相關(guan)培訓(xun)(xun)課程，接受(shou)培訓(xun)(xun)與輔導的(de)(de)(de)學員(yuan)近(jin)20000人，其中(zhong)既有(you)希望(wang)自(zi)身(shen)能夠穩(wen)步發展(zhan)的(de)(de)(de)國(guo)內(nei)民營(ying)企業(ye)(ye)，也有(you)計劃迅速在國(guo)內(nei)市場(chang)尋求發展(zhan)的(de)(de)(de)外資企業(ye)(ye)；既有(you)在發展(zhan)中(zhong)遇到瓶(ping)頸的(de)(de)(de)中(zhong)小企業(ye)(ye)，也有(you)在競爭中(zhong)缺(que)乏創新的(de)(de)(de)大型企業(ye)(ye)；鮑老(lao)師(shi)(shi)結合自(zi)身(shen)豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)工(gong)作(zuo)經(jing)歷，采用合理(li)(li)的(de)(de)(de)理(li)(li)論與實(shi)(shi)(shi)踐的(de)(de)(de)有(you)效結合，讓受(shou)訓(xun)(xun)人員(yuan)通常能夠感受(shou)到茅(mao)塞(sai)頓開，貼(tie)近(jin)實(shi)(shi)(shi)際，因而培訓(xun)(xun)效果深(shen)受(shou)學員(yuan)的(de)(de)(de)好評。

主講課程：
《創新營銷與銷售團隊管理》    《銷售渠道運營與大客戶開發》      《工業制品的銷售與隊伍建設》 
《營銷策略與經銷商管理》      《中層營銷管理人員的管理技能》    《雙贏談判技巧》
《渠道(dao)建(jian)設與大客戶管理》       《從專(zhuan)業人才走(zou)向管理高手》

曾培訓或咨詢過的企業：
西(xi)門子電(dian)(dian)氣(qi)公(gong)司(si)(si)、ABB集團、德國(guo)博世，松下電(dian)(dian)氣(qi)，科(ke)勒(le)衛浴(yu)、東風汽車(che)，三一重(zhong)工(gong)，三菱電(dian)(dian)梯、法國(guo)海格(ge)電(dian)(dian)氣(qi)、艾默(mo)生電(dian)(dian)氣(qi)公(gong)司(si)(si)，中(zhong)興通(tong)訊，邁瑞醫療器械，比(bi)亞迪，青島中(zhong)化實業、奧林(lin)巴斯、聯邦快(kuai)遞、匯(hui)豐銀行、邦德激(ji)光、長城集團、萬(wan)豐奧特控(kong)股(gu)集團、西(xi)安(an)德寶、江蘇華通(tong)、天(tian)津市(shi)(shi)達恩機電(dian)(dian)等(deng)。 北京(jing)市(shi)(shi)城鄉貿易集團、 華普超市(shi)(shi)、 中(zhong)國(guo)郵政(zheng)郵購局(ju)、十省市(shi)(shi)郵局(ju)、 中(zhong)國(guo)電(dian)(dian)信(xin)、北京(jing)啟(qi)明星(xing)晨三和國(guo)際集團有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、鵬達房(fang)地產開發有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、柯尼卡美能達商用科(ke)技制造（香(xiang)港）有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、中(zhong)信(xin)物業、信(xin)統光電(dian)(dian)科(ke)技（深(shen)(shen)圳(zhen)）有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、深(shen)(shen)圳(zhen)天(tian)華會計(ji)師事務所有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、深(shen)(shen)圳(zhen)康(kang)冠電(dian)(dian)腦技術KTC有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、深(shen)(shen)圳(zhen)市(shi)(shi)朗寧通(tong)信(xin)技術服務有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、深(shen)(shen)圳(zhen)航嘉電(dian)(dian)源技術有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、TCL、廣州(zhou)海歐衛浴(yu)用品股(gu)份有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)、江鈴汽車(che)、中(zhong)國(guo)網通(tong)、友(you)邦保險、中(zhong)電(dian)(dian)集團、海南(nan)馬自達、廣州(zhou)壹時代、深(shen)(shen)圳(zhen)恒波(bo)通(tong)訊。金(jin)碟軟件（中(zhong)國(guo)）有(you)(you)(you)限公(gong)司(si)(si)等(deng)

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