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上海DISC溝通銷售技巧

【課程背景】
如(ru)(ru)果一(yi)般的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓是解決事情該怎么做的(de)(de)(de)(de)話（內容），那(nei)么DISC銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧是解決針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同(tong)性格類(lei)(lei)型(xing)的(de)(de)(de)(de)人應該怎樣(yang)溝(gou)通的(de)(de)(de)(de)問題(ti)（形式）。在工作和(he)生(sheng)活中，幾乎每個人都(dou)會遇到(dao)某種類(lei)(lei)型(xing)的(de)(de)(de)(de)人，讓(rang)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)溝(gou)通倍感壓(ya)力。如(ru)(ru)不(bu)是工作的(de)(de)(de)(de)需(xu)要，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)絕不(bu)愿去跟他們(men)(men)(men)(men)(men)打(da)交道(dao)。我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)常用“不(bu)通情理(li)(li)”“太自私(si)”“太古怪”“不(bu)靠譜”“不(bu)可理(li)(li)喻”“太霸(ba)道(dao)”等類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)詞形容對(dui)(dui)方(fang)。尤其銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作中，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)常是不(bu)得不(bu)硬著頭皮去跟這類(lei)(lei)客戶(hu)打(da)交道(dao)。本課程主要通過大家(jia)充分(fen)的(de)(de)(de)(de)互動，深入挖掘不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型(xing)人行為(wei)背后內心(xin)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)想法和(he)需(xu)求，讓(rang)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)重新(xin)認識(shi)到(dao)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)原來是那(nei)么的(de)(de)(de)(de)“合理(li)(li)”和(he)“正(zheng)常”。課程還可以(yi)幫(bang)助我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)深刻(ke)了解自己(ji)，尋找到(dao)同(tong)一(yi)類(lei)(lei)型(xing)內深有(you)同(tong)感的(de)(de)(de)(de)“知(zhi)(zhi)音”。課程最(zui)后還幫(bang)助大家(jia)知(zhi)(zhi)道(dao)怎樣(yang)辨(bian)識(shi)人的(de)(de)(de)(de)類(lei)(lei)型(xing)以(yi)及(ji)如(ru)(ru)何與他們(men)(men)(men)(men)(men)和(he)諧(xie)有(you)效溝(gou)通。在與銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧結(jie)合部分(fen)，不(bu)但當場解決現(xian)實疑(yi)難客戶(hu)如(ru)(ru)何溝(gou)通問題(ti)，而(er)且在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)中針(zhen)對(dui)(dui)不(bu)同(tong)類(lei)(lei)型(xing)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)不(bu)但知(zhi)(zhi)道(dao)每一(yi)步驟中該怎樣(yang)與他們(men)(men)(men)(men)(men)溝(gou)通，而(er)且還知(zhi)(zhi)道(dao)針(zhen)對(dui)(dui)他們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買心(xin)理(li)(li)，用不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式向他們(men)(men)(men)(men)(men)更有(you)效地銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。

【課程目的】
通過本課(ke)程的(de)學(xue)習(xi)，可(ke)以幫助學(xue)員(yuan)：通過認識、接納和適應不同類(lei)型人的(de)行為(wei)模式，從而(er)改善我們的(de)人際關系，創造(zao)高(gao)效、快樂、和諧的(de)良(liang)好合作氛圍(wei)。

