課程描(miao)述INTRODUCTION
鄭州銷售團隊培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【文化產業——課程安排】
第一部分:成為狼王——銷售管理者自我修煉
一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業而優則仕的優缺點
2、銷售經理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家
案例:一個“救火”隊長的一天
案例:哈佛案例探討——關于角色定位
二、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甄選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象---即所招聘的人員一代不如一代
案例:某外資企業招聘技術/案例:某民企招聘技術
案例:老師親歷某知名企業防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享
三、培養狼群——銷售經理的輔導技巧實戰演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練?
2、角色演練發現銷售過程中的盲點
3、協同作業來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、*--創造客戶價值的銷售 技巧與輔導
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事:豐田是如何銷售培 訓使之成為*銷售人員的?
案例:某企業如何打造金牌銷售教練?
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下 的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
案例:小王應收賬款之道/案例:棘輪效應及其對策舉例/案例:國內某知名企業開會范例
案例:麥當勞的流程管理UP計劃
分享:流程管理培訓師一句話說清楚流程管理
流程管理七宗“最”:從失敗中尋找經營秘訣,從檢討中探索成功之道。
第二部分:評價獎勵狼群——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿——不同性質企業、不同發展階層企業績效評估難點及解決方 案呈現
1、讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業與銷售人員雙贏的思路
4、企業發展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你 的團隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標
1、關鍵業績指標有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
3、銷售KPI指標設定
4、如何因企制宜因人設定考核指標
5、如何對考核結果進行公布,來激勵員工
三、企業不同發展階段考核模式解析
1、初創期考核模式設計
2、成長期考核模式設計
3、成熟期考核模式設計
4、衰退期考核模式設計
四、不同行業績效考核設計模型
1、服務類企業為代表的業績考核指標設計
2、快消類企業為代表的業績考核指標設計
3、工業類企業為代表的業績考核指標設計
案例:服務類企業為代表的業績考核指標設計模型
案例:快消類企業為代表的業績考核指標設計模型
案例:工業類企業為代表的業績考核指標設計模型
五、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監薪酬與考核
2、銷售經理薪酬與考核
3、大區經理薪酬與考核
4、批發銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內勤銷售與考核
案例:某*企業考核指標制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
六、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行 實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現方案預定的目標
案例分析:某*企業薪酬方案演示
分享:企業流程管理培訓三步走!
案例:聯想(中國)公司的流程管理培訓案例
討論:明天的道路——企業如何做好流程管理?
第三部分:激勵狼群——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析:作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經理常見激勵誤區
案例:某經理對下屬的表揚
二、激勵的原則
1、銷售經理(總監)激勵下屬一般原則
2、銷售經理(總監)的激勵菜單
a.信任與贊美 b.物資激勵 c.情感激勵 d.精神激勵 e.榜樣激勵 f.授權激勵
g.危機激勵 e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區
5、快樂銷售,快樂工作,快樂成長
案例:優秀企業構筑激勵體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵獵狗的?
案例:獎優罰劣,如何對下屬進行正負激勵
案例:如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論:我們身邊存在的激勵問題、解決建議
分析:企業如何貫徹流程管理全過程?
分析:流程管理培訓,我們做對過什么?
案例:海爾集團流程管理咨詢方案案例研究
第四部分:鍛造狼群執行力—100%完成銷售任務
一、造成銷售執行力不高的主要原因
1、公司的執行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
1、要營造團隊執行文化
2、執行力速度,一個行動勝過一打計劃
3、關注細節,跟進、再跟進
4、執行的二十四字秘訣
三、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執行力
案例:西點軍校執行力
案例:某企業執行文化
流程管理培訓的葵花寶典
流程管理:技能案例訓練手冊
中外電影名作的流程管理案例集
打造狼性企業銷售團隊培訓總結
講師介紹:程浩然
經濟學碩士
實戰派銷售管理培訓師;
國內優秀企業管理培訓專家;
高效團隊建設訓練導師;
博銳管理在線專欄作者;
營銷技能提升訓練導師
營銷管理全面診斷提升系統教練
名師中國等國內多家教育集團長期合作講師
主持和參與省廳級課題多項
2010年被聘(pin)為中(zhong)國市場營銷專業課(ke)程標準開(kai)發中(zhong)心(CMC)專家委員會研究員。
轉載://citymember.cn/gkk_detail/19033.html
已開課(ke)時間(jian)Have start time
- 程浩然
銷售團隊內訓
- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志揚
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧其超
- 實戰銷售管理操作班 臧其超
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖(liao)大(da)宇
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭小東
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙(xi)
- 大健康行業營銷團隊的過程管 鄧學
- 結果為王——打造福利系統顧 楚易
- 銷售團隊客戶開發與生意提升 廖(liao)大宇
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚易
- 萬眾一心:客戶經理銷售團隊 王舒
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚祥