*電話銷售實戰訓練
講師：陳宇 瀏覽次數：2674
課程描述(shu)INTRODUCTION
電話銷售課
培訓講師：陳(chen)宇
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售課
課程背景
帶(dai)電(dian)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)就(jiu)是(shi)帶(dai)信(xin)(xin)念，沒有信(xin)(xin)念的(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)不(bu)(bu)能(neng)稱作真團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)… 帶(dai)電(dian)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)就(jiu)是(shi)帶(dai)狀態(tai)(tai)，沒有持續狀態(tai)(tai)的(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)不(bu)(bu)長久(jiu)… 帶(dai)電(dian)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)就(jiu)是(shi)帶(dai)流(liu)程（方法、技(ji)巧、技(ji)能(neng)），銷(xiao)(xiao)售流(liu)程同樣可以(yi)標準(zhun)化(hua)，流(liu)程化(hua)，堅(jian)決執行標準(zhun)化(hua)、流(liu)程化(hua)的(de)(de)電(dian)銷(xiao)(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)將無堅(jian)不(bu)(bu)摧，攻(gong)城拔寨… 銷(xiao)(xiao)售是(shi)為(wei)了(le)成交，但成交的(de)(de)前提是(shi)價值(zhi)的(de)(de)傳遞(di)(di)，價值(zhi)傳遞(di)(di)到位了(le)成交水到渠成，價值(zhi)的(de)(de)傳遞(di)(di)不(bu)(bu)僅(jin)是(shi)產品專業知識，更需(xu)要進行產品信(xin)(xin)心的(de)(de)傳遞(di)(di)。
課程大綱
第一部分：信(xin)念篇（明道）：
銷售人(ren)員*的力量源于最深的相(xiang)信
行業信念
公(gong)司信念
產品信(xin)念
相(xiang)(xiang)信自己的選(xuan)擇 相(xiang)(xiang)信自己的相(xiang)(xiang)信
有信(xin)念的組(zu)織是團(tuan)隊(dui)，沒信(xin)念的組(zu)織是團(tuan)伙。
第二部(bu)分(fen)：狀態篇(pian)（取勢）：
狹路相逢勇者勝
夢想決定個人狀態
個人狀態(tai)(tai)組成團(tuan)隊狀態(tai)(tai)
思維模式決定團隊狀態
氣勢（場）決定團隊狀(zhuang)態(tai)(tai)（沒(mei)“勢”就要造勢、借(jie)勢），團隊狀(zhuang)態(tai)(tai)決定公(gong)司未來(lai)
有(you)狀態感染(ran)一片(pian)，沒(mei)狀態污染(ran)一片(pian)
第三部(bu)分：流程篇（優(you)術）：
打(da)造銷(xiao)售流程化（銷(xiao)售方法、技巧、技能打(da)造）
第(di)一章(zhang) 找(zhao)對(dui)人 事半(ban)功(gong)倍（花些心思(si)來找(zhao)我）
第一節(jie) 鎖定目標客戶與關(guan)鍵(jian)聯系人
按客戶的需求進行分類
按(an)對應部門(men)或關鍵人(ren)進(jin)行分類：線(xian)人(ren) 使用(yong)人(ren) 設計人(ren) 發起人(ren) 評估人(ren) 拍(pai)板人(ren)
第二節(jie) 哪(na)些途徑可以準(zhun)確找到目標客(ke)戶
朋友介紹 報紙 網絡搜索引擎 門戶(hu)行業網站 展覽或協會(hui)（團體）活動(dong)
購買(mai)數據庫法（如何保證數據質量？）
轉介(jie)紹法
第三節 輕輕松(song)松(song)繞前(qian)臺(tai)（天(tian)空飄來五(wu)個字(zi)：這都不是事兒）
