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營銷技能提升培訓課綱

【課程大綱】：
第一天上午
開訓
1、頭腦風暴：您碰到哪些關于寬帶營銷策劃、營銷管理、營銷技巧方面的問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。
2、關于學習的效率及學習方法分析
第一章、客戶心理及需求分析
一、終端用戶心理及需求分析
案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練
（一）終端用戶購買需求分析：網速、網絡穩定性、價格、促銷力度、服務、品牌
（二）客戶購買心理及行為分析：初裝型、續費型、升級型
（三）如何針對理智型、沖動型、平衡型不同類型的人進行營銷策劃組織
二、渠道合作商心理及需求分析
（一）針對不同需求分析及應對：利潤率型、利潤額型、提升品牌知名度型
（二）針對不同類型的客戶分析：搭配營銷型、主營型
三、內部員工心理及需求分析
（一）不同工作需求的員工心理及需求分析及應對策略：工資收入需求型、精神型需求型、自我價值型
（二）如何激勵員工多推廣業務？
（三）員工為何不能主動積極推廣的原因及心理分析，以及針對解決方案
……
第二章、營銷策劃高手案例分析
一、史玉柱腦白金經典營銷案例分析，及借鑒之處
案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練
二、騰訊經典營銷案例分析，及借鑒之處
三、阿里巴巴經典營銷案例分析，及借鑒之處
四、云浮移動寬帶營銷案例分析
五、廣州珠江數碼公司寬帶營銷、高清電視營銷案例分析
六、聚友寬帶、長城寬帶營銷案例分析
七、浙江電信寬帶線上線下營銷案例分析
八、廣州移動寬帶營銷案例分析
第三章、常見寬帶營銷模式分析
一、O2O線上線下聯動營銷
案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練
二、小區展業宣傳
三、營業廳宣傳營銷
四、電話營銷
五、短信營銷
六、老客戶升級捆綁
七、高清電視送寬帶捆綁促銷
八、商家聯動營銷
第一天下午
第四章、知己知彼之深度調研活動
一、調查方式：分組分區進行
案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練
二、調查內容
第一批調查：街道問卷調研
了解市民對寬帶的速度、用途、安裝習慣、價格、購買方式等的調查（每隊20份調查問卷）
第二批調查：電話深度訪談
聯系自己的親友：了解大家對寬帶了解、對競爭對手的認知、對寬帶的需求、購買習慣等的調查（每人電話深度訪談5人）
第三批調查：營業廳、電話營銷人員、社區拓展人員溝通：
了解寬帶營銷中遇到的難題、客戶異議、營銷方式等，找出問題點及漏洞
第四批調查：競爭對手促銷方式調查，網站等
三、團隊討論、總結分析
四、分享調研成果
第二天上午
第五章、深耕細作，夯實基礎
一、如何提升我司寬帶知名度？
案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練
（一）公眾號推廣
1、20個細節及要點、分工配合
2、公眾號推廣策略
3、公眾號內容編寫與優化
4、如何吸粉？如何防止掉粉?
5、如何利用公眾號進行營銷？
6、如何提高公眾號營銷效果？
（二）網絡宣傳：
1、如何降低宣傳費用？
2、如何尋找目標人群聚集區？
二、寬帶促銷方案
（一）促銷成本分析
（二）哪些促銷售方案吸引人？
（三）促銷方案SWOT分析及可行性分析？
（四）如何宣傳和推廣促銷
三、小區展業宣傳
（一）如何聚集人氣？
（二）如何提高現場促銷效果？
（三）如何應對城管？
四、新社區開發
（一）如何打通層層阻力？
（二）如何獲得關鍵人物支持？
（三）如何讓新社區大力宣傳支持？
五、成熟社區低成本營銷
（一）廣東聯通成熟社區低成本營銷案例，
（二）聚友寬帶成熟社區低成本營銷案例
（三）如何獲得社區的支持？
（四）如何獲得社區商戶的支持?
（五）如何進行口碑營銷？
六、以老帶新營銷
（一）三級營銷案例分析
（二）以老帶新的積分優惠設計
七、老客戶深度捆綁
（一）如何升級捆綁？
（二）如何建立與完善客戶數據庫？
（三）如何高效的調用數據庫？
（四）如何高效客戶維系？
八、社區經理的重要性
（一）廣州珠江數碼社區經理正反面案例分析？
（二）社區經理的作用與重要？
1、廣州電信社區經理的正反面案例分析
2、海爾電器的社區經理案例分析
（三）如何發揮社區經理的服務營銷作用？
（四）社區經理的薪金設計？
（五）如何提高社區經理的營銷積極性
第二天下午
第五章、深耕細作，夯實基礎
九、營銷渠道建設：
（一）如何讓營銷渠道樂意多推我司業務？
（二）如何管理營銷渠道？
（三）如何快速搭建營銷渠道？
十、商家聯動營銷：
（一）哪些商家適合寬帶聯動營銷？
（二）如何實現低成本聯動？
十一、離網客戶挽留
（一）客戶離網原因分析？
（二）客戶離網動態預測？
（三）如何防止客戶離網？
（四）如何挽留客戶？
（五）如何處理客戶不滿的投訴？
（六）客戶挽留的方法與策略
第六章、營銷攻防策略組合
一、分析本市場SWOT
案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練
二、進行團隊分工與組合
三、團隊激勵策略選擇
四、寬帶營銷攻防策略設計
五、分享自己攻防策略方案
六、各攻防策略方案可行性分析及點評優化
課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業領導：頒獎
五、企業領導：總結發言
六、合影：集體合影

營銷技能提升培訓課綱