【培訓特色】
本課(ke)程(cheng)是(shi)在國際上知(zhi)名的(de)(de)DISC版(ban)權課(ke)程(cheng)基礎(chu)上結合成人學(xue)(xue)習特(te)點(dian)重新(xin)開(kai)發(fa)而成。課(ke)程(cheng)共(gong)分(fen)兩部分(fen)，DISC溝通(tong)和(he)(he)(he)DISC銷售技(ji)巧。本課(ke)程(cheng)*特(te)點(dian)是(shi)完全以學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)分(fen)享為主，講(jiang)師(shi)作為“記者”采(cai)訪(fang)的(de)(de)角色，引導(dao)和(he)(he)(he)深挖(wa)每個人的(de)(de)內(nei)心，用學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)經歷和(he)(he)(he)案例來(lai)說(shuo)明課(ke)程(cheng)的(de)(de)理(li)(li)論，從而確保了學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)的(de)(de)積極的(de)(de)投入和(he)(he)(he)對(dui)課(ke)程(cheng)深刻(ke)理(li)(li)解，有效避免了理(li)(li)論講(jiang)解的(de)(de)枯(ku)燥。*特(te)色的(de)(de)是(shi)第二部分(fen)極具(ju)(ju)獨創性的(de)(de)課(ke)程(cheng)開(kai)發(fa)，講(jiang)師(shi)幾乎徹底放棄(qi)講(jiang)解，采(cai)用完全的(de)(de)引導(dao)：由學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)提出(chu)問題案例，學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)討論，學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)解答的(de)(de)方式(shi)，解決(jue)具(ju)(ju)體(ti)(ti)的(de)(de)問題。在多(duo)次(ci)的(de)(de)培訓中，課(ke)堂常(chang)出(chu)現(xian)新(xin)的(de)(de)亮點(dian)，學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)深刻(ke)說(shuo)出(chu)自(zi)(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)心聲，幫助我們(men)更深理(li)(li)解客戶的(de)(de)行為，找到(dao)(dao)針對(dui)不同類型有效溝通(tong)應對(dui)方式(shi)和(he)(he)(he)*的(de)(de)銷售模(mo)式(shi)。通(tong)過該課(ke)程(cheng)的(de)(de)培訓，講(jiang)師(shi)也深刻(ke)體(ti)(ti)會到(dao)(dao)“教學(xue)(xue)相長”真正的(de)(de)意義，充分(fen)體(ti)(ti)驗到(dao)(dao)學(xue)(xue)員(yuan)(yuan)自(zi)(zi)身所具(ju)(ju)備的(de)(de)巨大潛力，也深刻(ke)體(ti)(ti)會到(dao)(dao)DISC理(li)(li)論的(de)(de)科學(xue)(xue)性和(he)(he)(he)實用性。

【培訓大綱】
一、開場為什么要學習該課程
1.1不同行為模式沖突及原因分析
1.2不同行為模式人如何相處
二、認識工作中的不同行為模式
2.1活動：發現DISC(感性的認知)
2.2DISC歷史和理論介紹
2.2.1歷史
2.2.2DISC理論的模型
2.3DISC測試、解讀和再分組
2.3.1測試
2.3.2正確解讀DISC
2.4四種類型行為模式的行為特點
2.4.1分組討論行為模式的特點
2.4.2練習和結論
三、理解不同行為模式對合作的影響
3.1行為模式對團隊合作影響
3.2分組討論不同行為模式的優缺點
3.3分組(zu)討論不(bu)同行為模式對團(tuan)隊的貢獻

四、如何與不同行為模式人和睦相處
4.1有效溝通原理
4.2辨識對方行為模式
4.2.1不同行為模式的典型特征
4.2.2練習：辨識行為模式
4.3理解對方情感需求
4.3.1高D的情感需求
4.3.2高I的情感需求
4.3.3.高S的情感需求
4.3.4高C的情感需求
4.4調整我們的溝通方式
4.4.1如何與高D互動
4.4.2如何與高I互動
4.4.3如何與高S互動
4.4.4.如何與高C互(hu)動

五、DISC在拜訪中的應用
5.1DISC現實案例分析與練習
5.1.1練習：準備現實案例并初步討論
5.1.2大家一起來分析案例—辨識，理解和調整
5.2DISC銷售技巧
5.2.1練習：銷售技巧回顧
5.2.2練習：每一類型在每一步驟中對銷售員的期望
5.2.3總結：不同類型的行為模式溝通(tong)和銷(xiao)售要點(dian)