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中國企業培訓講師
一線業務員銷售技巧提升訓練
 
講師:鐘銳 瀏覽次(ci)數:2654

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

北京業務員銷售技巧(qiao)培訓

· 銷售經理· 業務代表

培訓講師:鐘銳    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

課程背景:
銷售進階培訓(AST-Advanced Sales Training)是當前*的銷售技巧培訓體系,共有8大模塊,分別是:一線業務員技能提升、專業銷售技巧(PSS)、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進階培訓(AST)的模塊之一,將有效提升一線業務人員的銷售能力,幫助一線業務人員熟練掌握客戶成交技巧。
本課程(cheng)打(da)破傳統銷(xiao)(xiao)售(shou)思(si)維(wei)模式,通(tong)過(guo)理(li)論和實(shi)戰分析(xi)的(de)授課形式,分析(xi)整體成交(jiao)過(guo)程(cheng)中如何(he)與客(ke)戶(hu)(hu)建立聯系、滿足客(ke)戶(hu)(hu)需求、消(xiao)除客(ke)戶(hu)(hu)異(yi)議并(bing)且達成成交(jiao)的(de)目的(de),同時掌握實(shi)戰談判技(ji)巧。并(bing)且從業(ye)務人員(yuan)(yuan)(yuan)心(xin)態入手,深入剖析(xi)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)角色,挖掘業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)潛能,提升銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)思(si)維(wei)能力(li)和表達能力(li)。

課程目標:
提升一線業務人員專業化銷售能力,掌握實戰技巧
激發一線業務人員的銷售潛能,隨時保持*工作狀態
把握客戶心理以及性格特征,掌握個性化溝通與銷售技能
提升一線業務人員的談判能力,掌握實戰談判技巧
培訓方法:
講授、案例、討論、發言、管理游戲等。
A、講解貼近現實、通俗易懂;
B、內容不空洞、多案例、內容細致化,在培訓中有所提高;
C、氣氛活躍,寓教于樂;
課程大綱:
破冰活動創造輕松,融洽,易于學習的氛圍
1.互動活動:集體按摩(增加團隊活力,增進人際關系的趣味活動)
2.互動體驗:你看到了什么(揭示快速學習的本質以及快速學習方法)
第一部分 一線業務人員都是銷售心理學專家
1.*銷售高手擅長鉆研客戶心理
(1)做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
(2)影響客戶購買的兩大力量
(3)影響客戶購買的*障礙:風險
(4)掌控客戶購買心理的關鍵:客戶購買流程
現場互動:在百萬和現金和一碗蒼蠅面前,你如何選擇
案例分析:華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手,贏得客戶的心。
2.*銷售高手都擅長激發自己的潛能
(1)你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績
(2)為什么要做銷售?銷售工作*的好處
(3)以自我經營的心態做銷售,引爆銷售潛能
(4)強烈的企圖心,不達目的誓不罷休
互動活動:信念決定結果,你能從A4紙中間傳過去嗎?
第二部分 一線業務人員專業化銷售流程與實戰技巧
1.成功銷售的第一步:做專家型銷售員
(1)心態上的準備
(2)知識上的準備
(3)策略上的準備
2.建立信賴:信賴是客戶錢包的拉索
(1)沒有信賴,沒有銷售
(2)如何建立客戶對銷售人員的信賴
互動活動:用贊美調整對方的情緒狀態
案例分析:皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感
3.要想提升銷售的金額,就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題
(1)銷售法則1:問題是需求的前身!
(2)銷售法則2:顧客是基于問題,而不是基于需求才做決定!
(3)銷售法則3:問題越大需求越高,顧客愿意支付的價格就越高!
(4)首先分析產品的優勢與賣點,然后據此設計可以解決的相關問題,牢記:我們鎖定的關鍵問題,一定是我們可以解決的,并且是我們產品或服務的優勢所在。
(5)將客戶的問題點(隱藏需求)開發成明確購買意愿的核心技術:發問
(6)用四類問題,發現客戶需求,并逐步影響客戶,推進銷售進程
案例分析:一碗方便面為何賣到40元,人們還瘋狂購買
4.牢記:你賣的不是產品,而是客戶需要的解決方案
(1)普通銷售人員賣的是產品和成分
(2)銷售高手賣的是好處和解決方案
(3)塑造產品的價值,讓客戶的購買欲望升溫
案例分析:如何把美元推銷給老貓,如何讓客戶怦然心動
解決異議:如何解決客戶在購買時的問題
5.面對客戶的問題與疑慮,我們應采取的態度
(1)如何將客戶的每一個問題,都轉化為你的優勢
(2)解決異議的技術之一:解釋客戶異議
(3)解決異議的技術之二:回避客戶異議
(4)解決異議的技術之三:利用客戶異議(最高境界)
案例分析:如何在解決客戶異議時借力打力
輕松成交:如何從你想賣,轉化為客戶想買
6.針對客戶需求,強化賣點,展現價值是每一次成交的前奏
(1) 稀缺性:物以稀為貴是永恒的真理
(2) 緊迫感:幫助你克服客戶拖延的絕招
(3) 輕松成交的技術:假設成交法、二選一法、假設成交加提問法
案例分析:賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂
第三部分一線業務人員如何時刻保持*的銷售狀態
1.你的情緒狀態,以及銷售狀態直接影響你的銷售業績
2.如何利用身心互動原理,瞬間將銷售狀態調整到*
3.如何利用問題,隨時調控自己的心理
互動活動:體驗身心互動,瞬間調整情緒狀態
第四部分一線業務人員如何向不同類型的客戶進行銷售
1.你不可能用掉金魚的餌料,釣到鯊魚(每個人都有不同的需求)
2.如何與不同性格類型的客戶進行銷售
3.如何找到不同類型人的心動按鈕
4.你自己如何是什么類型的銷售風格,如何調整自己的銷售風格
案例分析:從西游記看性格分析,并學會個性化溝通與銷售
第五部分一線業務人員如何在銷售中運用談判技巧
1.談判的開局策略:高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價
2.談判的中期策略:請示領導、服務貶值、鼓勵折中
3.談判后期策略:黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏!
互動(dong)活動(dong):倒車(che)游戲,考驗你的(de)談判與溝(gou)通能力


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    參加課程:一線業務員銷售技巧提升訓練

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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鐘銳
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