前臺轉接電話(hua)的標準（知己知彼百(bai)戰(zhan)不殆）
繞前(qian)臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）
演(yan)練(lian)+案例(li)分享(xiang)
第二章 獨具魅力開場白（有料才能(neng)吸引(yin)我）
第一節(jie) 電話(hua)銷售初始階段面臨的兩大挑戰
客戶時間與(yu)精力的挑戰
客戶條件反射拒絕心里的挑戰
第(di)二(er)節 激發客戶(hu)感興趣的(de)六個方法
演(yan)練+案例分享
第三章 和和諧(xie)(xie)諧(xie)(xie)來溝通(tong)（你的柔情我(wo)能(neng)懂）
第一節 巧(qiao)妙表達你的善(shan)意
第二(er)節 配合客戶的性格模式
客(ke)戶性格模式劃(hua)分
客戶性(xing)格模式分(fen)析
配合客戶性格模式的五個(ge)具體方式
第三節 尊(zun)重(zhong)你的客(ke)戶
第四節(jie) 展現出(chu)專業素質(zhi)五(wu)條建議
第五節(jie) 做個誠(cheng)信的人
演(yan)練+案例分享
第四章 發(fa)掘需求并不難（問對(dui)問題就得(de)到）
第(di)一節 客戶需求(qiu)的全新定義(yi)
客(ke)戶的(de)痛點（抱怨、不(bu)滿）才是真正的(de)客(ke)戶需求
第(di)二節 發掘需求的關(guan)鍵是(shi)提(ti)有效的問題
問(wen)什么(me)（有效提(ti)問(wen)的方(fang)法(fa)與步驟）
怎么問(wen)（有效提問(wen)的四個方法(fa)）
第三節 三類產(chan)品的(de)需求發掘案例(li)分析
演練+案例(li)分享
第五章 客(ke)戶對于需求的(de)認識(shi)要理解（其實你不(bu)懂我的(de)心）
第一節 建立優先順序
何為(wei)優先順序
如(ru)何調整優先順序
第二節 影響客(ke)戶對于問題的認識
有問題，客戶不一定要馬(ma)上解決
客戶購買的價值等式
從(cong)政績和業績兩方面提升(sheng)問題(ti)的嚴重(zhong)性
演(yan)練+案例分享(xiang)
第六章 提供解(jie)決方案不(bu)猶豫（該出(chu)手時就出(chu)手）
第一節 成(cheng)交的原則(ze)
臨門迅(xun)速一腳
做解決方案的建議者
掌(zhang)握合(he)適的時機(ji)
出(chu)現5種(zhong)情況表明(ming)客戶要(yao)成交(jiao)
第二節 常見(jian)的成交十種(zhong)方法
演練+案例(li)分享
第七章 機智處理客戶的反對(dui)意(yi)(yi)見(jian)（其實我的反對(dui)是無意(yi)(yi)的）
第一節 盡量先(xian)預防客戶(hu)的反(fan)對(dui)意見
嚴(yan)格(ge)按照銷售流程(cheng)走
先入為主，自己先列(lie)出反對(dui)意見
第二節 非(fei)真實反對意見(jian)的處理
客戶的專家(jia)傾(qing)向
客戶的條件(jian)反(fan)射
第三節 真(zhen)實反對意見的處理
重復并認(ren)可客戶的反對意見
確(que)認反對意見真正的定義及形成的原因(yin)
對(dui)反對(dui)意(yi)見給出適當(dang)的處理方法
第四節 常見(jian)的(de)五種反對意見(jian)的(de)處(chu)理(li)
處理原則(ze)：不安客戶的規(gui)則(ze)（套路）出牌，銷售人員定規(gui)則(ze)
我要考慮考慮，商(shang)(shang)量商(shang)(shang)量
先發資料過來
我(wo)們(men)已經有合作伙伴了
暫時不需(xu)要，有需(xu)要再和你們聯(lian)系
我現在(zai)很忙，空了和你聯系
演練+案例分享
第八章 如何接聽(ting)銷售(shou)電話
演練+案例分享
第(di)九(jiu)章 與客戶保持聯(lian)系的方法(fa)與工具
第十(shi)章 電話銷售人員的自我管理
培訓前須(xu)認(ren)真(zhen)填寫訓前調查表(biao)，或預約與講(jiang)師電話溝通明確培訓需求，講(jiang)師制(zhi)作個性講(jiang)義。
電話銷售課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19650.html
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