課程描述INTRODUCTION
時間管理和計劃管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
時間管理和計劃管理
第一單元: 基于品牌的渠道發展與渠道分銷
渠道的價值定位
渠道分銷的關鍵系統
渠道對品牌的意義
為什么要發展渠道中間機構？
渠道的分銷功能
渠道可提供的關鍵績效對提升品牌的能力
以品牌為中心的渠道規劃
以品牌為中心成功網絡構建的核心要素
渠道規劃的關鍵思考
以渠道為核心的銷售驅動要素
快銷品普遍采用的渠道模式
不同的發展階段對渠道分銷的要求
案例：500強快銷品德渠道分銷體系
第二單元: 渠道成員的甄選
甄選渠道經銷商常出現的問題
中間商的博弈
在渠道接觸、成本和控制的基礎上對中間商的選擇
經銷商發展與開發
發展中間商的五條原則
廠家的銷售人員所需的技能
經銷商的銷售人員所需的技能
如何實現競爭性經銷商開發
營銷經銷商開發的8個關鍵動作
擬定分銷策略
必須考慮的關鍵因素
挑選與審核經銷商
選擇經銷商時要了解的基本問題
討論：識別經銷商
識別適當的經銷商時的表格運用
第三單元: 渠道的管理和控制
渠道失控的主要原因
廠商控制分銷渠道的主要手段
批發商控制分銷渠道的主要手段
零售商控制分銷渠道的主要手段
可控分銷渠道的構造
渠道流程化管理的設計
可控分銷渠道的結構和案例
渠道控制要素
渠道的流程管理
開展客戶信用等級評定
五C評價法
渠道成本是多少
渠道的沖突與聯合
如何處理渠道之間關系?
如何看待沖突－－控制與反控制
控制渠道的動機
渠道控制力的力量源泉
對渠道的控制力
量化管理的作業方式
評價制造商的通路力
制造商通路力的源泉
控制渠道的方式
掌控銷售渠道
渠道的痼疾－－竄貨（沖貨）
竄貨的解決辦法
伙伴營銷
經銷商激勵
渠道的協同作用
與零售商合作的例子
激勵中間商銷貨的措施
第四單元: 如何通過服務經銷商-----提高渠道持續競爭力
渠道競爭力公式
渠道合作的變革
做市場中的專家合作伙伴
建立專業的銷售渠道
確定目標，重點支持
持續發展
提高渠道競爭力
渠道競爭力包括的內容
經銷商高績效的生意發展
如何建立良好的客情
客戶管理
為什么大多數公司輸在了客戶管理上
渠道網點控制技術與管理
開發實戰：電子地圖繪制
電子地圖終端編號
客戶路線電子地圖
經銷商高績效的拜訪技術
如何與經銷商打交道----經銷商高績效的溝通發展
討論:經銷商的人際風格類型?
經銷商管理的難題與應對
評估主要(yao)的渠(qu)道方(fang)案
時間管理和計劃管理
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