課程(cheng)描述INTRODUCTION
廣州門店銷售技巧培(pei)訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
廣州門店銷售技巧培訓
課程大綱:
第一部分:銷售入門
1.門店實戰銷售的核心是什么?
2.銷售過程中銷的是什么?
銷的是自己——如何建立親和力和信賴感,
客戶相信你,你說什么都是對的,客戶不相信你,你說什么都沒用,
客戶會因為你而買,也會因為你而不買,
塑造出客(ke)戶喜歡(huan)的(de)自己(彌(mi)勒(le)佛的(de)故事(shi))
3.銷售過程中售的是什么?
售的是觀念
觀—價值觀,就是對客戶來說,重要的還是不重要的要求,
念—信念,客戶認為的事實,
賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
是改變顧(gu)客的(de)觀念容(rong)易,還是去配(pei)合顧(gu)客的(de)觀念容(rong)易呢?
4.客戶到底買的是什么?
顧客購買的內在驅動因素是什么?外在的影響因素是什么?
買的是感覺:理性打開腦袋,感性打開口袋
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務
5.*的導購到底在賣什么?
賣的是好處,就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,
賣產品給顧客帶來了的好處——銷售高手
賣為顧客解決問題的方案——專業顧問
賣服務,讓顧客為你的服務買單——服務大使
賣產品之前,先把自己賣出去,讓顧客喜歡和信賴你——朋友
讓客戶慕(mu)名而來,展示自己的(de)人(ren)格魅力——行業(ye)專(zhuan)家(jia)(佛的(de)神力)
6.客戶購買行為的內在永恒驅動力是什么?
逃離痛苦,追求快樂
擴大快樂
擴大痛苦
人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己,要善于借用給第三者的好處來達成交易
客戶心中永恒不變的六大問句
1:你是誰?
2:你要跟我談什么?
3:你談的事情對我有什么好處?
4:如何證明你講的是事實?
5:為什么我要跟你買?
6:為什么我要(yao)現在跟(gen)你買?
第二部分:專業導購銷售服務技巧——天龍八步
一.歡迎接待
1.神奇的第一印象:塑造賓至如歸的感覺(家的感覺)
2.從五個方面去塑造客戶感覺好的氛圍
3.導購迎賓的服務標準
4.正確的歡迎話術
5.演練:接待動作及話術
二.尋機接近
1.常見進店客戶的兩種形態分析
2.打破堅冰:開場寒暄技巧與話術
3.開場的方法
1)產品特點開場
2)肯定顧客開場
3)贊美顧客開場
4)突出細節開場
5)自嘲法開場
6)主動引導開場
4.如何尋找接近客戶的*時機
5.接近客戶的方法
6.常見情景分析
7.演練:怎樣開場破冰
三.了解需求
在沒有了解客戶需求前,介紹產品是錯誤的做法;
1、傳統銷售誤區,為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察
2)聽
3)問
4)確認
4、聆聽的技巧
1)恭聽:點頭、微笑、前傾、手勢
2)確認
3)回應
5、提問的技巧
1)提問技巧
提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續問超過3個問題
2)需求五問
一問:誰來用?
二問:用過啥?
三問:想怎樣?
四問:價取向?
五要:善總結
6.了解需求時的應對?
7.本行業常用的了解需求的問句分享
8.設計有效問句(ju)的方法演練
四.推薦產品
1、產品生動化展示的攻心策略
2、如何有效引導和鼓勵顧客體驗
3、如何有效激發顧客購買(占有)的欲望?
4、FABE產品展示法則應用
5、有效的產品介紹的方法——“三動”策略
6、實戰案例演練
五.異議解決
1.判斷異議的真實性
2.異議處理原則
3.異議處理的步驟
1) 換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;
2) 認可觀點:肯定顧客的想法正常,可以理解;
3) 轉移話題:轉移話題,避免被顧客牽入死胡同;
4) 專業解釋:用專業豐富產品和行業知識來解釋;
5) 合理建議:提出合理建議,解決疑慮和提出方案;
4、異議處理的幾種方法
5、客戶常見的異議有哪些(太貴了、考慮一下)
6、解決異議的黃金六句
7、異議處理的方法和話術演練
8、顧客一定要走怎么辦?
1) 給面子
2) 留印象
3) 我暫時給您留著
4) 留信息
演練:怎么讓(rang)顧客留信息?
六.促成成交
1.如何把握成交時機
2.客戶的購買信號
3.達成成交的方法?
4.開單操作方法
5.成交后的注意事項
6.演練:開單和促(cu)成
七.連鎖銷售
1、突出產品關聯度和搭配
2、突出購買的優惠度和利益點
3、零湊整
4、活動升級
5、案例:賣魚鉤(gou)
八.歡送客戶
1.送客服務標準和基本話術
2.如何送(song)客(ke)送(song)出二(er)次訂(ding)單
講師介紹:劉純
咨詢式系統內訓創始人
實戰營銷管理培訓師
門店系統輔導專家
團隊系統打造訓練師
漢唐商學院 創始人兼榮譽院長
高級培訓師
自2004年始專注銷售人員激勵與訓練工作,積累了大量的一線銷售拜訪,銷售團隊管理技巧,心態激勵等培訓經驗,為數百家企業提供營銷培訓與咨詢,并跟多位專家一起,根據對數百家中小型企業的調研與咨詢輔導,研發出一套將企業內訓和咨詢及工具包的導入融為一體的實效型的“咨詢式系統內訓”;被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。
風格特色:培訓(xun)風格深入(ru)淺(qian)出(chu)、條理(li)清晰;課(ke)堂氣(qi)氛輕松(song)、活躍(yue)、實(shi)戰性強;通過(guo)各種實(shi)際(ji)案例及游戲等(deng)方式充分調動參訓(xun)人員的培訓(xun)熱情,以(yi)體驗式教授見長(chang),將理(li)論化為(wei)實(shi)踐,讓其學(xue)以(yi)致(zhi)用。
經典案例:
2010年(nian)(nian)(nian)9月劉純老(lao)師(shi)被漢(han)唐酒業(ye)股份(fen)有限聘請為(wei)培(pei)訓(xun)咨詢顧問(wen),建立(li)培(pei)訓(xun)體系,2011年(nian)(nian)(nian)3月建立(li)漢(han)唐商學(xue)院,專注(zhu)人(ren)(ren)才培(pei)養和(he)團隊打造,直接培(pei)養銷(xiao)售管理人(ren)(ren)才500多人(ren)(ren),并在(zai)漢(han)唐酒業(ye)創新(xin)營(ying)銷(xiao)模(mo)式的情況下,導入了標準銷(xiao)售流程系統,在(zai)2011年(nian)(nian)(nian)迅速復制(zhi)50多個(ge)分公司、辦事處機構(gou),營(ying)銷(xiao)額有2010年(nian)(nian)(nian)的1.2個(ge)億上升到(dao)2011年(nian)(nian)(nian)的8.3億,團隊人(ren)(ren)數(shu)達到(dao)1千人(ren)(ren)以上。
廣州門店銷售技巧培訓
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已開(kai)課時間Have start time
- 劉純
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