《運作模式創新—經銷商聯合生意計劃》
講師(shi)：廖大宇(yu) 瀏覽次(ci)數：2571
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
經銷商的合作機制培訓
【課程背景】
您在因為經銷商的生意合作問題而發愁嗎？
您的經銷商是否因為未能夠理解您的生意計劃或未能支持您的生意計劃而阻礙您的生意發展呢？
企業每年要與經銷商進行生意回顧和生意計劃，審視以往的合作并制定將來合作的計劃，來幫助雙方更融洽、更協調的共同發展。
【課程收益】
掌握制定聯合生意計劃的5大步驟
提升與經銷商合作的深入程度與高度
最終完成銷售目標
【課程對象】
營銷總監、銷售總監、大區經理、區域經理
【課程大綱】
一、認識JBP
1、正確認識JBP內涵外延
-什么是JBP
-JBP的特點
-JBP的核心目的
JBP的機會點：時間、產品、促銷活動、項目
案例分析：某公司聯合生意計劃制度
案例分析：某公司聯合生意計劃工具
2、正確認識JBP發展趨勢
-數據化
-智能化
-結果導向
3、聯合生意計劃基礎——經銷商分類
-重點經銷商
-潛力經銷商
-優勢經銷商
-一般經銷商
案例：某公司經銷商分類
二、生意回顧
1、生意結果回顧
-結果：ROI
-經銷商ROI盈利模型
-經銷商ROI的意義
-結果：銷售指標
2、生意過程回顧
-覆蓋指標
-覆蓋GAP分析
-終端指標
-終端GAP分析
-庫存管理指標
-庫存GAP分析
-物流管理指標
-物流GAP分析
-財務管理指標
-財務GAP分析
-團隊管理指標
-團隊GAP分析
3、發現生意機會點
案例：某公司生意回顧分析
練習：從數據發現生意機會點
三、制定計劃
1、OGSM模型：做正確的事
-OGSM模型步驟與應用
2、OGSPM模型：用正確的方法做正確的事
確定目的（O）
設定目標（G）：關鍵生意驅動要素
生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、確定預算
制定計劃（P）：把目標落實到人、事、物
設定評估方式（M）：Scorecard
案例：某公司聯合生意計劃分析
四、賣入計劃
1、概念銷售技能
-什么是概念銷售
-如何應用概念性銷售
-如何實施概念性銷售
-概念賣入：說服性銷售模式
案例：概念銷售案例
2、VITO銷售技能：通過影響高層解決問題
-時機
-原因
-如何尋找向高層銷售的機會
練習：VITO銷售技能練習
五、跟進
1、計劃成功執行的要素：跟進、跟進、再跟進
2、跟進工具：ScoreCard
六、經銷商聯合生意計劃誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司運作經銷商聯合生意計劃誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
經銷商的合作機制培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/303858.html
已開課時間Have start time
- 廖大宇
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