《海外經銷商管理》
講(jiang)師(shi)：張慧海 瀏覽(lan)次數(shu)：2586
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外經銷商管理課程
前言
越來越多的中國企業開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業拓展海外的主要問題表現在：
海外新產品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？
如何通過構建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現海外銷售目標？
海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經銷商配合我司，共享市場信息？
客戶拜訪中，如何應對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？
如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
如何建立積極的海外渠道客戶關系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？
海外經銷商年度資產梳理和審核，如何管理防控海外經銷商風險？
為滿足中國企業對海外營銷實戰的迫切需求，國內*《海外經銷商管理》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業中國企業的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業務關鍵路徑編制。
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
課程大綱：
導言 海外渠道客戶管理挑戰
1、海外渠道管理的挑戰
不能照搬國內的海外
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
2、海外渠道管理*工具
海外客戶管理如何切入？
*工具內容解析
海外客戶管理*執行圖
3、海外渠道管理4項內容
審：審實度勢，渠道診斷
促：產品導入，建立標桿
服：渠道服務，客戶激勵
梳：梳理客戶，嚴控風險
I、審實度勢 ，渠道診斷
一、市場布局/戰略扭矩
1、主場選擇：海外主場定義，網絡/客戶匹配;
2、戰略扭矩：5力模型互為支持——戰略扭矩。
二、渠道結構/客戶選擇
1、運營結構：市場結構，角色及運營績效分析。
2、客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。
II、產品導入，建立標桿
一、海外新產品導入營銷
1、海外新產品上市“9步走”
海外新產品上市挑戰
新產品市場9個步驟
“扶上馬，送一程”
2、賣場激活，建立標桿
海外終端如何“激活”？
“賣場激活”3個指標
海外銷售標桿4項內容
如何在海外搜集/復制標桿？
案例：變頻器的南亞業務之旅
二、海外渠道銷售計劃管理
1、“點/線/面”銷售計劃管理
點-標桿賣場，多進一個球
線-二網提升，ABC管理
面-總代，季度/年度目標
2、海外渠道進銷存管理
轉化角色：進銷存的關系
從二次提貨，進銷存再認識
助銷：如何幫助客戶消化庫存？
3、海外市場信息-MIS
敵我現狀-海外營銷的挑戰？
MIS信息系統構成和流程
MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報告
III、渠道服務，客戶激勵
一、海外客戶拜訪及溝通技能
1、海外客戶拜訪常見問題
客戶不希望你拜訪，怎么辦？
下了飛機，如何安排你的行程？
客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
2、海外客戶拜訪內容/步驟
海外客戶拜訪6個目的
海外客戶拜訪7個步驟
海外拜訪客戶“3不，3多”
客戶拜訪明線/暗線較量
海外客戶拜訪工作報表
案例：一次不成功的拜訪？
3、海外不同渠道客戶的應對
不同階段客戶成長特征/需求
銷售較好客戶，分析及應對
銷售一般客戶，分析及應對
銷售較差客戶，分析及應對
海外客戶動銷的因素探討
4、海外問題客戶，如何“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內外結合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5、海外客戶爭議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏，展示利益
善于造勢，乘機拿下
案例：同*客戶的商務談判
二、海外客戶關系及沖突管理
1、構建海外客戶關系意義
海外客戶關系現實窘境
構建積極客戶關系意義
客戶關系管理三結合法
2、建立積極的海外客戶關系
打破關系僵局的6要點
良好客戶關系5個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶服務立體營銷
3、海外渠道客戶授權技巧
*授權受制與反制效應
“漸進式”*授權談判
主動牽制：海外*授權對治
強弱利弊：如何收回*授權？
練習：海外*銷售代理取消談判
4、海外客戶渠道沖突及處理
海外渠道銷售沖突表現
海外渠道經銷商調整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
三、海外客戶激勵策略及實施
1、海外客戶激勵的道與術
2、海外渠道激勵“四大工具”
商務授權
業務支持
銷售激勵
軟激勵
3、不同市場/階段客戶激勵
4、年度渠道客戶激勵計劃
練習：年度海外客戶激勵方案
IV、梳理客戶，嚴控風險
一、海外客戶資產管理
1、 海外客戶資產梳理意義
2、 對海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤
銷售增長曲線（增長率）
合作緊密度，忠誠度，依賴度
3、 海外客戶“資產”管理矩陣
4、 海外客戶資產處理四種策略
二、海外業務運營風險控制
1、海外宏觀風險及應對
社會經濟環境風險
消費環境/文化風險
市場準入/關稅風險
匯率及匯兌風險
2、海外業務管理風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
品牌傳播風險
3、海外大客戶風險管理
“螺旋式”放賬及影響
堅決不給！丟失的是什么？
除了政策，還有模式升級！
案例：B鑄就俄羅斯*
三、駐外營銷經理人職業修煉
1、派駐經理：“坐商-行商”
2、海外營銷經理的素質能力
3、海外營銷經理的三種角色
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
海外經銷商管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/307064.html
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- 張慧海
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