課程(cheng)描述INTRODUCTION
深圳營銷策略提(ti)升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一講:存量客戶分層特點及需求分析
1、商業銀行存量客戶管理的瓶頸
存量客戶不少;缺少專人維護
僅看賬戶余額;缺少深度分析
維護方式簡單;缺少個性方案
產品捆綁匱乏;缺少專業支撐
單兵作戰出擊;缺少團隊協作
2、客戶需求的挖掘與激發
基本需求
關系需求
自我實現需求
3、存量客戶分層的常用標準與細分步驟
金融資產規模
貢獻度
風險偏好
已持有產品
潛力的高低
4、客戶關系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
6、課堂練習
課堂練習1:繪制你的客戶分層圖
課堂練習2:繪制你的客戶分布地圖
課堂練習3:繪制你的存量類型客戶分布地圖
第二講:如何開展存量客戶升級工作
1、不同層級客戶營銷及維護要點
2、不同生命周期客戶營銷及維護要點
3、不同行業客戶營銷及維護要點
4、不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入話題、切入產品
1)私營企業主的需求分析與維護技巧
2)企業高級白領需求分析與維護技巧
3)土豪需求分析與維護技巧
4)公務員的經營技巧需求分析與維護技巧
5)工薪居民需求分析與維護技巧
6)家庭主婦的經營技巧需求分析與維護技巧
7)社保老年居民的需求分析與維護方法
6、不同性格客戶營銷及維護要點
紅色性格客戶營銷與維護方法
黃色性格客戶營銷與維護方法
藍色性格客戶營銷與維護方法
綠色性格客戶營銷與維護方法
第三講:電話邀約技巧
1、電話邀約與電話營銷的區別
2、電話邀約目的與重要性
3、電話邀約準備(心理準備、客戶來源)
4、陌生客戶電話邀約
5、電話邀約案例分享與點評
6、熟悉客戶電話邀約流程
7、客戶電話邀約話術講解
8、學員演練與點評
第四講:面談技巧
1、建立良好第一印象:商務禮儀
2、從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎
3、獲取更多產品呈現機會(顧問式營銷)
4、信息挖掘技巧(以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求)
5、面談中的“聲情意動”
6、客戶經理營銷案例分享與點評
7、學員演練與點評
第五講:存量客戶交易促成產品營銷與締結戰術
1、如何處理客戶的異議
2、如何化解客戶提出的難題
3、處理抗拒點(異議)的步驟
4、八大交易促成技巧與話術
講師介紹:董小紅
董小紅老師 銀行服務營銷專家
16年培訓規劃實戰經歷,6年銀行咨詢培訓經驗
人力資源管理師
生涯規劃師
PTT職業培訓師
心理咨詢師
親子咨詢師
企業EAP(高級)執行師
體驗式拓展訓練教練
實戰經驗:
累積為中國銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構輔導網點超過百余個,16年培訓規劃實戰經歷,6年銀行業咨詢培訓經驗,培訓與輔導課時超過2000小時。
曾輔導中國工商銀行深圳分行《中年客戶經理演講技能競賽》項目中,學員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優秀獎。
曾輔導中國銀行佛山分行《網點效能提升》項目中,輔導網點南海錦園支行,獲得《百佳網點》《百佳網點進位獎》。
主(zhu)持和參與多家(jia)銀(yin)行(xing)的 《網(wang)(wang)點競(jing)爭力提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)》《網(wang)(wang)點效能(neng)(neng)提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)》 《網(wang)(wang)點軟轉型》 《網(wang)(wang)點智能(neng)(neng)化轉型》 《網(wang)(wang)點外拓(tuo)與沙龍活動策劃》 《網(wang)(wang)點后(hou)備(bei)人才培(pei)養》 《營銷(xiao)人員素質測(ce)評》、《員工(gong)職(zhi)業生涯規劃》 《網(wang)(wang)點中(zhong)高端(duan)客戶(hu)結構提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)》《客戶(hu)經理營銷(xiao)技能(neng)(neng)提(ti)升(sheng)(sheng)(sheng)》等培(pei)訓(xun)輔導項目,幫助(zhu)多家(jia)金融機構建立《內訓(xun)師和理財金話筒體系》。
轉載://citymember.cn/gkk_detail/19186.html
已開課時間Have start time
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